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市場銷售渠道管理與團(tuán)隊(duì)銷售效率-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:171字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  這是一個強(qiáng)勢品牌通吃的市場,引用Amazon 公司的創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官Jeff Bezos先生的說法:“品牌就是指你與客戶間的關(guān)系,評價(jià)越高的品牌越有壓倒性”。說來簡單,做卻是一項(xiàng)大工程。企業(yè)在打造強(qiáng)勢品牌時,常有不如預(yù)期的情況發(fā)生,大部份企業(yè)品牌建設(shè)過程中常出現(xiàn)四大問題:
  1、 品牌籌碼與市場發(fā)展策略問題
  2、 企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率的問題
  3 、如何控制與渠道代理商配合問題
  4 、銷售平臺代理商的銷售能力與品牌建設(shè)提升的問題
  課程目標(biāo)
  1、如何在競爭環(huán)境中打造強(qiáng)勢品牌
  2、市場作戰(zhàn)方法到底和以前哪里不同,我們該如何改善和調(diào)整
  3、明白并解決渠道四大問題,提升市場中的銷售平臺執(zhí)行力與效率
  學(xué)習(xí)對象
  企業(yè)中高層管理人員、市場策劃、銷售部人員、老板
  課程內(nèi)容
  第一章、品牌渠道經(jīng)銷營運(yùn)變化與影響因素分析
  1.影響品牌門市流通零售營運(yùn)構(gòu)造變化的因素
  ●目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析(因?yàn)槭袌鲈诟淖兯晕覀円?
  ●建設(shè)出我們的品牌競爭力
  ●國內(nèi)發(fā)人深省的渠道控制管理 小故事
  2.流通零售業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異(我們工作常忽略的問題)
  我們品牌渠道加盟商是業(yè)態(tài)店而非業(yè)種店(90%的渠道商都沒深入理解地大問題)
  業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異(零售管理常忽略的問題)
  3.品牌專賣通路與品牌的構(gòu)建價(jià)值(重點(diǎn)在品牌建設(shè)而不是產(chǎn)品本身)
  ●品牌建設(shè)決定成敗90%在于終端門店的執(zhí)行(難的理由)
  ●問題和解決方向在哪里(聽聽英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說)
  品牌強(qiáng)勢現(xiàn)在要去思考一些以前沒策重的東西(做夢都沒考慮到地理由)
  ●只有第一其他免談
  4.價(jià)值鏈體系與品牌核心運(yùn)作模式
  ●企業(yè)營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)的建設(shè)(企業(yè)的出海口)
  ●看看國外對未來品牌發(fā)展方向的趨勢說了些什么
  ●渠道分銷體系注重的該是什么(養(yǎng)與用、依賴與舍得的思維)
  5.品牌區(qū)域強(qiáng)勢發(fā)展的出牌方法(現(xiàn)在市場操作要和以前不一樣的地方在哪里)
  ●品牌戰(zhàn)略層面分析
  競爭策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議(案例分析)
  ●營銷策略層面分析
  營銷之父菲利普柯特勒的一場演說
  生命概念與價(jià)值塑造(案例分析)
  ●門市布點(diǎn)層面分析
  一個小日本人通口俊夫的發(fā)現(xiàn)與便利商地架設(shè)2個故事 (案例分析)
  ●門市管理層面分析
  哈佛學(xué)者柯特(John P. Kotter)對零售業(yè)特殊人員管理的看法(案例分析)
  第二章、品牌區(qū)域經(jīng)銷運(yùn)營中的問題與改善
  1.品牌與管道情報(bào)價(jià)值鏈的建設(shè)
  ●合作伙伴與交易的觀念(和渠道商應(yīng)如何配合方向)
  ECR在流通零售中的觀念改善分析
  ●是在作市場還是在作品牌管道建設(shè)工程(做業(yè)績與做品牌建設(shè)有區(qū)別地)
  長與短地工程策重與問題為何會發(fā)生(你不對后面渠道當(dāng)然就不對了)
  2.品牌區(qū)域運(yùn)營中我們總公司銷售管理常有的工作誤區(qū)
  ●工作執(zhí)行力分析(應(yīng)該要有些什么)
  ●區(qū)域銷售服務(wù)人員工作誤區(qū)與觀念改善(細(xì)節(jié)決定成敗)
  3.督導(dǎo)區(qū)域代理工作的重點(diǎn)
  ●管道商常會忽略什么(你要注意些什么)
  ●管道的精耕細(xì)作管理應(yīng)觀察些什么(千萬不要忘記)
  第三章、區(qū)域市場通路精耕細(xì)作的實(shí)施
  1.責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營
  2.業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)規(guī)劃常忽略之處
  3.區(qū)域主管如何經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)(效率運(yùn)作)
  4.品牌服飾對下游渠道的相關(guān)的支持(整合與建設(shè)模式方向)
  ●渠道經(jīng)營協(xié)助資料庫
  ●銷售競賽的方向模式(不是只有業(yè)績這么簡單)
  ●加盟商問知識經(jīng)驗(yàn)傳遞模式
  ●品牌活力的進(jìn)行方向分析
  POP問題
  歌曲與團(tuán)操
  國內(nèi)值得學(xué)習(xí)的案例分析:白領(lǐng)服飾的文化傳遞故事
  廈門優(yōu)必德的激勵故事
  清大清華園的晨讀影響
  DELL的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神
  5.企業(yè)要調(diào)整的市場面問題分析
  ●市場部建立與分組(組織工作說明)
  ●組織結(jié)構(gòu)檢查調(diào)整(營銷組織結(jié)構(gòu)和以前決對要不同之處)
  6.經(jīng)銷渠道面問題操作分析
  ●評估績效方式與定量返利的問題
  ●經(jīng)銷代理的協(xié)助方式(借鏡國外案例改善以往錯誤所在)我們很多地方錯啦
  ●建立良好的通路調(diào)研制度(現(xiàn)成渠道調(diào)研表提供)
  ? 經(jīng)銷商現(xiàn)況與反應(yīng)意見
  ? 價(jià)格政策
  ? 促銷策略
  ? 渠道成員素質(zhì)
  ? 經(jīng)銷商協(xié)助現(xiàn)況
  ? 商品研發(fā)推出狀況
  ? 現(xiàn)有品牌反應(yīng)
  ? 競爭對手信息
  ? 公司營銷管理意見
  ●經(jīng)銷代理的評篩養(yǎng)獨(dú)殺分析
  7.專賣體系面問題操作分析參考
  ▲直營門市制度與連鎖加盟
  ▲專賣門市SIS建立
  ▲專賣門市終端直營店樣板
  ▲加盟門市輔導(dǎo)方式與策略
  ▲直屬旗艦門市人員訓(xùn)練
  ▲門市營運(yùn)策略與銷售模式
  ▲專賣門市手冊規(guī)劃
  ● 員工管理手冊
  ● 營業(yè)管理手冊(對內(nèi)部)

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