【課程背景】
　　2013 年，國家展開了對(duì)房地產(chǎn) 的新一輪調(diào)控，中央出臺(tái)“國五條”遏制樓市，再次重申堅(jiān)持執(zhí)行以限購、限貸為核心的調(diào)控政策，堅(jiān)決打擊投資投機(jī)性購房，房地產(chǎn)市場(chǎng)新一輪的調(diào)整又拉開了序幕。面對(duì)硝煙四起的市場(chǎng), 面對(duì)嚴(yán)峻的房地產(chǎn)調(diào)控形勢(shì)，中小房企應(yīng)如何正確認(rèn)識(shí)行業(yè)新政策、新形勢(shì)，如何學(xué)習(xí)和借鑒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)營銷策劃的成功經(jīng)驗(yàn)來突破層層圍堵，在眾多地產(chǎn)商競爭角逐中如何脫穎而出?
　　毫無疑問，系統(tǒng)的項(xiàng)目投資定位策劃與創(chuàng)新營銷 策略及是未來房地產(chǎn)企業(yè)取勝的關(guān)鍵路徑之一，做好營銷策劃，優(yōu)化管理流程、練好內(nèi)功才能在中國經(jīng)濟(jì)整體放緩的大環(huán)境下立于不敗之地!
　　本次研討會(huì)特邀國內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)首席營銷師，通過國內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目營銷策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，為房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。
　　課程目標(biāo)
　　1 、全面掌握降價(jià)與非降價(jià)締造熱銷的關(guān)鍵路徑;
　　2、 掌握通過適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑;
　　3、 掌握企業(yè)創(chuàng)新營銷管理 流程與銷售管理流程優(yōu)化之道;
　　4 、分享標(biāo)桿地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷的成功案例及企業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)介紹
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層
　　2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士
　　3、代理公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等
　　課程內(nèi)容
　　第一部分：獨(dú)創(chuàng)式營銷策略探析
　　策略一：通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
　　1. 新開盤樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷
　　1.1 如何積累客戶
　　1.2如何把握降價(jià)幅度
　　2.銷售中的樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)快速去化的目的
　　2.1降價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握
　　2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同
　　2.3目前市場(chǎng)上降價(jià)的新奇招數(shù)
　　策略二：通過非降價(jià)方式實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
　　1.新開盤樓盤如何在不降價(jià)前提下實(shí)現(xiàn)熱銷
　　1.1 如何分析目標(biāo)客戶，從而準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群
　　1.2 如何針對(duì)退市、猶豫和觀望的客戶制定相應(yīng)的營銷策略
　　1.3 如何在短時(shí)間內(nèi)積累豐富的客戶資源
　　1.4 如何針對(duì)不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路
　　1.5 如何調(diào)整一房一價(jià)表，關(guān)鍵技巧有哪些，從而達(dá)到擠壓客戶實(shí)現(xiàn)全面飄紅
　　1.6 如何在開盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)高成交
　　2.銷售中的樓盤如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速
　　2.1 如何升級(jí)、調(diào)整目標(biāo)客戶的來源
　　2.2 如何突破目標(biāo)的客戶區(qū)域性
　　2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性
　　2.4 如何全面啟動(dòng)渠道營銷，關(guān)鍵路徑是?
　　2.5 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理應(yīng)做哪些調(diào)整，提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)
　　2.6 如何啟動(dòng)渠道營銷
　　2.7如何全面升級(jí)銷售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)
　　策略三：通過適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑是什么
　　1.不增加成本的前提下，如何使產(chǎn)品創(chuàng)新
　　2.目前市場(chǎng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷案例
　　第二部分：企業(yè)營銷管理流程優(yōu)化與銷售管理流程優(yōu)化
　　一、營銷策劃流程管理
　　1、 程序文件
　　1.1營銷口和其他部門的關(guān)系要如何處理?
　　1.2營銷部內(nèi)部管理的科學(xué)流程機(jī)制?
　　1.3如何從人員精簡及降低成本的基礎(chǔ)去提高營銷效率?
　　1.4獲取土地之前我們應(yīng)該做什么?
　　1.5通過什么樣的流程來做最后的決策
　　(文件：<項(xiàng)目投資決策評(píng)估管理程序>)
　　1.6在項(xiàng)目實(shí)施過程中怎樣進(jìn)行權(quán)責(zé)劃分，崗位配置如何設(shè)置，例如設(shè)計(jì)輸入條件的審核過程中，需要哪些環(huán)節(jié)，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)人的是誰?
　　(文件：<項(xiàng)目定位及營銷策劃管理程序>)
　　1.7在項(xiàng)目推廣過程涉及很多營銷費(fèi)用的管理，小到售樓處的紙杯大到銷售代理費(fèi)用的核算，科學(xué)的審批過程是怎樣的?
　　(文件：<項(xiàng)目營銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用管理程序>)
　　1.8價(jià)格體系設(shè)計(jì)過程中需要哪些環(huán)節(jié)的認(rèn)可，包括價(jià)格調(diào)整過程中要經(jīng)過哪些流程，避免出現(xiàn)誤差?
　　(文件：〈價(jià)格體系制定及調(diào)整管理程序>
　　1.9廣告及制做供應(yīng)商在選擇中經(jīng)過哪些流程，會(huì) 避免工作人員的疏漏?
　　(文件：<廣告及制作供應(yīng)商選擇及信息管理程序>)
　　2、作業(yè)指導(dǎo)書
　　2.1作業(yè)指導(dǎo)書——快速培養(yǎng)營銷專業(yè)人才的關(guān) 鍵。
　　(模板：<市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　2.2項(xiàng)目前期定位需要哪些書據(jù)，從哪里獲取?
　　(模板：<項(xiàng)目定位及推廣策劃報(bào)告作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　2.3營銷需要給設(shè)計(jì)部輸入哪些數(shù)據(jù)?
　　a、概念設(shè)計(jì)輸入條件模板實(shí)
　　b、施工方案設(shè)計(jì)輸入條件模板
　　c、銷售示范區(qū)設(shè)計(jì)輸入條件模板
　　d、樣板間設(shè)計(jì)輸入條件模板
　　e、景觀設(shè)計(jì)輸入條件模板
　　(模板：<產(chǎn)品前期設(shè)計(jì)輸入條件作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　2.4開盤前有哪些細(xì)節(jié)的工作?
　　(工作清單：<開盤前準(zhǔn)備工作作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　二、銷售流程管理
　　1、 程序文件
　　1.1 規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀 表儀容、服務(wù)語言等的規(guī)范
　　(文件：<現(xiàn)場(chǎng)客戶接待禮儀規(guī)范>)
　　1.2現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售員獎(jiǎng)勵(lì)制度及相關(guān)的表格等等
　　(文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷售制度管理程序>)
　　1.3 售中控制，包括認(rèn)購和合同簽訂階段處理認(rèn)購變更、撻定、特殊折扣的申請(qǐng)、催繳樓款等高效流程是怎樣的?
　　(文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷售控制管理程序>)
　　1.4如何評(píng)估代理商的銷售業(yè)績，如何獎(jiǎng)罰代理商?
　　(文件<代理商管理評(píng)估程序>)
　　2、作業(yè)指導(dǎo)書
　　2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買淺談等操作細(xì)節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)。
　　(模板：<銷售接待作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　2.2 銷售總結(jié)對(duì)調(diào)整下個(gè)階段的策略至關(guān)重要
　　(模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　2.3 購房合同的管理細(xì)則：
　　(模板：<購房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書>)
　　2.4 客戶在簽署文件中需要注意的事項(xiàng)及審核細(xì)節(jié)是什么：
　　(模板：<客戶簽署文件及審核細(xì)則>)