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物流大客戶銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:180字體大小:



    【課程背景】
  在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天,中國物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成,不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè),網(wǎng)點布局以及全面提升操作能力的競爭態(tài)勢告一段落。在新的形勢下,物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時,物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競爭的重中之重,誰具有強大的營銷能力,誰擁有強大的營銷隊伍,誰就掌握了這場競爭的制高點。
  《物流大客戶銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營》本著提升企業(yè)銷售能力,著重梳理大客戶銷售的專業(yè)思路,結(jié)合銷售流程掌握客戶銷售的專業(yè)方法和工具,系統(tǒng)提升企業(yè)營銷團(tuán)隊的營銷思路與大客戶的銷售公關(guān)能力。
  課程目標(biāo)
  1、掌握大客戶銷售的專業(yè)思路;
  2 、正確識別客戶需求與客戶要求,掌握滿足客戶需求為先的營銷意識;
  3、掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求,學(xué)會與客戶不同部門以及不同層次的員
  4、工溝通的重點與技巧;
  5、掌握運用公司后臺支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法;
  6、掌握恰當(dāng)開場,融洽關(guān)系的基本原理與技巧;
  7、掌握引導(dǎo)需求,強調(diào)利益的方法與技巧;
  8、掌握商務(wù)談判的基本原理與方法;
  9、掌握引導(dǎo)需求,強調(diào)利益的方法與技巧;
  10、掌握克服異議,達(dá)成交易的方法與技巧。
  學(xué)習(xí)對象
  營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售、項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等
  課程內(nèi)容
  第一個模塊:掌握大客戶銷售 的專業(yè)思路
  一、針對客戶采購特點制定銷售 策略
  1、剖析客戶采購的類型與特點
  2、梳理簡單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法
  二、挖掘產(chǎn)品價值
  1、剖析客戶關(guān)系 的本質(zhì)
  2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法
  三.滿足客戶需求為先
  1、識別客戶需求與要求
  2、滿足客戶需求為先的觀念與方法
  3、修煉成為解決客戶問題的專家
  第二個模塊:充分做好銷售準(zhǔn)備
  一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求
  1、掌握對方職能體系
  2、梳理客戶不同部門的需求
  二、掌握客戶各個部門的矛盾關(guān)系
  1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系
  2、結(jié)合對方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略
  三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法
  1、了解不同員工的需求層次
  2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點
  四、掌握公司后臺支持
  1、了解公司有哪些后臺支持
  2、掌握如何利用公司后臺支持
  第三個模塊:恰當(dāng)開場融洽關(guān)系
  一、融洽關(guān)系的開場
  1、人際溝通的四個區(qū)域
  2、融洽關(guān)系開場的方法
  二、建立信任關(guān)系
  1、客戶信任關(guān)系模型
  2、建立信任關(guān)系的方法
  3、與不同性格類型的客戶溝通
  第四個模塊:引導(dǎo)需求強調(diào)利益
  一、聽懂客戶話外之音
  1、中國語言的特點
  2、聽懂話外之音的方法
  二、引導(dǎo)客戶的技巧
  1、引導(dǎo)客戶的原理
  2、澄清-跟帶-引申-確認(rèn)引導(dǎo)技巧
  三、SPIN引導(dǎo)技巧
  1、SPIN引導(dǎo)方法
  2、案例練習(xí)
  四、B-F-A的產(chǎn)品介紹
  1、B-F-A方法
  2、案例練習(xí)
  第五個模塊:商務(wù)談判
  1、雙贏談判的原理
  2、談判計劃制定
  3、談判行動
  第六個模塊:克服異議達(dá)成交易
  一、客戶異議處理
  1、處理客戶異議的步驟
  2、處理客戶異議的方法
  3、典型客戶異議處理練習(xí)
  二、達(dá)成最后交易
  1、識別成交信號
  2、掌握促成方法
  3、不同性格類型客戶的溝通策略
  第七個模塊:課程總結(jié)與回顧
  

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