【課程背景】
　　用“對話”贏得客戶，顛覆性的改善了銀行客戶經理與客戶之間的銷售關系，推進商業(yè)銀行向財富管理時代邁進，客戶經理向金融規(guī)劃師方向轉型。
　　1、 那么何謂“對話”?
　　本課程用“對話”打造“靈活度”、“輕松度”、“空間度”、“深入度”、“和諧度”五個維度，并強化訓練 “找”、“聊”、“談”、“推”、“處”五大“對話”技能。這并不是一條平行線，而是一個封閉的循環(huán)。(見圖)
　　找，即尋找，能夠聰明地開拓市場，主動尋找目標客戶——靈活度;
　　聊，即聊天，能夠在平等心理狀態(tài)下，打破僵局制造話題——輕松度;
　　談，即面談，能夠放開交談，建立共同話題并發(fā)掘客戶需求——空間度;
　　推，即促成，能夠基于客戶的需求給出綜合的解決方案，呈現(xiàn)并促成生意——深入度;
　　處，即相處，能夠做好客戶關系維護及管理，抓住影響力中心轉介紹——和諧度。
　　2、那么為何要贏“客戶”?銷售不是為了贏得銷售業(yè)績嗎?
　　課程目標
　　1. 將個人發(fā)展與銀行戰(zhàn)略相結合
　　2. 掌握客戶開拓及與客戶打開話題的技巧
　　3. 能夠準確的進行客戶需求的挖掘
　　4. 能夠有效地進行產品推介及異議處理
　　5. 掌握客戶關系維護及轉介紹的技巧
　　學習對象
　　支行行長、私人銀行客戶經理、客戶經理、營銷主任、銷售代表、大堂經理等營銷崗位職員
　　課程內容
　　一、商業(yè)銀行盈利模式以及客戶經理職涯發(fā)展
　　1. 商業(yè)銀行盈利的盈利模式
　　傳統(tǒng)：信貸利息收入、批發(fā)信貸利息收入
　　新興：零售銀行業(yè)務、中間業(yè)務、私人銀行
　　2. 客戶經理如何規(guī)劃職涯
　　客戶經理的新挑戰(zhàn)
　　網上銀行、手機銀行快速發(fā)展，客戶經理價值何在?
　　新業(yè)務、新產品越來越多，“老辦法”還管用?
　　提升客戶經理自身綜合素質
　　能做單
　　會做人
　　懂用情
　　志堅韌
　　二、用“對話”贏得客戶—銷售循環(huán)
　　1. “對話”之“找”的技巧
　　建立人脈的方式與技巧——“揀”、“挖”、“學”、“搶”
　　客戶價值的評估與甄別技巧
　　高效預約客戶的電話技巧
　　2. “對話”之“聊”的技巧，(面談前準備及建立融洽的關系)
　　銷售面談前的準備 ：
　　如何建立健康融洽的談話氛圍?
　　如何能準確發(fā)掘客戶需求?
　　認識你的客戶KYC(know your customer)
　　3. “對話”之“談”的技巧，(發(fā)掘客戶需求及產品展示)
　　挖掘客戶需求的技巧之 “背”、“難”、“暗”、“需”
　　(“背難暗需”簡言之即：發(fā)現(xiàn)并理解顧客的難題和不滿，將問題放大增加客戶購買意愿以彌補其給客戶帶來的痛苦，如下圖。)
　　挖掘客戶需求的技巧
　　背，即背景類問題技巧：
　　難，即難點類問題技巧：
　　暗，即暗示型問題技巧：
　　需，即需求-利益型問題技巧：
　　4. “對話”之“談”的技巧，(發(fā)掘客戶需求及產品展示)
　　產品(解決方案)呈現(xiàn)的技巧
　　理財產品的推介技巧“特優(yōu)利”FAB
　　5. “對話”之“推”的技巧(處理異議及促成)
　　異議處理的技巧是客戶經理銷售水平的主要衡量標準
　　1) 應對客戶異議的正確心態(tài)
　　2) 客戶異議處理技巧
　　3) 常見的客戶異議
　　促成的技巧
　　直接法
　　鼓勵法
　　決定小節(jié)法
　　暗示允諾法
　　二則一法(例如：張先生，請問您認購這款理財產品是現(xiàn)金還是轉賬呢?)
　　6. “對話”之“處”的技巧(客戶管理維護及爭取轉介紹)
　　長期客戶關系維護的策略
　　存量客戶關系的建立與維系
　　售后/爭取轉介紹的技巧
　　三、“對話”銷售循環(huán)串講及答疑
　　四、課程評估