企業(yè)管理培訓

企業(yè)內訓
拓展培訓
課案分享
拓展培訓基地
內訓講師

企業(yè)管理培訓

你當前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓 > 企業(yè)內訓 > 用對話贏得客戶-上海工慧企業(yè)管理

用對話贏得客戶-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:177字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



   【課程背景】
  用“對話”贏得客戶,顛覆性的改善了銀行客戶經理與客戶之間的銷售關系,推進商業(yè)銀行向財富管理時代邁進,客戶經理向金融規(guī)劃師方向轉型。
  1、 那么何謂“對話”?
  本課程用“對話”打造“靈活度”、“輕松度”、“空間度”、“深入度”、“和諧度”五個維度,并強化訓練 “找”、“聊”、“談”、“推”、“處”五大“對話”技能。這并不是一條平行線,而是一個封閉的循環(huán)。(見圖)
  找,即尋找,能夠聰明地開拓市場,主動尋找目標客戶——靈活度;
  聊,即聊天,能夠在平等心理狀態(tài)下,打破僵局制造話題——輕松度;
  談,即面談,能夠放開交談,建立共同話題并發(fā)掘客戶需求——空間度;
  推,即促成,能夠基于客戶的需求給出綜合的解決方案,呈現(xiàn)并促成生意——深入度;
  處,即相處,能夠做好客戶關系維護及管理,抓住影響力中心轉介紹——和諧度。
  2、那么為何要贏“客戶”?銷售不是為了贏得銷售業(yè)績嗎?
  課程目標
  1. 將個人發(fā)展與銀行戰(zhàn)略相結合
  2. 掌握客戶開拓及與客戶打開話題的技巧
  3. 能夠準確的進行客戶需求的挖掘
  4. 能夠有效地進行產品推介及異議處理
  5. 掌握客戶關系維護及轉介紹的技巧
  學習對象
  支行行長、私人銀行客戶經理、客戶經理、營銷主任、銷售代表、大堂經理等營銷崗位職員
  課程內容
  一、商業(yè)銀行盈利模式以及客戶經理職涯發(fā)展
  1. 商業(yè)銀行盈利的盈利模式
  傳統(tǒng):信貸利息收入、批發(fā)信貸利息收入
  新興:零售銀行業(yè)務、中間業(yè)務、私人銀行
  2. 客戶經理如何規(guī)劃職涯
  客戶經理的新挑戰(zhàn)
  網上銀行、手機銀行快速發(fā)展,客戶經理價值何在?
  新業(yè)務、新產品越來越多,“老辦法”還管用?
  提升客戶經理自身綜合素質
  能做單
  會做人
  懂用情
  志堅韌
  二、用“對話”贏得客戶—銷售循環(huán)
  1. “對話”之“找”的技巧
  建立人脈的方式與技巧——“揀”、“挖”、“學”、“搶”
  客戶價值的評估與甄別技巧
  高效預約客戶的電話技巧
  2. “對話”之“聊”的技巧,(面談前準備及建立融洽的關系)
  銷售面談前的準備 :
  如何建立健康融洽的談話氛圍?
  如何能準確發(fā)掘客戶需求?
  認識你的客戶KYC(know your customer)
  3. “對話”之“談”的技巧,(發(fā)掘客戶需求及產品展示)
  挖掘客戶需求的技巧之 “背”、“難”、“暗”、“需”
  (“背難暗需”簡言之即:發(fā)現(xiàn)并理解顧客的難題和不滿,將問題放大增加客戶購買意愿以彌補其給客戶帶來的痛苦,如下圖。)
  挖掘客戶需求的技巧
  背,即背景類問題技巧:
  難,即難點類問題技巧:
  暗,即暗示型問題技巧:
  需,即需求-利益型問題技巧:
  4. “對話”之“談”的技巧,(發(fā)掘客戶需求及產品展示)
  產品(解決方案)呈現(xiàn)的技巧
  理財產品的推介技巧“特優(yōu)利”FAB
  5. “對話”之“推”的技巧(處理異議及促成)
  異議處理的技巧是客戶經理銷售水平的主要衡量標準
  1) 應對客戶異議的正確心態(tài)
  2) 客戶異議處理技巧
  3) 常見的客戶異議
  促成的技巧
  直接法
  鼓勵法
  決定小節(jié)法
  暗示允諾法
  二則一法(例如:張先生,請問您認購這款理財產品是現(xiàn)金還是轉賬呢?)
  6. “對話”之“處”的技巧(客戶管理維護及爭取轉介紹)
  長期客戶關系維護的策略
  存量客戶關系的建立與維系
  售后/爭取轉介紹的技巧
  三、“對話”銷售循環(huán)串講及答疑
  四、課程評估
  

在線留言 | Contact us

more

   聯(lián)系人:

   手機號:

電子郵箱:

詳細說明:

   驗證碼:

聯(lián)系我們 | Contact us

more

地址:上海市嘉定區(qū)勝竹路1399號107室
          上海市嘉定區(qū)勝竹路1399號501-505室
聯(lián)系人:王經理
電話:021-59970363 / 021-59552691
QQ:3287729173
郵箱:wangyafeng@51ghrc.cn
Copyright ?2016-2023  |  上海工慧人力資源服務有限公司   |   All Rights Reserved   |   滬ICP備17029474號
技術支持:上海尚錦信息科技有限公司