【課程背景】
　　當(dāng)你從事銷售工作，你會：
　　1、培養(yǎng)自律能力。當(dāng)你為一個大公司工作的時候，可能你不需要付出最大的努力仍然有薪水可領(lǐng)，有時候甚至還會得到提升。(看看你周圍的同事，告訴我我錯了。)如果你的薪水全部或部分由賺取的提成決定，那么努力就會得到回報，而不努力絕對會受到懲罰。銷售是一個表現(xiàn)絕對影響結(jié)果和收入的領(lǐng)域。
　　2、培養(yǎng)協(xié)商技巧。每一項工作的成功都需要與同事、老板、其它部門、客戶和供應(yīng)商等每一個人進行協(xié)商。做銷售工作有助于培養(yǎng)你認(rèn)真傾聽、判斷可能性大小、識別重要的利益相關(guān)者、辨識重要的驅(qū)動力、處理反對意見和分歧想法并找到達成共識的方法的能力，避免你每天醒來時感到焦頭爛額。優(yōu)秀的談判代表在執(zhí)行近期計劃的時候還想著長期計劃。
　　3、培養(yǎng)決心和毅力。當(dāng)你做銷售工作的時候，你聽到“不”這個詞的頻率幾乎與你聽到“你好”這個詞的頻率一樣多。有了銷售經(jīng)歷你會把“不”看作是要克服的挑戰(zhàn)和你用于提高表現(xiàn)的反饋工具。
　　4、培養(yǎng)完成交易的能力。很多人在要求得到自己想要的東西的時候都會有困難。與其他人達成協(xié)議并讓他們根據(jù)這些協(xié)議行動是一個基本的商業(yè)技能。在銷售領(lǐng)域工作是學(xué)習(xí)如何達成協(xié)議的很好的方式，也是對每一個職業(yè)來說都有用的技能。
　　如果你想成為一名企業(yè)家，那么銷售技巧就更加重要了。不管公司有多大，每個企業(yè)主都會參與到銷售中，而缺少基本的銷售技能的企業(yè)家會面臨一些重大的挑戰(zhàn)。需要銷售技巧去獲得融資、鼓勵和激勵員工、簽訂交易或合作協(xié)議以及搞定第一個客戶。每一項關(guān)鍵的努力都包括銷售，尤其是在創(chuàng)辦公司的初期?？傊?，每個人成功的背后都必須付出艱辛的努力，但是，方向更重要，懂得一些基本的銷售技巧，將讓你取得事半功倍的成績!
　　課程收益：
　　1、你知道銷售是什么嗎?你想銷售前就未雨綢繆、有備無患嗎?拜訪客戶如何才能做到一見如故，傾心成知己?了解客戶需求是怎么才算了解清楚了呢?我們以什么方式滿足客戶的需求才能超越他們的期望而不僅僅是滿足?
　　2、本課程幫助參加者全面提升銷售中的溝通能力，掌握專業(yè)銷售人員的素質(zhì)與禮儀，塑造專業(yè)形象;學(xué)習(xí)銷售核心六步驟，系統(tǒng)化銷售技巧、消除實踐中的障礙。
　　【培訓(xùn)對象】：
　　一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項目銷售人員。
　　課程大綱
　　1.銷售人員的作用
　　1) 公司的成敗取決于您
　　2) 您每天在銷售什么
　　3) 客戶對您的期望
　　4) 職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
　　5) 您的七大任務(wù)和職業(yè)行為準(zhǔn)則
　　2 開發(fā)和管理我們的客戶
　　1) SWOT 分析：趨利避險，尋找機會
　　2) 競爭對手分析
　　3) 尋找我們理想的目標(biāo)客戶
　　4) 您如何理解產(chǎn)品
　　5) 把握客戶的動機、需求和決策過程
　　3.銷售的程序
　　1) 準(zhǔn)備
　　2) 接觸
　　3) 了解
　　4) 說服
　　5) 成交
　　6) 服務(wù)
　　4. 銷售技術(shù)
　　1) FAB方法
　　2) SPIN技術(shù)進階
　　3) 狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問
　　4) 解除客戶的抗拒點
　　5) 客戶為什么會有抗拒點
　　6) 解決抗拒點的步驟
　　7) 覺見抗拒點的解決方法
　　5. 關(guān)于購買循環(huán)

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