【課程背景】
　　這是一個強勢品牌通吃的市場，引用Amazon 公司的創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官Jeff Bezos先生的說法：“品牌就是指你與客戶間的關系，評價越高的品牌越有壓倒性”。說來簡單，做卻是一項大工程。企業(yè)在打造強勢品牌時,常有不如預期的情況發(fā)生,大部份企業(yè)品牌建設過程中常出現(xiàn)四大問題：
　　1、 品牌籌碼與市場發(fā)展策略問題
　　2、 企業(yè)銷售團隊執(zhí)行效率的問題
　　3 、如何控制與渠道代理商配合問題
　　4 、銷售平臺代理商的銷售能力與品牌建設提升的問題
　　課程目標
　　1、如何在競爭環(huán)境中打造強勢品牌
　　2、市場作戰(zhàn)方法到底和以前哪里不同，我們該如何改善和調(diào)整
　　3、明白并解決渠道四大問題，提升市場中的銷售平臺執(zhí)行力與效率
　　學習對象
　　企業(yè)中高層管理人員、市場策劃、銷售部人員、老板
　　課程內(nèi)容
　　第一章、品牌渠道經(jīng)銷營運變化與影響因素分析
　　1.影響品牌門市流通零售營運構造變化的因素
　　●目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析(因為市場在改變所以我們要跟著變)
　　●建設出我們的品牌競爭力
　　●國內(nèi)發(fā)人深省的渠道控制管理 小故事
　　2.流通零售業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異(我們工作常忽略的問題)
　　我們品牌渠道加盟商是業(yè)態(tài)店而非業(yè)種店(90%的渠道商都沒深入理解地大問題)
　　業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異(零售管理常忽略的問題)
　　3.品牌專賣通路與品牌的構建價值(重點在品牌建設而不是產(chǎn)品本身)
　　●品牌建設決定成敗90%在于終端門店的執(zhí)行(難的理由)
　　●問題和解決方向在哪里(聽聽英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說)
　　品牌強勢現(xiàn)在要去思考一些以前沒策重的東西(做夢都沒考慮到地理由)
　　●只有第一其他免談
　　4.價值鏈體系與品牌核心運作模式
　　●企業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)的建設(企業(yè)的出海口)
　　●看看國外對未來品牌發(fā)展方向的趨勢說了些什么
　　●渠道分銷體系注重的該是什么(養(yǎng)與用、依賴與舍得的思維)
　　5.品牌區(qū)域強勢發(fā)展的出牌方法(現(xiàn)在市場操作要和以前不一樣的地方在哪里)
　　●品牌戰(zhàn)略層面分析
　　競爭策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議(案例分析)
　　●營銷策略層面分析
　　營銷之父菲利普柯特勒的一場演說
　　生命概念與價值塑造(案例分析)
　　●門市布點層面分析
　　一個小日本人通口俊夫的發(fā)現(xiàn)與便利商地架設2個故事 (案例分析)
　　●門市管理層面分析
　　哈佛學者柯特(John P. Kotter)對零售業(yè)特殊人員管理的看法(案例分析)
　　第二章、品牌區(qū)域經(jīng)銷運營中的問題與改善
　　1.品牌與管道情報價值鏈的建設
　　●合作伙伴與交易的觀念(和渠道商應如何配合方向)
　　ECR在流通零售中的觀念改善分析
　　●是在作市場還是在作品牌管道建設工程(做業(yè)績與做品牌建設有區(qū)別地)
　　長與短地工程策重與問題為何會發(fā)生(你不對后面渠道當然就不對了)
　　2.品牌區(qū)域運營中我們總公司銷售管理常有的工作誤區(qū)
　　●工作執(zhí)行力分析(應該要有些什么)
　　●區(qū)域銷售服務人員工作誤區(qū)與觀念改善(細節(jié)決定成敗)
　　3.督導區(qū)域代理工作的重點
　　●管道商常會忽略什么(你要注意些什么)
　　●管道的精耕細作管理應觀察些什么(千萬不要忘記)
　　第三章、區(qū)域市場通路精耕細作的實施
　　1.責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營
　　2.業(yè)務員責任轄區(qū)規(guī)劃常忽略之處
　　3.區(qū)域主管如何經(jīng)營責任轄區(qū)(效率運作)
　　4.品牌服飾對下游渠道的相關的支持(整合與建設模式方向)
　　●渠道經(jīng)營協(xié)助資料庫
　　●銷售競賽的方向模式(不是只有業(yè)績這么簡單)
　　●加盟商問知識經(jīng)驗傳遞模式
　　●品牌活力的進行方向分析
　　POP問題
　　歌曲與團操
　　國內(nèi)值得學習的案例分析：白領服飾的文化傳遞故事
　　廈門優(yōu)必德的激勵故事
　　清大清華園的晨讀影響
　　DELL的優(yōu)秀的團隊精神
　　5.企業(yè)要調(diào)整的市場面問題分析
　　●市場部建立與分組(組織工作說明)
　　●組織結(jié)構檢查調(diào)整(營銷組織結(jié)構和以前決對要不同之處)
　　6.經(jīng)銷渠道面問題操作分析
　　●評估績效方式與定量返利的問題
　　●經(jīng)銷代理的協(xié)助方式(借鏡國外案例改善以往錯誤所在)我們很多地方錯啦
　　●建立良好的通路調(diào)研制度(現(xiàn)成渠道調(diào)研表提供)
　　? 經(jīng)銷商現(xiàn)況與反應意見
　　? 價格政策
　　? 促銷策略
　　? 渠道成員素質(zhì)
　　? 經(jīng)銷商協(xié)助現(xiàn)況
　　? 商品研發(fā)推出狀況
　　? 現(xiàn)有品牌反應
　　? 競爭對手信息
　　? 公司營銷管理意見
　　●經(jīng)銷代理的評篩養(yǎng)獨殺分析
　　7.專賣體系面問題操作分析參考
　　▲直營門市制度與連鎖加盟
　　▲專賣門市SIS建立
　　▲專賣門市終端直營店樣板
　　▲加盟門市輔導方式與策略
　　▲直屬旗艦門市人員訓練
　　▲門市營運策略與銷售模式
　　▲專賣門市手冊規(guī)劃
　　● 員工管理手冊
　　● 營業(yè)管理手冊(對內(nèi)部)
　　● 商品管理手冊
　　● 員工技巧培訓手冊
　　● 服務流程手冊(對顧客)
　　● 連鎖店SI手冊
　　第四章、銷售團隊建設能力分析
　　1.你的銷售部屬常發(fā)生的毛病
　　2.當一個稱職的銷售主管你所要避免的操作
　　3.防范營業(yè)活動惰性化的行動重點表(工作檢查表運用)
　　4.主管日行工作檢視表(工作檢查表運用)
　　5.營業(yè)問題挖掘檢視表(工作檢查表運用)