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“天龍八部”——銷售精英快速成長訓(xùn)練營-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:205字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    課程目標(biāo)
  1、激發(fā)員工自信心,改變銷售員消極被動的工作態(tài)度,培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
  2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息
  3、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案
  4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
  5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
  6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
  7、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進客戶購買進程,學(xué)習(xí)面對面的銷售技巧,克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧,幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標(biāo)
  8、強化銷售人員異議處理及締結(jié)能力,提升終極成交技巧
  學(xué)習(xí)對象
  銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英等
  課程內(nèi)容
  第一部分:銷售菁英職業(yè)化塑造
  1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
  2、成功銷售必須知道的三件事
  3、成功銷售必備的四張王牌
  4、成功銷售的五大習(xí)慣
  5、成功銷售的十大心態(tài)
  6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
  7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
  8、客戶的拒絕是自我財富的積累
  9、案例分析
  第二部分:銷售流程優(yōu)化策略
  1、信息收集,等級評估
  2、拜訪籌劃,關(guān)系初探
  3、角色定位,目標(biāo)把控
  4、有效溝通,標(biāo)準(zhǔn)建立
  5、有備無患,價值呈現(xiàn)
  6、異議疏導(dǎo),促成交易
  7、談判博弈,簽訂合同
  第三部分:客戶采購過程與組織心理分析
  1、客戶不同層次需求的分析
  2、常見的客戶采購動機解析
  3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
  4、明確客戶的角色與職能分工
  5、大客戶采購流程
  6、客戶選擇供應(yīng)商的要素
  7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
  8、五種買家
  9、建立采購分析圖
  10、建立客戶關(guān)系評估分析圖
  11、利益圖
  12、個人需求分析圖
  13、采購達成條件
  14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
  15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求
  16、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
  第四部分:大客戶開發(fā)管理
  1、尋找大客戶
  2、客戶需求的層次分析
  3、做好客戶評估
  4、銷售漏斗
  5、接觸前的準(zhǔn)備與方法
  6、目標(biāo)客戶的尋找
  7、目標(biāo)客戶接近途徑
  8、獲得競爭者信息的途徑和方法
  6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
  7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
  8、如何判斷一個人的影響力
  9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
  10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要
  11、大客戶銷售的8種方式
  12、客戶跟蹤管理
  13、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
  第五部分:如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
  1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
  2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
  3、提煉賣點的原則
  4、賣點提煉的關(guān)鍵詞
  5、FABEC產(chǎn)品描述方法
  第六部分:SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
  SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
  1、顧問式銷售的基本概念
  2、客戶購買循環(huán)掃描
  3、顧問式銷售策略
  4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
  5、運用SPIN-顧問式常見的注意點
  6、工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具
  7、案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
  8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
  9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
  10、交易的延伸
  11、綜合訓(xùn)練: 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)一對一
  第七部分:獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
  1、客戶常見的異議
  2、處理異議的心理準(zhǔn)備
  3、客戶異議處理的幾個步驟
  4、異議和抱怨處理16招
  5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
  6、如何達到雙贏成交
  7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
  8、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
  9、實戰(zhàn)演練:常見顧客異議處理的話術(shù)
  第八部分:促成交策略N種方法
  1、快槍手成交法則
  2、示弱和情感法則
  3、回馬槍法則
  4、激將法則
  5、小狗成交法則
  6、二選一法則
  7、本杰明?富蘭克林法則
  8、前提條件法則
  9、假設(shè)成交法
  

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