企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
銷售中的常見(jiàn)挑戰(zhàn)……
1、如何創(chuàng)造、銷售你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?
2、接觸客戶前,如何進(jìn)行“拜訪規(guī)劃”?
3、如何通過(guò)一套清晰的顧問(wèn)式銷售流程來(lái)持續(xù)獲得成功?
4、如何有效地贏得準(zhǔn)客戶/客戶的承諾?
5、如何更好地跟進(jìn)并達(dá)成更多銷售?
課程目標(biāo)
1)行動(dòng)銷售 VS.銷售負(fù)責(zé)人(含企業(yè)老板)
>使銷售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)。
>在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
>更好地制定銷售流程,縮短銷售周期。
>培養(yǎng)銷售教練,并發(fā)揮銷售人員的潛能。
>使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色。
>指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo),巧妙提問(wèn),關(guān)注價(jià)值(而不是價(jià)格),并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
2)行動(dòng)銷售 VS.銷售人員
>不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。
>極大地優(yōu)化您的銷售技能。
>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
>更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。
>大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠(chéng)度。
3)行動(dòng)銷售VS.內(nèi)部講師
>極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
>獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。
>實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。
>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。
>講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。
>不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng),保護(hù)利潤(rùn)空間,還能改變銷售人員的人生,使他們更加喜愛(ài)銷售工作,并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售團(tuán)隊(duì)(銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表)、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師
課程內(nèi)容
課堂學(xué)習(xí)(第一天)
09:00-09:10 學(xué)員行動(dòng)銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介
09:10-10:30 引言:采購(gòu)流程VS銷售流程
1、銷售技能開發(fā)目標(biāo)
2、銷售人員的作用(三大角色)
3、游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
視頻:引言
討論與練習(xí)
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動(dòng)1(承諾目標(biāo))
討論:銷售目標(biāo)(引出承諾目標(biāo)及意義)
視頻:承諾目標(biāo)
練習(xí):拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
引導(dǎo)與討論:銷售周期圖(新客戶、老客戶)
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動(dòng)2(人際技能)
小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
關(guān)系的意義
視頻:人際技能
小組討論與練習(xí):如何有效地傾聽(tīng)?(4種境界)
視頻回顧練習(xí):開放式問(wèn)題
討論:把封閉式問(wèn)題改為開放式問(wèn)題
如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣?
小組討論與練習(xí):如何設(shè)計(jì)開放式問(wèn)題?
總結(jié)與互動(dòng)
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行動(dòng)3A(巧妙提問(wèn))
自我測(cè)評(píng):銷售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
巧妙提問(wèn)圖譜介紹
視頻:巧妙提問(wèn)
小組討論與練習(xí):客戶情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
小組討論與練習(xí):你的情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
總結(jié)與互動(dòng)
17:00-17:30 行動(dòng)3B(高級(jí)提問(wèn)技巧)
運(yùn)用開放式問(wèn)題增加成交幾率
視頻:高級(jí)提問(wèn)技巧
練習(xí)(討論及扮演):杠桿性問(wèn)題
練習(xí)(討論及扮演):反問(wèn)
總結(jié)與互動(dòng)
課堂學(xué)習(xí)(第二天)
09:00-10:30 行動(dòng)4(達(dá)成需求共識(shí))
1、需求數(shù)量VS成功銷售(含自我測(cè)評(píng))
2、需求質(zhì)量VS成功銷售(利益探究法)
視頻:利益探究法
練習(xí):如何使用“利益探究法”?
小組練習(xí):利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
小組練習(xí):達(dá)成共識(shí)
總結(jié)與互動(dòng)
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動(dòng)5 (“贏銷”企業(yè))
講師引導(dǎo):如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)?
視頻:“贏銷”企業(yè)
練習(xí):“贏銷”企業(yè)
總結(jié)與互動(dòng)
11:20-12:00 行動(dòng)6(“贏銷”產(chǎn)品)
學(xué)員自我測(cè)評(píng):產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
視頻:“贏銷”產(chǎn)品
視頻練習(xí):TFBR法回顧及舉例
小組練習(xí)與角色扮演:用TFBR法說(shuō)話(3套)
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動(dòng)7A(要求承諾)
講師引導(dǎo):沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
角色扮演:臨門一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤(有臺(tái)詞)
小組討論:沒(méi)有承諾的后果(你、公司、客戶)
視頻:要求承諾
視頻回顧與角色扮演(有臺(tái)詞)
小組練習(xí):購(gòu)買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
總結(jié)與互動(dòng)
14:30-15:30 行動(dòng)7B(處理延遲與異議)
延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
視頻:延遲與異議的處理
視頻回顧:延遲處理策略
小組練習(xí):客戶延遲處理
視頻回顧:異議處理策略
小組練習(xí):客戶異議處理
總結(jié)與互動(dòng)
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行動(dòng)8(銷售確認(rèn)、銷售回顧)
講師引導(dǎo):確認(rèn)銷售的3種方法
視頻:銷售確認(rèn)、銷售回顧
總結(jié)與互動(dòng)
16:20-17:00 角色扮演(設(shè)計(jì)+扮演+點(diǎn)評(píng))
工具分享:銷售“規(guī)劃-回顧”表
17:00-17:30 課程總結(jié)
問(wèn)題解答
畢業(yè)典禮、合影
行動(dòng)銷售:風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項(xiàng)目-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:172字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
銷售中的常見(jiàn)挑戰(zhàn)……
1、如何創(chuàng)造、銷售你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?
2、接觸客戶前,如何進(jìn)行“拜訪規(guī)劃”?
3、如何通過(guò)一套清晰的顧問(wèn)式銷售流程來(lái)持續(xù)獲得成功?
4、如何有效地贏得準(zhǔn)客戶/客戶的承諾?
5、如何更好地跟進(jìn)并達(dá)成更多銷售?
課程目標(biāo)
1)行動(dòng)銷售 VS.銷售負(fù)責(zé)人(含企業(yè)老板)
>使銷售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)。
>在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
>更好地制定銷售流程,縮短銷售周期。
>培養(yǎng)銷售教練,并發(fā)揮銷售人員的潛能。
>使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色。
>指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo),巧妙提問(wèn),關(guān)注價(jià)值(而不是價(jià)格),并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
2)行動(dòng)銷售 VS.銷售人員
>不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。
>極大地優(yōu)化您的銷售技能。
>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
>更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。
>大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠(chéng)度。
3)行動(dòng)銷售VS.內(nèi)部講師
>極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
>獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。
>實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。
>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。
>講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。
>不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng),保護(hù)利潤(rùn)空間,還能改變銷售人員的人生,使他們更加喜愛(ài)銷售工作,并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售團(tuán)隊(duì)(銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表)、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師
課程內(nèi)容
課堂學(xué)習(xí)(第一天)
09:00-09:10 學(xué)員行動(dòng)銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介
09:10-10:30 引言:采購(gòu)流程VS銷售流程
1、銷售技能開發(fā)目標(biāo)
2、銷售人員的作用(三大角色)
3、游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
視頻:引言
討論與練習(xí)
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動(dòng)1(承諾目標(biāo))
討論:銷售目標(biāo)(引出承諾目標(biāo)及意義)
視頻:承諾目標(biāo)
練習(xí):拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
引導(dǎo)與討論:銷售周期圖(新客戶、老客戶)
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動(dòng)2(人際技能)
小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
關(guān)系的意義
視頻:人際技能
小組討論與練習(xí):如何有效地傾聽(tīng)?(4種境界)
視頻回顧練習(xí):開放式問(wèn)題
討論:把封閉式問(wèn)題改為開放式問(wèn)題
如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣?
小組討論與練習(xí):如何設(shè)計(jì)開放式問(wèn)題?
總結(jié)與互動(dòng)
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行動(dòng)3A(巧妙提問(wèn))
自我測(cè)評(píng):銷售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
巧妙提問(wèn)圖譜介紹
視頻:巧妙提問(wèn)
小組討論與練習(xí):客戶情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
小組討論與練習(xí):你的情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
總結(jié)與互動(dòng)
17:00-17:30 行動(dòng)3B(高級(jí)提問(wèn)技巧)
運(yùn)用開放式問(wèn)題增加成交幾率
視頻:高級(jí)提問(wèn)技巧
練習(xí)(討論及扮演):杠桿性問(wèn)題
練習(xí)(討論及扮演):反問(wèn)
總結(jié)與互動(dòng)
課堂學(xué)習(xí)(第二天)
09:00-10:30 行動(dòng)4(達(dá)成需求共識(shí))
1、需求數(shù)量VS成功銷售(含自我測(cè)評(píng))
2、需求質(zhì)量VS成功銷售(利益探究法)
視頻:利益探究法
練習(xí):如何使用“利益探究法”?
小組練習(xí):利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
小組練習(xí):達(dá)成共識(shí)
總結(jié)與互動(dòng)
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動(dòng)5 (“贏銷”企業(yè))
講師引導(dǎo):如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)?
視頻:“贏銷”企業(yè)
練習(xí):“贏銷”企業(yè)
總結(jié)與互動(dòng)
11:20-12:00 行動(dòng)6(“贏銷”產(chǎn)品)
學(xué)員自我測(cè)評(píng):產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
視頻:“贏銷”產(chǎn)品
視頻練習(xí):TFBR法回顧及舉例
小組練習(xí)與角色扮演:用TFBR法說(shuō)話(3套)
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動(dòng)7A(要求承諾)
講師引導(dǎo):沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
角色扮演:臨門一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤(有臺(tái)詞)
小組討論:沒(méi)有承諾的后果(你、公司、客戶)
視頻:要求承諾
視頻回顧與角色扮演(有臺(tái)詞)
小組練習(xí):購(gòu)買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
總結(jié)與互動(dòng)
14:30-15:30 行動(dòng)7B(處理延遲與異議)
延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
視頻:延遲與異議的處理
視頻回顧:延遲處理策略
小組練習(xí):客戶延遲處理
視頻回顧:異議處理策略
小組練習(xí):客戶異議處理
總結(jié)與互動(dòng)
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行動(dòng)8(銷售確認(rèn)、銷售回顧)
講師引導(dǎo):確認(rèn)銷售的3種方法
視頻:銷售確認(rèn)、銷售回顧
總結(jié)與互動(dòng)
16:20-17:00 角色扮演(設(shè)計(jì)+扮演+點(diǎn)評(píng))
工具分享:銷售“規(guī)劃-回顧”表
17:00-17:30 課程總結(jié)
問(wèn)題解答
畢業(yè)典禮、合影