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　　【課程背景】
　　有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢?得出的結論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了!80%還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了!
　　為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結局?
　　眼睜睜地看著銷售目標與銷售結果的落差?
　　是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績?在目標與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構成銷售團隊的人員的能力與構成銷售團隊的人員的意愿!
　　打造高績效的銷售團隊需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關注銷售團隊人員的能力與意愿!
　　學習對象
　　企業(yè)全體營銷人員
　　課程目標
　　1、幫助學員提高個人管理能力。
　　2、指導學員以恰當?shù)念I導風格、激勵能力更有效地影響團隊。
　　3、獲得專業(yè)的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
　　4、專門的測試工具可以幫您獲得改進(或提升)方法。
　　5、學會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)
　　課程內容
　　第一講、銷售隊伍管理的常見問題
　　1、企業(yè)銷售管理的困境
　　2、銷售隊伍常見的七個問題
　　3、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
　　第二講、銷售經(jīng)理的角色認知與定位
　　1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
　　2、領導者常見的觀念誤區(qū)
　　3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
　　4、營銷經(jīng)理角色定位
　　5、優(yōu)秀的營銷經(jīng)理的特質
　　第三講、銷售團隊目標管理
　　1、銷售管理的核心
　　2、如何制定銷售目標
　　3、建立高效團隊
　　第四講、銷售人員的甄選
　　1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
　　2、甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
　　3、有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
　　4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
　　5、銷售冠軍相——伯樂識才術
　　6、信息來源的——背景調查的問題與注意事項
　　第五講、“放單飛”前的專項訓練
　　1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
　　2、銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)
　　3、銷售人員的心智修煉
　　4、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
　　5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
　　6、職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
　　第六講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
　　1、隨崗輔導的重要意義及內容
　　2、銷售動作的隨崗輔導程序
　　3、提高新人的留存率
　　4、個別輔導和電話輔導
　　5、隨訪觀察時的注意點
　　第七講、銷售隊伍的有效激勵
　　1、銷售隊伍的激勵原理與方法
　　2、員工成長的過程
　　3、人性需求的五個層次
　　4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
　　5、金錢以外的14種激勵方法
　　第八講、銷售經(jīng)理彈性領導團隊
　　1、識別團隊的發(fā)展階段
　　2、團隊領導的兩種行為
　　3、四種不同的團隊領導方法
　　4、銷售員四大分類
　　5、四類銷售員的不同管理風格
　　6、何謂領導風格?
　　7、關系導向與工作導向領導
　　8、駕馭明星員工的技巧
　　9、正確處理下屬問題
　　10、測試：士氣狀態(tài)自測評分
　　11、贏得下屬的忠心
　　12、責備下屬的技巧
　　13、防止銷售隊員老化的方法