企業(yè)管理培訓(xùn)
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課程目標(biāo)
大客戶 作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源,成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此,哪些是我們的準(zhǔn)大客戶?如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售 行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
學(xué)習(xí)對象
跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理;負(fù)責(zé)開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理
課程內(nèi)容
一. 對大客戶的認(rèn)識
大客戶的特征和類型
大客戶與一般客戶的區(qū)別
大客戶的分級
大客戶的生命周期
二. 大客戶分析
大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
三.大客戶的戰(zhàn)略管理
大客戶的戰(zhàn)略分析
大客戶需求的戰(zhàn)略分析
大客戶決策小組成員的定位分析
如何制定大客戶的特定針對性行動計劃
如何制定大客戶的銷售建議書
四.大客戶合作高級技巧
協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)--合作的基石
助力關(guān)鍵人提升------真誠的朋友
客戶資源協(xié)同互通-----海闊天空
五.大客戶的銷售談判
創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品,服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動 大客戶的銷售談判實力分析
銷售談判的五個黃金原則,抗壓和避開陷阱
六.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
什么是SPIN提問方式
了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點
了解大客戶的需求動機及個性化需求分析,對你的大客戶進行個性化定位分析,找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
七. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
時間分配管理
成功銷售人士的六項自我修煉
大客戶開發(fā)與管理-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:137字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
課程目標(biāo)
大客戶 作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源,成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此,哪些是我們的準(zhǔn)大客戶?如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售 行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
學(xué)習(xí)對象
跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理;負(fù)責(zé)開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理
課程內(nèi)容
一. 對大客戶的認(rèn)識
大客戶的特征和類型
大客戶與一般客戶的區(qū)別
大客戶的分級
大客戶的生命周期
二. 大客戶分析
大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
三.大客戶的戰(zhàn)略管理
大客戶的戰(zhàn)略分析
大客戶需求的戰(zhàn)略分析
大客戶決策小組成員的定位分析
如何制定大客戶的特定針對性行動計劃
如何制定大客戶的銷售建議書
四.大客戶合作高級技巧
協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)--合作的基石
助力關(guān)鍵人提升------真誠的朋友
客戶資源協(xié)同互通-----海闊天空
五.大客戶的銷售談判
創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品,服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動 大客戶的銷售談判實力分析
銷售談判的五個黃金原則,抗壓和避開陷阱
六.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
什么是SPIN提問方式
了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點
了解大客戶的需求動機及個性化需求分析,對你的大客戶進行個性化定位分析,找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
七. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
時間分配管理
成功銷售人士的六項自我修煉