企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人左右為難。
對于銷售人員來講,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因?yàn)樗婕暗酵敢暼诵宰睢半[秘”的內(nèi)在,掌握心理較量和多層面的競合,更需要站在一個(gè)高度,和客戶化同存異,博取真正的雙贏結(jié)局。
課程目標(biāo)
1、了解談判策略 的設(shè)計(jì)路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢下的價(jià)格博弈技巧
學(xué)習(xí)對象
負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理;各類銷售人員
課程內(nèi)容
一、談判基礎(chǔ)理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判 成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預(yù)算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練:談判開局前,雙方的準(zhǔn)備工作……
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對象的個(gè)性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示五、評(píng)估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對方的退出成本
漁翁得利:利用買方競爭
步步為營:設(shè)定限制,阻止對方進(jìn)攻
聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉:提高對方滿足感,從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù):延長談判時(shí)間,促使讓步
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?
商務(wù)談判策略與技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:176字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人左右為難。
對于銷售人員來講,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因?yàn)樗婕暗酵敢暼诵宰睢半[秘”的內(nèi)在,掌握心理較量和多層面的競合,更需要站在一個(gè)高度,和客戶化同存異,博取真正的雙贏結(jié)局。
課程目標(biāo)
1、了解談判策略 的設(shè)計(jì)路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢下的價(jià)格博弈技巧
學(xué)習(xí)對象
負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理;各類銷售人員
課程內(nèi)容
一、談判基礎(chǔ)理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判 成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預(yù)算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練:談判開局前,雙方的準(zhǔn)備工作……
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對象的個(gè)性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示五、評(píng)估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對方的退出成本
漁翁得利:利用買方競爭
步步為營:設(shè)定限制,阻止對方進(jìn)攻
聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉:提高對方滿足感,從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù):延長談判時(shí)間,促使讓步
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?