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金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造及銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核寶典-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:183字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”,其績(jī)效可想而知!在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開(kāi)源節(jié)流就成為所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷(xiāo)售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷(xiāo)售人員為什么難管?銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)?銷(xiāo)售經(jīng)理如何去管?激勵(lì)?怎樣激勵(lì)?培訓(xùn)?如何培訓(xùn)?評(píng)估?考核?如何考核?什么方式?跟蹤?抑或……
  作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi),最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢?
  課程目標(biāo)
  1、了解銷(xiāo)售主管的角色、職責(zé)和定位;
  2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員;
  3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率;
  4、建立銷(xiāo)售管理機(jī)制,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
  5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果,還能控制過(guò)程?
  6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)?
  7、如何提升銷(xiāo)售執(zhí)行力
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員者
  課程內(nèi)容
  第一部分:如何做一個(gè)太上不知有知的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉
  一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
  1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
  2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)
  3、建立“懶人”文化
  4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專(zhuān)家
  故事:不在其位,不謀其政
  案例:一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
  案例:哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
  案例:某企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之道
  二、如何創(chuàng)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘
  1、招募銷(xiāo)售人員的主要途徑
  2、銷(xiāo)售人員甑選的程序與方法
  3、掌握面試技巧
  4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代
  故事:
  案例:某外資企業(yè)招聘技術(shù)
  案例:某民企招聘技術(shù)
  案例:老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享
  三、如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練——銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
  1、如何做21世紀(jì)合格的銷(xiāo)售教練?
  2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)
  3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀(guān)察銷(xiāo)售行為
  4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
  5、不同溝通風(fēng)格的銷(xiāo)售員和客戶(hù)的溝通技巧
  6、SPIN--創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售技巧與輔導(dǎo)
  7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練
  故事:莊子游泳的故事
  故事:鷹之涅槃
  故事:豐田是如何銷(xiāo)售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員的?
  案例:某企業(yè)如何打造金牌銷(xiāo)售教練?
  四、銷(xiāo)售人員日常管理
  1、銷(xiāo)售會(huì)議管理
  2、銷(xiāo)售人員管理表格
  3、應(yīng)收賬款回收管理
  4、銷(xiāo)售人員飛單管理
  5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
  6、銷(xiāo)售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
  故事:
  案例:小王應(yīng)收賬款之道
  案例:棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例
  案例:國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例
  第二部分:如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
  一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)
  1、 讓薪酬為銷(xiāo)售人員加油
  2、如何確定薪酬
  3、打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏(yíng)的思路
  4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
  5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
  6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
  7、如何避免吃大鍋飯
  8、如何避免兩極分化
  二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
  1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
  2、銷(xiāo)售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
  3、銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)定
  4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
  5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布,來(lái)激勵(lì)員工
  案例:某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
  案例:公司與員工考核博弈之道
  案例:績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事
  三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬與考核
  1、銷(xiāo)售總監(jiān)薪酬與考核
  2、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核
  3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
  4、批發(fā)銷(xiāo)售代表薪酬與考核
  5、終端銷(xiāo)售代表薪酬與考核
  6、銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售與考核
  故事:
  案例:某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
  案例:公司與員工考核博弈之道
  四、薪酬與考核實(shí)施方略
  1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
  2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題
  3、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
  4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
  五、薪酬與考核方案評(píng)估
  1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
  2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性
  3、是否達(dá)到了投資回報(bào)
  4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
  案例分析:
  第三部分:激勵(lì)——將你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
  一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
  1、馬斯洛的需要層次理論
  案例分析:作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
  弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
  2、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
  案例:某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)
  案例:
  二、激勵(lì)的原則
  1、銷(xiāo)售經(jīng)理(總監(jiān))激勵(lì)下屬一般原則
  2、銷(xiāo)售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵(lì)菜單
  ※信任與贊美
  ※物資激勵(lì)
  ※情感激勵(lì)
  ※精神激勵(lì)
  ※榜樣激勵(lì)
  ※授權(quán)激勵(lì)
  ※危機(jī)激勵(lì)
  ※高壓式管理之流弊
  ※建立銷(xiāo)售企業(yè)文化
  3、激勵(lì)低收入員工六法
  4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
  5、快樂(lè)銷(xiāo)售,快樂(lè)工作,快樂(lè)成長(zhǎng)
  案例:優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
  案例:獵人是如何激勵(lì)獵狗的?
  案例:王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷(xiāo)售代表的?
  案例:獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
  案例:如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
  討論:我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議
  第四部分:如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷(xiāo)售任務(wù)
  一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因
  1、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
  2、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
  3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無(wú)所適從
  4、制度本身不合理
  5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
  二、如何提高執(zhí)行力
  1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
  2、執(zhí)行力速度,一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
  3、關(guān)注細(xì)節(jié),跟進(jìn)、再跟進(jìn)
  三、猴子管理法: 打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏(yíng)執(zhí)行力
  案例:西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
  案例:某企業(yè)執(zhí)行文化
  

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