企業(yè)管理培訓(xùn)
你當(dāng)前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 2013逆市創(chuàng)新營銷策略借鑒及營銷管理流程優(yōu)化-上海工慧企業(yè)管理
【課程背景】
2013 年,國家展開了對(duì)房地產(chǎn) 的新一輪調(diào)控,中央出臺(tái)“國五條”遏制樓市,再次重申堅(jiān)持執(zhí)行以限購、限貸為核心的調(diào)控政策,堅(jiān)決打擊投資投機(jī)性購房,房地產(chǎn)市場(chǎng)新一輪的調(diào)整又拉開了序幕。面對(duì)硝煙四起的市場(chǎng), 面對(duì)嚴(yán)峻的房地產(chǎn)調(diào)控形勢(shì),中小房企應(yīng)如何正確認(rèn)識(shí)行業(yè)新政策、新形勢(shì),如何學(xué)習(xí)和借鑒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)營銷策劃的成功經(jīng)驗(yàn)來突破層層圍堵,在眾多地產(chǎn)商競爭角逐中如何脫穎而出?
毫無疑問,系統(tǒng)的項(xiàng)目投資定位策劃與創(chuàng)新營銷 策略及是未來房地產(chǎn)企業(yè)取勝的關(guān)鍵路徑之一,做好營銷策劃,優(yōu)化管理流程、練好內(nèi)功才能在中國經(jīng)濟(jì)整體放緩的大環(huán)境下立于不敗之地!
本次研討會(huì)特邀國內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)首席營銷師,通過國內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討,分享標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目營銷策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn),為房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。
課程目標(biāo)
1 、全面掌握降價(jià)與非降價(jià)締造熱銷的關(guān)鍵路徑;
2、 掌握通過適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑;
3、 掌握企業(yè)創(chuàng)新營銷管理 流程與銷售管理流程優(yōu)化之道;
4 、分享標(biāo)桿地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷的成功案例及企業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)介紹
學(xué)習(xí)對(duì)象
1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層
2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士
3、代理公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等
課程內(nèi)容
第一部分:獨(dú)創(chuàng)式營銷策略探析
策略一:通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1. 新開盤樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷
1.1 如何積累客戶
1.2如何把握降價(jià)幅度
2.銷售中的樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)快速去化的目的
2.1降價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握
2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同
2.3目前市場(chǎng)上降價(jià)的新奇招數(shù)
策略二:通過非降價(jià)方式實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1.新開盤樓盤如何在不降價(jià)前提下實(shí)現(xiàn)熱銷
1.1 如何分析目標(biāo)客戶,從而準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群
1.2 如何針對(duì)退市、猶豫和觀望的客戶制定相應(yīng)的營銷策略
1.3 如何在短時(shí)間內(nèi)積累豐富的客戶資源
1.4 如何針對(duì)不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路
1.5 如何調(diào)整一房一價(jià)表,關(guān)鍵技巧有哪些,從而達(dá)到擠壓客戶實(shí)現(xiàn)全面飄紅
1.6 如何在開盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)高成交
2.銷售中的樓盤如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速
2.1 如何升級(jí)、調(diào)整目標(biāo)客戶的來源
2.2 如何突破目標(biāo)的客戶區(qū)域性
2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性
2.4 如何全面啟動(dòng)渠道營銷,關(guān)鍵路徑是?
2.5 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理應(yīng)做哪些調(diào)整,提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)
2.6 如何啟動(dòng)渠道營銷
2.7如何全面升級(jí)銷售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)
策略三:通過適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑是什么
1.不增加成本的前提下,如何使產(chǎn)品創(chuàng)新
2.目前市場(chǎng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷案例
第二部分:企業(yè)營銷管理流程優(yōu)化與銷售管理流程優(yōu)化
一、營銷策劃流程管理
1、 程序文件
1.1營銷口和其他部門的關(guān)系要如何處理?
1.2營銷部內(nèi)部管理的科學(xué)流程機(jī)制?
1.3如何從人員精簡及降低成本的基礎(chǔ)去提高營銷效率?
1.4獲取土地之前我們應(yīng)該做什么?
1.5通過什么樣的流程來做最后的決策
(文件:<項(xiàng)目投資決策評(píng)估管理程序>)
1.6在項(xiàng)目實(shí)施過程中怎樣進(jìn)行權(quán)責(zé)劃分,崗位配置如何設(shè)置,例如設(shè)計(jì)輸入條件的審核過程中,需要哪些環(huán)節(jié),對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)人的是誰?
(文件:<項(xiàng)目定位及營銷策劃管理程序>)
1.7在項(xiàng)目推廣過程涉及很多營銷費(fèi)用的管理,小到售樓處的紙杯大到銷售代理費(fèi)用的核算,科學(xué)的審批過程是怎樣的?
(文件:<項(xiàng)目營銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用管理程序>)
1.8價(jià)格體系設(shè)計(jì)過程中需要哪些環(huán)節(jié)的認(rèn)可,包括價(jià)格調(diào)整過程中要經(jīng)過哪些流程,避免出現(xiàn)誤差?
(文件:〈價(jià)格體系制定及調(diào)整管理程序>
1.9廣告及制做供應(yīng)商在選擇中經(jīng)過哪些流程,會(huì) 避免工作人員的疏漏?
(文件:<廣告及制作供應(yīng)商選擇及信息管理程序>)
2、作業(yè)指導(dǎo)書
2.1作業(yè)指導(dǎo)書——快速培養(yǎng)營銷專業(yè)人才的關(guān) 鍵。
(模板:<市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.2項(xiàng)目前期定位需要哪些書據(jù),從哪里獲取?
(模板:<項(xiàng)目定位及推廣策劃報(bào)告作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.3營銷需要給設(shè)計(jì)部輸入哪些數(shù)據(jù)?
a、概念設(shè)計(jì)輸入條件模板實(shí)
b、施工方案設(shè)計(jì)輸入條件模板
c、銷售示范區(qū)設(shè)計(jì)輸入條件模板
d、樣板間設(shè)計(jì)輸入條件模板
e、景觀設(shè)計(jì)輸入條件模板
(模板:<產(chǎn)品前期設(shè)計(jì)輸入條件作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.4開盤前有哪些細(xì)節(jié)的工作?
(工作清單:<開盤前準(zhǔn)備工作作業(yè)指導(dǎo)書>)
二、銷售流程管理
1、 程序文件
1.1 規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范,包括形體儀態(tài)、儀 表儀容、服務(wù)語言等的規(guī)范
(文件:<現(xiàn)場(chǎng)客戶接待禮儀規(guī)范>)
1.2現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售員獎(jiǎng)勵(lì)制度及相關(guān)的表格等等
(文件:<現(xiàn)場(chǎng)銷售制度管理程序>)
1.3 售中控制,包括認(rèn)購和合同簽訂階段處理認(rèn)購變更、撻定、特殊折扣的申請(qǐng)、催繳樓款等高效流程是怎樣的?
(文件:<現(xiàn)場(chǎng)銷售控制管理程序>)
1.4如何評(píng)估代理商的銷售業(yè)績,如何獎(jiǎng)罰代理商?
(文件<代理商管理評(píng)估程序>)
2、作業(yè)指導(dǎo)書
2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買淺談等操作細(xì)節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)。
(模板:<銷售接待作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.2 銷售總結(jié)對(duì)調(diào)整下個(gè)階段的策略至關(guān)重要
(模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.3 購房合同的管理細(xì)則:
(模板:<購房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.4 客戶在簽署文件中需要注意的事項(xiàng)及審核細(xì)節(jié)是什么:
(模板:<客戶簽署文件及審核細(xì)則>)
2013逆市創(chuàng)新營銷策略借鑒及營銷管理流程優(yōu)化-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:182字體大小:大 中 小
【課程背景】
2013 年,國家展開了對(duì)房地產(chǎn) 的新一輪調(diào)控,中央出臺(tái)“國五條”遏制樓市,再次重申堅(jiān)持執(zhí)行以限購、限貸為核心的調(diào)控政策,堅(jiān)決打擊投資投機(jī)性購房,房地產(chǎn)市場(chǎng)新一輪的調(diào)整又拉開了序幕。面對(duì)硝煙四起的市場(chǎng), 面對(duì)嚴(yán)峻的房地產(chǎn)調(diào)控形勢(shì),中小房企應(yīng)如何正確認(rèn)識(shí)行業(yè)新政策、新形勢(shì),如何學(xué)習(xí)和借鑒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)營銷策劃的成功經(jīng)驗(yàn)來突破層層圍堵,在眾多地產(chǎn)商競爭角逐中如何脫穎而出?
毫無疑問,系統(tǒng)的項(xiàng)目投資定位策劃與創(chuàng)新營銷 策略及是未來房地產(chǎn)企業(yè)取勝的關(guān)鍵路徑之一,做好營銷策劃,優(yōu)化管理流程、練好內(nèi)功才能在中國經(jīng)濟(jì)整體放緩的大環(huán)境下立于不敗之地!
本次研討會(huì)特邀國內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)首席營銷師,通過國內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討,分享標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目營銷策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn),為房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。
課程目標(biāo)
1 、全面掌握降價(jià)與非降價(jià)締造熱銷的關(guān)鍵路徑;
2、 掌握通過適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑;
3、 掌握企業(yè)創(chuàng)新營銷管理 流程與銷售管理流程優(yōu)化之道;
4 、分享標(biāo)桿地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷的成功案例及企業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)介紹
學(xué)習(xí)對(duì)象
1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層
2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士
3、代理公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等
課程內(nèi)容
第一部分:獨(dú)創(chuàng)式營銷策略探析
策略一:通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1. 新開盤樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷
1.1 如何積累客戶
1.2如何把握降價(jià)幅度
2.銷售中的樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)快速去化的目的
2.1降價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握
2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同
2.3目前市場(chǎng)上降價(jià)的新奇招數(shù)
策略二:通過非降價(jià)方式實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1.新開盤樓盤如何在不降價(jià)前提下實(shí)現(xiàn)熱銷
1.1 如何分析目標(biāo)客戶,從而準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群
1.2 如何針對(duì)退市、猶豫和觀望的客戶制定相應(yīng)的營銷策略
1.3 如何在短時(shí)間內(nèi)積累豐富的客戶資源
1.4 如何針對(duì)不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路
1.5 如何調(diào)整一房一價(jià)表,關(guān)鍵技巧有哪些,從而達(dá)到擠壓客戶實(shí)現(xiàn)全面飄紅
1.6 如何在開盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)高成交
2.銷售中的樓盤如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速
2.1 如何升級(jí)、調(diào)整目標(biāo)客戶的來源
2.2 如何突破目標(biāo)的客戶區(qū)域性
2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性
2.4 如何全面啟動(dòng)渠道營銷,關(guān)鍵路徑是?
2.5 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理應(yīng)做哪些調(diào)整,提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)
2.6 如何啟動(dòng)渠道營銷
2.7如何全面升級(jí)銷售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)
策略三:通過適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑是什么
1.不增加成本的前提下,如何使產(chǎn)品創(chuàng)新
2.目前市場(chǎng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷案例
第二部分:企業(yè)營銷管理流程優(yōu)化與銷售管理流程優(yōu)化
一、營銷策劃流程管理
1、 程序文件
1.1營銷口和其他部門的關(guān)系要如何處理?
1.2營銷部內(nèi)部管理的科學(xué)流程機(jī)制?
1.3如何從人員精簡及降低成本的基礎(chǔ)去提高營銷效率?
1.4獲取土地之前我們應(yīng)該做什么?
1.5通過什么樣的流程來做最后的決策
(文件:<項(xiàng)目投資決策評(píng)估管理程序>)
1.6在項(xiàng)目實(shí)施過程中怎樣進(jìn)行權(quán)責(zé)劃分,崗位配置如何設(shè)置,例如設(shè)計(jì)輸入條件的審核過程中,需要哪些環(huán)節(jié),對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)人的是誰?
(文件:<項(xiàng)目定位及營銷策劃管理程序>)
1.7在項(xiàng)目推廣過程涉及很多營銷費(fèi)用的管理,小到售樓處的紙杯大到銷售代理費(fèi)用的核算,科學(xué)的審批過程是怎樣的?
(文件:<項(xiàng)目營銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用管理程序>)
1.8價(jià)格體系設(shè)計(jì)過程中需要哪些環(huán)節(jié)的認(rèn)可,包括價(jià)格調(diào)整過程中要經(jīng)過哪些流程,避免出現(xiàn)誤差?
(文件:〈價(jià)格體系制定及調(diào)整管理程序>
1.9廣告及制做供應(yīng)商在選擇中經(jīng)過哪些流程,會(huì) 避免工作人員的疏漏?
(文件:<廣告及制作供應(yīng)商選擇及信息管理程序>)
2、作業(yè)指導(dǎo)書
2.1作業(yè)指導(dǎo)書——快速培養(yǎng)營銷專業(yè)人才的關(guān) 鍵。
(模板:<市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.2項(xiàng)目前期定位需要哪些書據(jù),從哪里獲取?
(模板:<項(xiàng)目定位及推廣策劃報(bào)告作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.3營銷需要給設(shè)計(jì)部輸入哪些數(shù)據(jù)?
a、概念設(shè)計(jì)輸入條件模板實(shí)
b、施工方案設(shè)計(jì)輸入條件模板
c、銷售示范區(qū)設(shè)計(jì)輸入條件模板
d、樣板間設(shè)計(jì)輸入條件模板
e、景觀設(shè)計(jì)輸入條件模板
(模板:<產(chǎn)品前期設(shè)計(jì)輸入條件作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.4開盤前有哪些細(xì)節(jié)的工作?
(工作清單:<開盤前準(zhǔn)備工作作業(yè)指導(dǎo)書>)
二、銷售流程管理
1、 程序文件
1.1 規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范,包括形體儀態(tài)、儀 表儀容、服務(wù)語言等的規(guī)范
(文件:<現(xiàn)場(chǎng)客戶接待禮儀規(guī)范>)
1.2現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售員獎(jiǎng)勵(lì)制度及相關(guān)的表格等等
(文件:<現(xiàn)場(chǎng)銷售制度管理程序>)
1.3 售中控制,包括認(rèn)購和合同簽訂階段處理認(rèn)購變更、撻定、特殊折扣的申請(qǐng)、催繳樓款等高效流程是怎樣的?
(文件:<現(xiàn)場(chǎng)銷售控制管理程序>)
1.4如何評(píng)估代理商的銷售業(yè)績,如何獎(jiǎng)罰代理商?
(文件<代理商管理評(píng)估程序>)
2、作業(yè)指導(dǎo)書
2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買淺談等操作細(xì)節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)。
(模板:<銷售接待作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.2 銷售總結(jié)對(duì)調(diào)整下個(gè)階段的策略至關(guān)重要
(模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.3 購房合同的管理細(xì)則:
(模板:<購房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書>)
2.4 客戶在簽署文件中需要注意的事項(xiàng)及審核細(xì)節(jié)是什么:
(模板:<客戶簽署文件及審核細(xì)則>)