企業(yè)管理培訓
你當前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓 > 企業(yè)內(nèi)訓 > 大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略與技巧-上海工慧企業(yè)管理
課程大綱
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例:因為看病幫忙,小任與黃經(jīng)理的關系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動的3種模式
共振型銷售的特點與優(yōu)勢
培養(yǎng)客戶關系的步驟
客戶關系的5個轉(zhuǎn)折
建立關系的誤區(qū)
大客戶銷售的5把“金鑰匙”
二、大客戶銷售的目標定位
問題:如何科學地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關聯(lián)搜索法
案例:借助分機規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標人……
目標客戶定位
定位目標客戶的5步法
定位目標客戶的注意事項
7問定位目標客戶
目標客戶的選擇方法
目標客戶的分級管理
客戶的分級
客戶信息的動態(tài)管理
演練:在電話溝通中,定位目標客戶的話術……
三、接近與跟蹤目標人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人
客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
大客戶銷售的“雙保險”
與目標人建立聯(lián)系
隨時準備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經(jīng)典話術:首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練:運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應對?
接待客戶:抓住機會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
四、搞掂客戶內(nèi)部關鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關路線圖
梳理客戶內(nèi)部關系
公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識:人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關系的處理策略
處理關系網(wǎng)的8大要點
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進客戶……
五、挖掘需求和尋求機會
案例:搞死N個業(yè)務的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個要訣
大客戶需求分析
與現(xiàn)狀有關的需求
與困境、期望有關的需求
與供應鏈有關的需求
與外部影響有關的需求
與變革有關的需求
與采購方式有關的需求
大客戶需求的特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
案例分享:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練:針對你的產(chǎn)品,練習并總結(jié)挖掘客戶需求的話術
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問
六、推進大客戶購買
問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
大客戶銷售的推進步驟
里應外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
“切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
案例:小高的兩次投標……
促成訂單的五大里程碑
商務談判策略與技巧課程大綱
一、談判基礎理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個核心要素
商務談判成功的標準
談判溝通要領
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項目類談判的三個階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個事項
談判目標的3個層次
演練:談判開局前,雙方的準備工作……
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時機
搶占先機
踩準時點
準點行動
爭取吉時
哪些談判地點對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務談判的禮儀規(guī)則
以一個口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊
客戶的談判滿足感
談判的心理目標
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對象的個性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對方的退出成本
漁翁得利:利用買方競爭
步步為營:設定限制,阻止對方進攻
聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機會
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領域:
營銷:銷售技能訓練、銷售行為與心理\市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式
管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動力)、領導力、執(zhí)行力\團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領域:2300多個實戰(zhàn)案例
管理領域:1500多個實戰(zhàn)案例
獨立擁有“題庫”
營銷領域:800多個試題(情境模擬考題)
管理領域:700多個試題(情境模擬考題)
【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任職務:
江蘇省政府某局長(廳級)秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經(jīng)驗,跟蹤研究23個行業(yè),服務過500多家企業(yè)
精益營銷訓練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業(yè)大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
案例生動:講自身經(jīng)歷的故事,講貼近學員需求的故事,發(fā)人深省
交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解
【精品課程】
王浩——中國培訓網(wǎng)高級講師
課程體系
營銷系列
管理系列
團隊建設系列
經(jīng)營系列
營銷系列:銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理
《大客戶\項目銷售實戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓經(jīng)驗
《面向政府\集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經(jīng)驗
《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經(jīng)驗
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓經(jīng)驗
《渠道銷售實戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓經(jīng)驗
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經(jīng)驗
《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經(jīng)驗
《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓經(jīng)驗
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓經(jīng)驗
《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經(jīng)驗
管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理
《團隊管理-驅(qū)動力》 —52場課程培訓經(jīng)驗
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經(jīng)驗
《領導力》 —22場課程培訓經(jīng)驗
《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓經(jīng)驗
團隊建設系列:執(zhí)行力、溝通、團隊精神
《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓經(jīng)驗
《團隊精神》 —27場課程培訓經(jīng)驗
《高效團隊建設》 —21場課程培訓經(jīng)驗
《團隊溝通》 —16場課程培訓經(jīng)驗
經(jīng)營系列:商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓經(jīng)驗
【部分典型案例】
用友集團—商學院經(jīng)銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程,學員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期,學員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動力》課程,學員為各地局長、處長等干部
【服務過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品(設備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材):中國醫(yī)藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務……
新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……
消費品(家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……
其他行業(yè)(保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……
紅臉白臉:提高對方滿足感,從而不再進攻
疲勞戰(zhàn)術:延長談判時間,促使讓步
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
報價策略
報價前的防御點設定
報價的方法
案例:威爾遜公司的水處理項目談判
價格談判技巧
如何試探對手
讓價策略
機動防守談判陣地
客戶進攻的8個假動作
不要進入客戶預設的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?
大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略與技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:206字體大小:大 中 小
課程大綱
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例:因為看病幫忙,小任與黃經(jīng)理的關系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動的3種模式
共振型銷售的特點與優(yōu)勢
培養(yǎng)客戶關系的步驟
客戶關系的5個轉(zhuǎn)折
建立關系的誤區(qū)
大客戶銷售的5把“金鑰匙”
二、大客戶銷售的目標定位
問題:如何科學地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關聯(lián)搜索法
案例:借助分機規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標人……
目標客戶定位
定位目標客戶的5步法
定位目標客戶的注意事項
7問定位目標客戶
目標客戶的選擇方法
目標客戶的分級管理
客戶的分級
客戶信息的動態(tài)管理
演練:在電話溝通中,定位目標客戶的話術……
三、接近與跟蹤目標人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人
客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
大客戶銷售的“雙保險”
與目標人建立聯(lián)系
隨時準備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經(jīng)典話術:首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練:運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應對?
接待客戶:抓住機會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
四、搞掂客戶內(nèi)部關鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關路線圖
梳理客戶內(nèi)部關系
公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識:人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關系的處理策略
處理關系網(wǎng)的8大要點
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進客戶……
五、挖掘需求和尋求機會
案例:搞死N個業(yè)務的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個要訣
大客戶需求分析
與現(xiàn)狀有關的需求
與困境、期望有關的需求
與供應鏈有關的需求
與外部影響有關的需求
與變革有關的需求
與采購方式有關的需求
大客戶需求的特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
案例分享:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練:針對你的產(chǎn)品,練習并總結(jié)挖掘客戶需求的話術
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問
六、推進大客戶購買
問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
大客戶銷售的推進步驟
里應外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
“切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
案例:小高的兩次投標……
促成訂單的五大里程碑
商務談判策略與技巧課程大綱
一、談判基礎理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個核心要素
商務談判成功的標準
談判溝通要領
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項目類談判的三個階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個事項
談判目標的3個層次
演練:談判開局前,雙方的準備工作……
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時機
搶占先機
踩準時點
準點行動
爭取吉時
哪些談判地點對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務談判的禮儀規(guī)則
以一個口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊
客戶的談判滿足感
談判的心理目標
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對象的個性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對方的退出成本
漁翁得利:利用買方競爭
步步為營:設定限制,阻止對方進攻
聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機會
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領域:
營銷:銷售技能訓練、銷售行為與心理\市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式
管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動力)、領導力、執(zhí)行力\團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領域:2300多個實戰(zhàn)案例
管理領域:1500多個實戰(zhàn)案例
獨立擁有“題庫”
營銷領域:800多個試題(情境模擬考題)
管理領域:700多個試題(情境模擬考題)
【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任職務:
江蘇省政府某局長(廳級)秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經(jīng)驗,跟蹤研究23個行業(yè),服務過500多家企業(yè)
精益營銷訓練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業(yè)大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
案例生動:講自身經(jīng)歷的故事,講貼近學員需求的故事,發(fā)人深省
交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解
【精品課程】
王浩——中國培訓網(wǎng)高級講師
課程體系
營銷系列
管理系列
團隊建設系列
經(jīng)營系列
營銷系列:銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理
《大客戶\項目銷售實戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓經(jīng)驗
《面向政府\集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經(jīng)驗
《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經(jīng)驗
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓經(jīng)驗
《渠道銷售實戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓經(jīng)驗
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經(jīng)驗
《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經(jīng)驗
《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓經(jīng)驗
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓經(jīng)驗
《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經(jīng)驗
管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理
《團隊管理-驅(qū)動力》 —52場課程培訓經(jīng)驗
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經(jīng)驗
《領導力》 —22場課程培訓經(jīng)驗
《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓經(jīng)驗
團隊建設系列:執(zhí)行力、溝通、團隊精神
《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓經(jīng)驗
《團隊精神》 —27場課程培訓經(jīng)驗
《高效團隊建設》 —21場課程培訓經(jīng)驗
《團隊溝通》 —16場課程培訓經(jīng)驗
經(jīng)營系列:商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓經(jīng)驗
【部分典型案例】
用友集團—商學院經(jīng)銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程,學員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期,學員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動力》課程,學員為各地局長、處長等干部
【服務過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品(設備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材):中國醫(yī)藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務……
新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……
消費品(家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……
其他行業(yè)(保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……
紅臉白臉:提高對方滿足感,從而不再進攻
疲勞戰(zhàn)術:延長談判時間,促使讓步
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
報價策略
報價前的防御點設定
報價的方法
案例:威爾遜公司的水處理項目談判
價格談判技巧
如何試探對手
讓價策略
機動防守談判陣地
客戶進攻的8個假動作
不要進入客戶預設的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?