【課程背景】
　　2013年得益于地方政府對樓市政策的微調(diào)，以及中央貨幣政策得以放松，降準、降息等政策逐步出臺，使市場預期發(fā)生較大變化釋放了一定購買力，促使全國商品房銷量延續(xù)增長態(tài)勢并顯著增長，市場成交量放大。如何抓住這個時機將自己的項目全盤售罄，迅速回籠資金?面對如何留住每一個客戶，我們售樓現(xiàn)場的規(guī)范性、專業(yè)性顯得尤為重要。
　　課程目標
　　1、人性化的項目銷售案場應具備什么特點
　　2、掌握優(yōu)秀營銷團隊的選拔、培訓、激勵和考核管理技能和方法
　　3、掌握房地產(chǎn) 的基本銷售流程以及精細化管理，和簽約流程
　　4、掌握有效的房地產(chǎn)銷售管理的工具、技能和過程
　　5、實戰(zhàn)模擬如何提高銷售人員 銷售成交率
　　學習對象
　　房地產(chǎn)企業(yè)及其相關企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員;房地產(chǎn)項目公司中高層管理人員、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分：房地產(chǎn)銷售人員的專業(yè)形象和銷售技巧
　　房地產(chǎn)銷售流程管理優(yōu)化，市場不好的時候，銷售現(xiàn)場的管理，售中流程的清晰，銷售員動作的規(guī)范就顯的非常重要，一個管理清晰，流程精簡，銷售個人能力得到最大程度的發(fā)揮，對一個樓盤的銷售業(yè)績起著決定性的作用。
　　一、房地產(chǎn)銷售程序文件
　　1、規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀表儀容、服務語言等的規(guī)范
　　(文件：<現(xiàn)場客戶接待禮儀規(guī)范>)
　　2、現(xiàn)場客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售員獎勵制度及相關的表格等等
　　(文件：<現(xiàn)場銷售制度管理程序>)
　　3、售中控制，包括認購和合同簽訂階段處理認購變更、撻定、特殊折扣的申請、催繳樓款等高效流程是怎樣的
　　(文件：<現(xiàn)場銷售控制管理程序>)
　　如何評估代理商的銷售業(yè)績，如何獎罰代理商(文件<代理商管理評估程序>
　　二、房地產(chǎn)銷售作業(yè)指導書
　　1、如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買淺談等操作細節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗。(模板：<銷售接待作業(yè)指導書>)
　　2、銷售總結(jié)對調(diào)整下個階段的策略至關重要(模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導書>)
　　3、購房合同的管理細則：(模板：<購房合同管理作業(yè)指導書>)
　　4、客戶在簽署文件中需要注意的事項及審核細節(jié)是什么：(模板：<客戶簽署文件及審核細則>)
　　三、房地產(chǎn)項目銷售人員專業(yè)形象塑造
　　(一)奢侈品知識
　　1、世界十大服裝、皮具、箱包類品牌的個性、歷史等
　　2、世界十大名表
　　3、世界十大珠寶品牌
　　4紅酒的鑒賞和品嘗禮儀
　　5、國際知名酒店簡介
　　(二)風水知識
　　1、環(huán)境與風水有何關系
　　2、風水如何影響運勢、財富、健康、婚姻
　　3、如何為住宅看風水
　　4、如何看住宅的八大方位
　　5、如何運用易經(jīng)風水布局房屋
　　6、如何知道樓層、方位、樓盤名稱等和丈夫、太太運勢之間的關系
　　7、如何知道周邊環(huán)境對住宅風水的影響
　　8、香港富豪如何布局風水
　　(三)如何看待中國未來的房地產(chǎn)市場
　　1、中國房市發(fā)展的周期特征及目前中國房市在住宅消費的階段特點
　　2、中國城市化進程及人口變化對房價的影響
　　3、中國農(nóng)村改革對房地產(chǎn)的影響
　　4、借鑒日本地產(chǎn)發(fā)展歷程來預測中國房地產(chǎn)未來15年的發(fā)展趨勢
　　(四)房地產(chǎn)基本知識
　　1、房地產(chǎn)概念
　　2、房地產(chǎn)的種類及年限規(guī)定
　　3、銷售面積的算法
　　4、住宅類型
　　5、申請房地產(chǎn)預售需備齊的文件
　　四、房地產(chǎn)項目銷售人員的銷售技巧
　　(一)房地產(chǎn)項目開盤前準備工作
　　1、市場調(diào)研
　　2、競爭樓盤分析總結(jié)
　　3、樓盤周圍環(huán)境的熟悉并作圖示
　　4、針對銷售樓盤所需的培訓
　　5、標準的銷售資料的準備
　　6、答客問統(tǒng)一答案的準備
　　7、開盤前考核包括模擬考核
　　(二)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的氣氛營造
　　1、有特殊要求客戶
　　2、怎樣制造現(xiàn)場的緊張氣氛
　　3、怎樣促成同事成交
　　(三)房地產(chǎn)客戶洽談技巧
　　1、傾聽的技巧
　　2、提問的技巧
　　3、身體語言
　　4、口頭語言
　　5、復述的技巧
　　(四)針對不同客戶的技巧
　　1、針對不同置業(yè)目的技巧
　　投資客、自用客戶
　　2、針對不同性格的客戶
　　沖動型、膽小謹慎型、冷靜型
　　3、針對不同意向客戶及有效跟蹤
　　當時下定型; 很強意向，可下可不下型; 有意向，但非常猶豫型;同行或拿資料型
　　(五)房地產(chǎn)項目接待客戶的流程
　　1、建立第一印象
　　2、整體介紹樓盤的重點
　　3、樣板房及售樓樓處參觀的重點
　　五、房地產(chǎn)銷售人員的管理能力塑造
　　(一)客戶管理能力
　　1、建立客戶文檔本，并進行客戶分類，有效利用自己銷售網(wǎng)絡
　　2、售后服務
　　(二)自我管理
　　1、良好的心態(tài)
　　2、職業(yè)技能的學習
　　3、時間的管理
　　4、銷售目標及計劃
　　第二部分：房地產(chǎn)金牌銷售主管培養(yǎng)與案場管理能力提升
　　一、房地產(chǎn)項目開盤前銷售主管案場的準備工作
　　1、開盤前項目培訓籌備工作指引
　　2、開盤前項目培訓工作指引
　　3、開盤前項目考核工作指引
　　4、如何制定有效的銷售計劃
　　二、房地產(chǎn)項目銷售階段的案場管理工作
　　1、內(nèi)部認購期案場管理工作指引
　　2、公開銷售期案場管理工作指引
　　3、強銷期案場管理工作指引
　　4、穩(wěn)定強銷期案場管理工作指引
　　5、尾盤銷售期案場管理工作指引
　　三、房地產(chǎn)項目案場管理的六大誤區(qū)
　　誤區(qū)一：經(jīng)驗主義
　　誤區(qū)二：高壓政策
　　誤區(qū)三：歧視政策
　　誤區(qū)四：激勵一概而論
　　誤區(qū)五：控制只看結(jié)果
　　誤區(qū)六：訓練泛泛而談
　　四、如何經(jīng)營案場的銷售團隊
　　五、如何經(jīng)營銷售主管的領導能力
　　1、情緒控制能力
　　2、包容能力
　　3、主導能力
　　4、富于熱情
　　5、責任感
　　6、自信
　　7、指揮能力
　　8、授權能力
　　第三部分：房地產(chǎn)銷售人員儀容儀表形象塑造
　　(一)房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員服務表現(xiàn)
　　1、保持以客戶為中心的態(tài)度
　　2、真正理解客戶的觀點
　　3、有效的服務技巧
　　(二)房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員的品格素質(zhì)
　　1、注重承諾
　　2、寬容為美
　　3、同理心
　　4、謙虛
　　5、積極熱情
　　(三)房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員形象的職業(yè)化塑造
　　1、專業(yè)的職業(yè)形象
　　2、專業(yè)的禮儀形態(tài)
　　3、專業(yè)的服務語言規(guī)范
　　第四部分：房地產(chǎn)銷售人員成交率提升實戰(zhàn)模擬訓練
　　對銷售進行現(xiàn)場模擬接待客戶培訓，對部分銷售員(根據(jù)時間)進行一對一、面對面地培訓，及時的、全方位的糾正銷售員的每一個動作、每一句話等客戶接待技巧，挖掘每個銷售員自身的優(yōu)勢，增強他們的自信心。
　　通過模擬訓練，對樓盤的特點、優(yōu)勢進行標準化的總結(jié)，量身訂制《xxxx樓盤的客戶接待說詞》包含如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買洽談、如何突出項目的優(yōu)勢、如何弱化項目的劣勢等操作細節(jié)。還包含預想客戶所提的問題的標準解釋，例如：如何規(guī)避競爭樓盤的優(yōu)勢。