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　　【課程背景】
　　“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶”、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力!然而沒(méi)有做好對(duì)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無(wú)疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”。
　　您是否意識(shí)到您的大客戶銷售人員激情不夠?動(dòng)能不強(qiáng)?溝通談判水平一般?客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位?產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙?耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單?對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶銷售精英”!!!
　　課程目標(biāo)
　　1、鍛造大客戶銷售2大認(rèn)知
　　2、了解掌握大客戶評(píng)定的5大標(biāo)準(zhǔn)
　　3、掌握大客戶顧問(wèn)式銷售的6大技能
　　4、掌握大客戶關(guān)系升級(jí)的5項(xiàng)技能
　　5、鍛造大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能13招
　　6、鍛造大客戶銷售談判5大利器
　　7、掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù)
　　8、掌握大客戶忠誠(chéng)度提升5種技術(shù)
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理
　　課程內(nèi)容
　　第一部分：狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造
　　1、狼性6種特征深度解密
　　2、狼性處世6種大智慧
　　3、狼性不足的5項(xiàng)要因
　　4、狼性鍛造的6項(xiàng)指引
　　5、狼性鍛造的5大真言
　　案例分析(一)
　　專題討論(二)
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
　　第二部分：大客戶顧問(wèn)式銷售二大認(rèn)知
　　1、顧問(wèn)式銷售的2大定義
　　2、顧問(wèn)式銷售中“銷”的是什么
　　3、顧問(wèn)式銷售中“售”的是什么
　　4、顧問(wèn)式銷售中“買”的是什么
　　5、顧問(wèn)式銷售中“賣”的是什么
　　案例分析(一)
　　專題討論(二)
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
　　第三部分：大客戶五大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
　　1、大客戶的2大定義
　　2、大客戶的5種特征
　　3、大客戶采購(gòu)3種角色層次
　　4、影響大客戶采購(gòu)的9個(gè)因素
　　5、影響大客戶管理的5個(gè)要因
　　案例分析(一)
　　專題討論(二)
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
　　第四部分：大客戶銷售六項(xiàng)分析
　　1、大客戶需求分析6種方法
　　2、大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵
　　3、大客戶決策分析6個(gè)方面
　　4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6種方法
　　5、大客戶內(nèi)線5種角色分析
　　6、大客戶個(gè)人7種類型分析
　　案例分析(一)
　　專題討論(二)
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
　　第五部分：大客戶關(guān)系升級(jí)五項(xiàng)技能
　　1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
　　2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
　　3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略
　　4、人性關(guān)系升級(jí)6大策略
　　5、博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
　　案例分析(一)
　　專題討論(二)
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
　　第六部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招
　　1、大客戶銷售“問(wèn)”的2種方式
　　2、溝通中的黃金6問(wèn)
　　3、溝通中聆聽(tīng)的8個(gè)技巧
　　4、溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧
　　5、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
　　6、說(shuō)服客戶的2大力量
　　7、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
　　8、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
　　9、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
　　10、解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧
　　11、解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧
　　12、解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧
　　13、解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧
　　案例分析(一)
　　專題討論(二)
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
　　第七部分：大客戶銷售談判五大利器
　　1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
　　2、談判中讓價(jià)的6大策略
　　3、談判攻心術(shù)的3板斧
　　4、付款方式談判的6項(xiàng)原則
　　5、回款談判的7種策略
　　案例分析(一)
　　專題討論(二)
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
　　第八部分：大客戶競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)
　　1、以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
　　2、瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
　　3、借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
　　4、迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
　　5、分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
　　6、拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
　　7、價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
　　案例分析(一)
　　專題討論(二)
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
　　第九部分：大客戶忠誠(chéng)度提升五種技術(shù)
　　1、產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則
　　2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵
　　3、處理大客戶抱怨的6種技巧
　　4、銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能
　　5、大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵
　　案例分析(一)
　　專題討論(二)
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)