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狼性營(yíng)銷-智奪大客戶-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:176字體大小:



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  【課程背景】
  “帕雷托法則”:20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn),在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶”、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力!然而沒(méi)有做好對(duì)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn),無(wú)疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”。
  您是否意識(shí)到您的大客戶銷售人員激情不夠?動(dòng)能不強(qiáng)?溝通談判水平一般?客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位?產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙?耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單?對(duì),沒(méi)錯(cuò),這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶銷售精英”!!!
  課程目標(biāo)
  1、鍛造大客戶銷售2大認(rèn)知
  2、了解掌握大客戶評(píng)定的5大標(biāo)準(zhǔn)
  3、掌握大客戶顧問(wèn)式銷售的6大技能
  4、掌握大客戶關(guān)系升級(jí)的5項(xiàng)技能
  5、鍛造大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能13招
  6、鍛造大客戶銷售談判5大利器
  7、掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù)
  8、掌握大客戶忠誠(chéng)度提升5種技術(shù)
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理
  課程內(nèi)容
  第一部分:狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造
  1、狼性6種特征深度解密
  2、狼性處世6種大智慧
  3、狼性不足的5項(xiàng)要因
  4、狼性鍛造的6項(xiàng)指引
  5、狼性鍛造的5大真言
  案例分析(一)
  專題討論(二)
  現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
  第二部分:大客戶顧問(wèn)式銷售二大認(rèn)知
  1、顧問(wèn)式銷售的2大定義
  2、顧問(wèn)式銷售中“銷”的是什么
  3、顧問(wèn)式銷售中“售”的是什么
  4、顧問(wèn)式銷售中“買”的是什么
  5、顧問(wèn)式銷售中“賣”的是什么
  案例分析(一)
  專題討論(二)
  現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
  第三部分:大客戶五大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
  1、大客戶的2大定義
  2、大客戶的5種特征
  3、大客戶采購(gòu)3種角色層次
  4、影響大客戶采購(gòu)的9個(gè)因素
  5、影響大客戶管理的5個(gè)要因
  案例分析(一)
  專題討論(二)
  現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
  第四部分:大客戶銷售六項(xiàng)分析
  1、大客戶需求分析6種方法
  2、大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵
  3、大客戶決策分析6個(gè)方面
  4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6種方法
  5、大客戶內(nèi)線5種角色分析
  6、大客戶個(gè)人7種類型分析
  案例分析(一)
  專題討論(二)
  現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
  第五部分:大客戶關(guān)系升級(jí)五項(xiàng)技能
  1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
  2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
  3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略
  4、人性關(guān)系升級(jí)6大策略
  5、博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
  案例分析(一)
  專題討論(二)
  現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
  第六部分:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招
  1、大客戶銷售“問(wèn)”的2種方式
  2、溝通中的黃金6問(wèn)
  3、溝通中聆聽(tīng)的8個(gè)技巧
  4、溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧
  5、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
  6、說(shuō)服客戶的2大力量
  7、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
  8、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
  9、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
  10、解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧
  11、解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧
  12、解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧
  13、解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧
  案例分析(一)
  專題討論(二)
  現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
  第七部分:大客戶銷售談判五大利器
  1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
  2、談判中讓價(jià)的6大策略
  3、談判攻心術(shù)的3板斧
  4、付款方式談判的6項(xiàng)原則
  5、回款談判的7種策略
  案例分析(一)
  專題討論(二)
  現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
  第八部分:大客戶競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)
  1、以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  2、瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  3、借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  4、迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  5、分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  6、拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  7、價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  案例分析(一)
  專題討論(二)
  現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
  第九部分:大客戶忠誠(chéng)度提升五種技術(shù)
  1、產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則
  2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵
  3、處理大客戶抱怨的6種技巧
  4、銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能
  5、大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵
  案例分析(一)
  專題討論(二)
  現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
  

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