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面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:184字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    課程大綱
  第一講 項(xiàng)目營銷分析
  案例:某縣公安局采購電子警察……
  政府、集團(tuán)項(xiàng)目采購分析
  人:政府、集團(tuán)的職權(quán)結(jié)構(gòu)
  財(cái):預(yù)算的分類和使用
  事:項(xiàng)目采購的基本流程和決策思維
  時(shí):項(xiàng)目采購的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)
  案例:H省采購電子音像教材,用了2年時(shí)間……
  項(xiàng)目銷售分析
  共振型銷售
  項(xiàng)目銷售周期
  項(xiàng)目銷售之天龍8步
  項(xiàng)目銷售的5把“金鑰匙”
  分組討論:項(xiàng)目采購各階段,客戶-銷售動(dòng)作分解……
  第二講 客戶定位和項(xiàng)目信息收集
  案例:老袁的成功經(jīng)驗(yàn)……
  目標(biāo)客戶定位策略
  目標(biāo)客戶選擇方向
  目標(biāo)客戶的6種定位法
  項(xiàng)目信息的收集和判斷
  項(xiàng)目信息收集途徑
  項(xiàng)目信息點(diǎn)
  詢問項(xiàng)目信息的時(shí)機(jī)與話術(shù)
  項(xiàng)目信息關(guān)聯(lián)搜索法
  項(xiàng)目信息的判斷
  項(xiàng)目信息的動(dòng)態(tài)管理
  案例:旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團(tuán)隊(duì)來考察……
  第三講 鎖定和跟蹤目標(biāo)人
  鎖定目標(biāo)人
  突破前臺(tái)的6種借口
  識(shí)別客戶內(nèi)部角色
  鎖定目標(biāo)人
  案例討論:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?
  培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
  客戶關(guān)系障礙的深層原因
  客戶關(guān)系的5個(gè)臺(tái)階
  案例:盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計(jì)院黃工,剛開始很順利,后來卻難以為繼……
  快速建立情感紐帶
  初期接觸的“3大件”
  應(yīng)對拒絕的“轉(zhuǎn)彎”技巧
  培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
  電話溝通“假動(dòng)作”
  有效跟蹤客戶的策略
  跟不住客戶的5大原因
  跟蹤客戶的頻率
  連續(xù)跟蹤客戶的套路
  電話溝通的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”
  案例:小馬哥的現(xiàn)場求見……
  高效約見技巧
  約見的時(shí)機(jī)與理由
  高效約見的5種方法
  現(xiàn)場演練:初次拜訪客戶時(shí),遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
  拜訪禮儀與策略
  拜訪禮儀
  拜訪的任務(wù)定位
  拜訪面談套路
  小組討論:在拜訪現(xiàn)場,客戶突然提出一個(gè)很棘手的問題,如何化解?
  抓住機(jī)會(huì),深化關(guān)系
  利用接待制造跟蹤
  利用展會(huì)增進(jìn)關(guān)系
  第四講 搞掂客戶方關(guān)鍵人物
  案例:小張通過關(guān)系,找到了環(huán)保局副局長……(關(guān)系強(qiáng)度變化)
  確定公關(guān)路線圖
  梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
  公關(guān)路線圖
  建立信任和培養(yǎng)好感
  建立信任的“小動(dòng)作”
  培養(yǎng)好感的方法
  心理常識(shí):人際吸引原則
  案例:老陳為客戶解決了一個(gè)技術(shù)問題,迅速建立了信任……
  請客吃飯:酒錢花在刀刃上
  約請的8大注意事項(xiàng)
  宴請禮儀
  宴請中的談資
  達(dá)成宴請目標(biāo):挖掘“隱私信息”
  現(xiàn)場演練:展開宴請期間的話題……
  贈(zèng)送禮物:送貴的不如送對的
  送禮的5大忌諱
  送禮的時(shí)機(jī)
  超值贈(zèng)禮的6種方式
  案例討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
  幫忙抒困:該出手時(shí)就出手
  確立“內(nèi)線”關(guān)系
  如何明確“內(nèi)線”的利益
  搞掂“內(nèi)線”的雙平衡
  編織關(guān)系網(wǎng)
  客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
  多鏈條關(guān)系的壓力傳遞方法
  編織關(guān)系網(wǎng)的8要點(diǎn)
  仰攻“決策人物”的策略
  擺平幾個(gè)常見難題的分寸把握
  轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用策略
  案例:黨先生自上而下做關(guān)系,最終的結(jié)果是不了了之……
  培養(yǎng)關(guān)系的幾個(gè)非常規(guī)問題
  建立有效關(guān)系的時(shí)機(jī)
  關(guān)系的有效性判斷
  如何處理“關(guān)系儲(chǔ)備”問題
  第五講 挖掘政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求
  挖掘需求的5個(gè)基本問題
  案例:某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷,相關(guān)的需求信息……
  政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求分析
  與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
  與困境、期望有關(guān)的需求
  與外部影響有關(guān)的需求
  與變革有關(guān)的需求
  與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
  項(xiàng)目需求特性
  需求強(qiáng)度
  顯性需求與隱性需求
  案例:技術(shù)中心主任關(guān)心功能,上級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績……
  詢問需求的關(guān)鍵策略
  問對人:詢問當(dāng)事人
  擇機(jī)問:詢問需求的時(shí)機(jī)與場合
  案例分享:三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
  挖掘需求的提問策略
  6種問題句式及應(yīng)用環(huán)境
  詢問需求的3個(gè)層次
  挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
  現(xiàn)場演練:詢問需求的經(jīng)典問題句式……
  第六講 促成項(xiàng)目訂單
  案例:針對某電力設(shè)備項(xiàng)目,小高的兩次投標(biāo)……
  推進(jìn)項(xiàng)目的行動(dòng)守則
  步步為營,鞏固成果
  里應(yīng)外合,有的放矢
  善用資源,多贏為上
  尋求合作切入點(diǎn)
  切入點(diǎn)對項(xiàng)目營銷的價(jià)值
  合作切入點(diǎn)有哪些
  案例討論:小陳初次接觸中科院某研究所,對方問價(jià)格,該如何應(yīng)對?
  判斷客戶的購買信號(hào)
  客戶對外溝通的規(guī)律
  什么是購買信號(hào)
  8類項(xiàng)目購買信號(hào)
  阻擊競爭對手
  分析競爭對手動(dòng)態(tài)
  阻擊競爭對手的5種方法
  案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
  排除客戶的購買障礙
  客戶反對意見的表現(xiàn)
  反對意見的根源
  處理反對意見的溝通對策
  案例:一次商務(wù)考察,搞掂一個(gè)大型項(xiàng)目……
  推動(dòng)客戶購買的“6種武器”
  以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
  組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
  邀請商務(wù)考察
  從少量購買開始
  幫助客戶建設(shè)明星工程
  堅(jiān)持到客戶掉眼淚
  案例:興智公司的競標(biāo)策略……
  競標(biāo)策劃
  項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
  競標(biāo)策劃要點(diǎn)
  競標(biāo)介入的時(shí)間點(diǎn)與策略
  促成訂單的五大里程碑
  第七講 與工程商、系統(tǒng)集成商的協(xié)同
  與工程商、系統(tǒng)集成商的合作模式
  模式一:我方建立強(qiáng)勢關(guān)系,利用乙方資源
  模式二:乙方建立強(qiáng)勢關(guān)系,我方嵌入產(chǎn)品銷售
  模式三:我方和乙方交互合作,共同推進(jìn)項(xiàng)目
  案例:吳長江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
  推動(dòng)工程商、系統(tǒng)集成商合作的關(guān)鍵策略
  準(zhǔn)確乙方把握需求
  激發(fā)乙方的合作興趣
  引導(dǎo)乙方銷售
  為乙方提供技術(shù)支持的策略
  案例:北京翔飛公司與保定宏達(dá)公司配合,拿下酒店網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目……
  與工程商、系統(tǒng)集成商打配合
  當(dāng)?shù)匾曳降年P(guān)系特征
  甲、乙、丙三角關(guān)系的判斷
  三角關(guān)系互動(dòng)與平衡技巧
  案例:某工程商邀請武漢視通公司出資,去甲方處測試產(chǎn)品……
  避免合作陷阱
  工程商、系統(tǒng)集成商的邀約陷阱
  評估合作陷阱的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
  拒絕合作陷阱的說辭
  王浩老師
  中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
  21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
  33家企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事,350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀
  2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲:深刻、實(shí)用
  【品牌定位】
  營銷和管理兩大領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者
  全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)首創(chuàng)者
  【專業(yè)研究領(lǐng)域】
  營銷:銷售行為與技能訓(xùn)練、客戶行為心理、市場分析、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式。
  管理:驅(qū)動(dòng)力管理(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù))、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力。
  【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任職務(wù):
  江蘇省政府某局長(廳級)秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。
  【培訓(xùn)、咨詢資歷】9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn),跟蹤研究23個(gè)行業(yè),服務(wù)過500多家企業(yè)。
  精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師;清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授;用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師;《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
  【學(xué)歷】
  天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
  【課程三大亮點(diǎn)】
  全案例教學(xué):1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例;從案例講解出發(fā),到方法和工具提煉,確保效果。
  診斷式教學(xué):憑借深厚學(xué)養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)功底,現(xiàn)場開放提問;解決學(xué)員問題,厘清操作思路。
  情景模擬考試:800多道試題;學(xué)完即考,鞏固培訓(xùn)成果,提高培訓(xùn)落地率。
  【授課風(fēng)格】
  講解生動(dòng):講親身經(jīng)歷,講實(shí)戰(zhàn)案例,娓娓道來,引人入勝。
  表演激情:以適度的表演呈現(xiàn)課程的張力,以激情的演說沖刷學(xué)員的心靈。
  互動(dòng)熱烈:案例分享+小組討論+角色扮演+現(xiàn)場診斷,充分調(diào)動(dòng)參與。
  實(shí)用簡潔:每個(gè)單元都落點(diǎn)于方法、技能和工具,易學(xué)易用,直接提升實(shí)戰(zhàn)水平。
  專業(yè)梳理:以專業(yè)的研究、嚴(yán)密的課程結(jié)構(gòu),梳理學(xué)員思路,點(diǎn)撥經(jīng)驗(yàn)盲區(qū)。
  【課程體系】
  王浩老師課程體系
  營銷系列
  管理系列
  團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列
  經(jīng)營系列
  【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】
  工業(yè)品(設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材):中國醫(yī)藥集團(tuán)(中國科學(xué)儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
  IT(軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
  新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……
  消費(fèi)品:TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……
  其他行業(yè):幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……

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