課程目標(biāo)
　　1 、理解華為精神與狼性文化
　　2 、掌握華為打開市場(chǎng)的方法
　　3 、掌握華為分析市場(chǎng)的方法
　　4 、掌握華為占領(lǐng)市場(chǎng)的強(qiáng)大武器
　　5、 掌握華為團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)的主要方法
　　6、掌握華為快速?gòu)?fù)制成功經(jīng)驗(yàn)的方法
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　本課程適于企業(yè)、集團(tuán)公司中高層管理者，重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員隊(duì)伍的管理者欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員及其他對(duì)華為市場(chǎng)營(yíng)銷感興趣的相關(guān)人士
　　課程內(nèi)容
　　第一講?? 性文化
　　1. 解讀華為愿景、使命和核心價(jià)值觀
　　2. 解讀“華為的狼性文化”
　　a) 狼性文化的特性
　　b) 解讀華為的流行口號(hào)
　　c) 解讀天道酬勤
　　第二講 打開市場(chǎng)的方法
　　1. 如何開拓和維護(hù)客戶關(guān)系
　　a) 如何拜訪客戶
　　b) 如何處理不友好的客戶
　　c) 如何消除客戶的偏見
　　d) 如何爭(zhēng)取同盟軍
　　2. 了解客戶的運(yùn)作方式
　　a) 了解客戶的組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)方式
　　b) 大客戶和政府客戶的特點(diǎn)
　　c) 如何掌握客戶的關(guān)鍵人物
　　d) 如何影響客戶的決策
　　3. 如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會(huì)
　　a) 如何組織答標(biāo)
　　b) 如何組織技術(shù)溝通會(huì)
　　c) 被客戶問到痛處怎么辦?
　　d) 被客戶死纏爛打怎么辦?
　　第三講 分析市場(chǎng)的方法
　　1. 宏觀分析方法
　　a) 國(guó)情、行業(yè)、社會(huì)對(duì)市場(chǎng)的影響
　　b) 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)市場(chǎng)的影響
　　2. 競(jìng)爭(zhēng)力分析
　　a) SWOT分析
　　b) 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力分析
　　c) 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析
　　第四講 占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶
　　1. 如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略布局
　　a) 點(diǎn)、線、面布控
　　b) 一攬子解決方案銷售
　　c) 如何把握機(jī)會(huì)點(diǎn)
　　d) 售前規(guī)劃與研究
　　2. 如何做解決方案行銷
　　a) 什么是解決方案銷售
　　b) 解決方案銷售的4項(xiàng)技能
　　c) 解決方案銷售的原則和特點(diǎn)
　　3. 如何做到以客戶為中心
　　a) 華為是如何服務(wù)客戶的
　　b) 華為各部門是如何支持市場(chǎng)的
　　4. 華為是如何樹立品牌形象的
　　第五講 團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)的主要方法
　　1. 獨(dú)特的組織架構(gòu)與運(yùn)作模式
　　a) 團(tuán)隊(duì)化的運(yùn)作
　　b) 如何處理總部和地方的關(guān)系
　　2. 清晰，完備的制度與流程
　　3. 風(fēng)險(xiǎn)控制與周邊部門的配合
　　a) 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制機(jī)制
　　b) 協(xié)調(diào)周邊部門的文化與機(jī)制
　　第六講 成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制
　　1. 成功復(fù)制的組織保證
　　a) 規(guī)范化的流程和制度
　　b) 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和行銷方式
　　2. 如何提升人員素質(zhì)
　　a) 人員的有序流動(dòng)
　　b) 系統(tǒng)的培訓(xùn)
　　c) 導(dǎo)師制
　　d) 案例化的學(xué)習(xí)