企業(yè)管理培訓(xùn)

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
拓展培訓(xùn)
課案分享
拓展培訓(xùn)基地
內(nèi)訓(xùn)講師

企業(yè)管理培訓(xùn)

你當(dāng)前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 卓越銷售力—大客戶溝通與談判技巧-上海工慧企業(yè)管理

卓越銷售力—大客戶溝通與談判技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:168字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  企業(yè)的競爭就是市場的競爭,而市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭,提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績的重要途徑。
  本課程,從轉(zhuǎn)變銷售人員營銷思維模式的角度切人,通過全面深度剖析客戶的購買行為、價(jià)值和收益,做到對客戶的知己知彼。運(yùn)用大量的實(shí)戰(zhàn)營銷案例,探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧,從而達(dá)到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓(xùn)目標(biāo)。
  課程目標(biāo)
  1、學(xué)習(xí)到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
  2、 掌握關(guān)鍵客戶識(shí)別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程
  3、掌握客戶的決策機(jī)制、決策心理以及有效的控制
  4、掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
  5、 掌握客戶面談的技巧
  6、掌握大客戶 營銷的基本步驟及應(yīng)對、談判技巧
  學(xué)習(xí)對象
  銷售經(jīng)理、銷售人員
  課程內(nèi)容
  第一講 競爭市場中的新營銷思維
  (一)將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法
  1.1產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
  1.2全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
  案例:營銷、推銷與銷售
  (二)營銷實(shí)戰(zhàn)能力來自積累與借鑒
  2.1把復(fù)雜事情簡單化的技巧
  2.2中國市場營銷二十年的啟示
  2.3愈演愈烈的市場競爭與解決之道
  案例:產(chǎn)品競爭到品牌競爭
  第二講 銷售心理學(xué)——洞悉你的客戶
  (一)客戶需要什么
  1.1關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
  —價(jià)格便宜未必好賣?
  —質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣?
  1.2客戶價(jià)值的細(xì)分
  —產(chǎn)品價(jià)值
  —服務(wù)價(jià)值
  —感性價(jià)值
  1.3如何提升產(chǎn)品附加值?
  案例:OMP的概念戰(zhàn)
  (二)客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
  2.1客戶購買行為的四個(gè)步驟
  —客戶資源
  —產(chǎn)品忠誠度
  —品牌美譽(yù)度
  —意想不到
  2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買(回頭客)
  2.3讓客戶成為你的“粉絲”
  2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做?
  2.5銷售業(yè)績下滑(增長)的原因深度剖析
  案例:面對拒絕你的客戶
  第三講 銷售終端的一對一溝通技巧
  (一)客戶購買心理
  1.1客戶類型與收入的關(guān)系
  1.2兩種典型的購買行為模式
  —感性模式
  —理性模式
  1.3客戶購買行為的滿足模型——AIDS
  —注意A
  —興趣I
  —欲望D
  —滿足S
  案例:產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)
  (二)讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
  2.1讓每個(gè)銷售員成為營銷高手(直銷10問)
  2.2讓產(chǎn)品成為明星
  —人氣
  —感覺便宜
  —空間
  2.3產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
  2.4銷售員的語言技巧
  案例:“135”經(jīng)典銷售法
  第四講 大客戶營銷流程與客戶控制技巧
  (一)大客戶營銷體系
  1.1大客戶營銷的主體分析
  —企業(yè)銷售人員
  —相關(guān)部門的支持系統(tǒng)
  —競爭對手
  —影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)(人)
  1.2大客戶采購的決策分析與控制
  1.3說服客戶的技巧(5分鐘打造親和力)
  —六度分離法則
  —客戶立場
  —與眾不同
  —順序漸進(jìn)
  —投其所好
  —意想不到
  案例:成功的大客戶銷售(二)超越價(jià)格競爭
  2.1價(jià)格競爭的形成內(nèi)因
  2.2產(chǎn)品的不同市場定位
  —?jiǎng)?chuàng)利
  —?jiǎng)?chuàng)量
  —?jiǎng)?chuàng)勢
  2.3讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
  2.4大客戶營銷的六大法則
  —推銷自己(企業(yè))
  —好奇心
  —客戶利益
  —超值享受
  —堅(jiān)持
  —企業(yè)形象大使
  案例:產(chǎn)品推廣會(huì)
  第五講 客戶面談技巧與談判藝術(shù)
  (一)愉快的面談是銷售成功的一半
  1.1成功營銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
  1.2客戶面談過程
  1.3信息掌控與策略制定
  1.4角色扮演與銷售面談的氛圍
  案例:談判 桌與酒桌
  (二)控制你的對手
  2.1談判的核心價(jià)值——以我為主
  2.2談判的三要素:時(shí)間、力量、信息
  2.3沒有不行,只有如果
  2.4沒有讓步,只有交換
  案例:與不同對手的談判
  第六講 業(yè)績提升與銷售管理工具的運(yùn)用
  (一)銷售工具的運(yùn)用
  1.1終端與“9A平臺(tái)”
  1.2銷售話術(shù)與“直銷10問”
  1.3產(chǎn)品演示與“135銷售法”
  1.4大客戶銷售中的“漏斗管理”
  案例:三種情況三種打法
  (二)銷售工具的提煉與推廣
  2.1每日最佳、最差
  2.2銷售明星的產(chǎn)生
  2.3銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
  案例:季度表彰與演示會(huì)
  第七講 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的建立
  (一)服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
  1.1服務(wù)與品牌的口碑
  1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
  1.3難纏的客戶
  案例:工資是誰給的?
  (二)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
  2.1差異化
  2.2情感化
  2.3規(guī)范化
  案例:海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系
  

在線留言 | Contact us

more

   聯(lián)系人:

   手機(jī)號(hào):

電子郵箱:

詳細(xì)說明:

   驗(yàn)證碼:

聯(lián)系我們 | Contact us

more

地址:上海市嘉定區(qū)勝竹路1399號(hào)107室
          上海市嘉定區(qū)勝竹路1399號(hào)501-505室
聯(lián)系人:王經(jīng)理
電話:021-59970363 / 021-59552691
QQ:3287729173
郵箱:wangyafeng@51ghrc.cn
Copyright ?2016-2023  |  上海工慧人力資源服務(wù)有限公司   |   All Rights Reserved   |   滬ICP備17029474號(hào)
技術(shù)支持:上海尚錦信息科技有限公司