企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購(gòu)的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能,幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
課程目標(biāo)
通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn),你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合,通過現(xiàn)場(chǎng)演練,體驗(yàn)策略性銷售的妙用,切身掌握如何處理大客戶需求的種種策略與技巧;- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策;既贏得業(yè)務(wù),又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透,拓展新客戶。
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師、資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員
課程內(nèi)容
模塊一:
第一講:銷售流程策略
?、佟笆占畔?,客戶評(píng)估”
?、凇安邉澃菰L,建立關(guān)系”
?、邸袄砬褰巧?,確定目標(biāo)”
?、堋坝行Ы涣?,影響標(biāo)準(zhǔn)”
?、荨皽?zhǔn)備充分,優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”
?、蕖胺婪懂愖h,促進(jìn)成交”
⑦“商務(wù)談判,簽訂合同”
第二講:客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個(gè)問題
?、谠u(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
?、壑贫蛻麸L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
?、軐⒖蛻暨M(jìn)行分類排序
第三講:尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對(duì)象的價(jià)值角色
?、陉P(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
③如何判斷一個(gè)人的影響力
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
?、輰ふ谊P(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
第四講:準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
?、跊Q定溝通意愿的因素
?、垆N售人員的角色
?、芎线m溝通者
⑤關(guān)聯(lián)資源
第五講:有效競(jìng)爭(zhēng)策略
?、俑?jìng)爭(zhēng)的概念
?、诟?jìng)爭(zhēng)的地位
?、鄹?jìng)爭(zhēng)的策略
?、芨?jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)
?、莞?jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
第六講:雙贏談判策略
?、僬勁星暗臏?zhǔn)備
?、诹私庹勁袑?duì)手
?、坶_價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
?、懿唤邮軐?duì)方的第一次還價(jià)
?、莩墙粨Q,絕不讓步
?、尢撛O(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
?、叻椿诓呗?br> 模塊二:
第一講:售前準(zhǔn)備
① 百問不倒技術(shù)的修煉
?、?準(zhǔn)備“尋寶圖”
第二講:有效面談
?、?接近客戶的方法
② 接觸客戶應(yīng)注意的問題
?、?與客戶打開話題的實(shí)用技巧
第三講:確認(rèn)需求
?、?客戶的需求來自哪里
② 把握商機(jī)的方法
第四講:選擇標(biāo)準(zhǔn)
?、?客戶頭腦里的“概念與標(biāo)準(zhǔn)”
② 為什么不都是“高富帥”和“白富美”
?、?確認(rèn)客戶“優(yōu)先順序”的方法
第五講:方案呈現(xiàn)
?、?FABE
?、?故事傳播法
?、?預(yù)演未來
第六講:防范異議
① 客戶異議的真實(shí)意思
?、?異議的原因及分類
③ 處理異議的“四原則”與“五步驟”
?、?處理異議的“六方法”
第七講: 促進(jìn)成交
?、?樹立正確的成交觀念
?、?締結(jié)的時(shí)機(jī)
?、?締結(jié)的準(zhǔn)則
④ 締結(jié)的五大技巧
總結(jié)回顧
贏銷大客戶的策略與技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:172字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購(gòu)的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能,幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
課程目標(biāo)
通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn),你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合,通過現(xiàn)場(chǎng)演練,體驗(yàn)策略性銷售的妙用,切身掌握如何處理大客戶需求的種種策略與技巧;- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策;既贏得業(yè)務(wù),又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透,拓展新客戶。
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師、資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員
課程內(nèi)容
模塊一:
第一講:銷售流程策略
?、佟笆占畔?,客戶評(píng)估”
?、凇安邉澃菰L,建立關(guān)系”
?、邸袄砬褰巧?,確定目標(biāo)”
?、堋坝行Ы涣?,影響標(biāo)準(zhǔn)”
?、荨皽?zhǔn)備充分,優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”
?、蕖胺婪懂愖h,促進(jìn)成交”
⑦“商務(wù)談判,簽訂合同”
第二講:客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個(gè)問題
?、谠u(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
?、壑贫蛻麸L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
?、軐⒖蛻暨M(jìn)行分類排序
第三講:尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對(duì)象的價(jià)值角色
?、陉P(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
③如何判斷一個(gè)人的影響力
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
?、輰ふ谊P(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
第四講:準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
?、跊Q定溝通意愿的因素
?、垆N售人員的角色
?、芎线m溝通者
⑤關(guān)聯(lián)資源
第五講:有效競(jìng)爭(zhēng)策略
?、俑?jìng)爭(zhēng)的概念
?、诟?jìng)爭(zhēng)的地位
?、鄹?jìng)爭(zhēng)的策略
?、芨?jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)
?、莞?jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
第六講:雙贏談判策略
?、僬勁星暗臏?zhǔn)備
?、诹私庹勁袑?duì)手
?、坶_價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
?、懿唤邮軐?duì)方的第一次還價(jià)
?、莩墙粨Q,絕不讓步
?、尢撛O(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
?、叻椿诓呗?br> 模塊二:
第一講:售前準(zhǔn)備
① 百問不倒技術(shù)的修煉
?、?準(zhǔn)備“尋寶圖”
第二講:有效面談
?、?接近客戶的方法
② 接觸客戶應(yīng)注意的問題
?、?與客戶打開話題的實(shí)用技巧
第三講:確認(rèn)需求
?、?客戶的需求來自哪里
② 把握商機(jī)的方法
第四講:選擇標(biāo)準(zhǔn)
?、?客戶頭腦里的“概念與標(biāo)準(zhǔn)”
② 為什么不都是“高富帥”和“白富美”
?、?確認(rèn)客戶“優(yōu)先順序”的方法
第五講:方案呈現(xiàn)
?、?FABE
?、?故事傳播法
?、?預(yù)演未來
第六講:防范異議
① 客戶異議的真實(shí)意思
?、?異議的原因及分類
③ 處理異議的“四原則”與“五步驟”
?、?處理異議的“六方法”
第七講: 促進(jìn)成交
?、?樹立正確的成交觀念
?、?締結(jié)的時(shí)機(jī)
?、?締結(jié)的準(zhǔn)則
④ 締結(jié)的五大技巧
總結(jié)回顧