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步步為贏銷售談判策略-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:175字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  直面挑戰(zhàn)
  市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則,客戶對(duì)你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上??蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘客戶的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到客戶差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)?客戶年齡比你大,經(jīng)驗(yàn)比你豐富,收入比你多!面對(duì)客戶時(shí),銷售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)??蛻羰沁瓦捅迫?,銷售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會(huì)變成兔子,銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位,取得談判的優(yōu)勢(shì)?銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走,最后死路一條,當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問題的時(shí)候,如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維?會(huì)談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題,《步步為贏銷售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案!
課程收益
  1、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā),提升營(yíng)銷能力;
  2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖,并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型;
  3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作或購(gòu)買意愿;
  4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把手中資源的作用發(fā)揮到最大,吸引客戶的合作。
  5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;
  6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于品牌的實(shí)用策略。
課程大綱
第一單元:步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你?
  1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
  2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?
二、步步為贏的課程體系:
  1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
  2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型
第二單元:步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解
第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行
  一、銷售計(jì)劃的制訂
  二、收集客戶信息
  1、信息收集的3大核心要素
  2、信息收集關(guān)鍵四步
  三、個(gè)人準(zhǔn)備
  四、小工具,大作用:《客戶資料卡》
  討論:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備
第二步:如何贏得客戶的信任
  一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
  1、信任是成交客戶的敲門磚
  2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
  3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
  4、十招建立信任感
  二、不同類型客戶的接觸技巧
  1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
  2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略
第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
  一、客戶的需求心理
  1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎?
  2、小問題不著急,大問題要立即
  二、需求是鎖,問是鑰匙
  1、60%銷售失敗的主要原因:?jiǎn)柕貌煌?,說得太多
  2、如何有效發(fā)問,將簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)引向深處?
  3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
  三、連環(huán)四問法技能解析
  1、讓客戶要“買”的四種提問技法
  2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
  3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買
  4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運(yùn)用
  四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦?br>   討論:客戶非常強(qiáng)勢(shì),未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?
第四步:雙贏方案推介與異議處理
  一、方案推介
  1、先需求,后方案
  2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?
  3、個(gè)性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
  4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
  二、三三五制雙贏談判策略
  1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
  2、三籌碼:情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用
  3、五個(gè)有效的談判策略
  4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維
 ?、僬勁胁粌H是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
  ②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
  ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
  四、典型異議問題處理
  問題1:你們的價(jià)格太高
  問題2:你們的產(chǎn)品一般
  問題3:你們的政策支持沒人家的好
  問題4:你們的品牌在這里沒有知名度
  。。。。。。
  討論:客戶狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)?
第五步:解決方案的促成
  一、有效促成簽約的方法
  1、把握促成時(shí)機(jī)
  2、感性促成與理性促成
  3、六種有效的促成技巧
  二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問題
  討論:如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶?
第六步:忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)
  1、賣產(chǎn)品就是賣人品
  2、兌現(xiàn)你的承諾
  3、口碑傳遞
  4、激活VIP客戶
  5、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

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