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面向政府、集團客戶的項目營銷-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:188字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    課程目標
  1、快速突破外圍障礙,接近政府、集團客戶的關(guān)鍵人物
  2、有效跟蹤關(guān)鍵人物,與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
  3、挖掘潛在需求,判斷政府、集團的采購進程
  4、主動促進政府、集團客戶購買,而不是被牽著鼻子走
  5、在商務談判中把握先機,爭取雙贏和利益最大化
  學習對象
  面向政府、集團客戶的項目營銷—— 總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員
  課程內(nèi)容
  一、政府、集團項目購買分析
  1、案例:從食品監(jiān)管看政府管治特征……
  2、項目銷售之天龍八步
  3、客戶組織結(jié)構(gòu)與運行規(guī)則
  4、政府、集團客戶的組織結(jié)構(gòu)
  5、政府、集團組織運行的七大潛規(guī)則
  6、政府、集團組織內(nèi)部的人事矛盾
  7、項目采購決策分析
  8、項目采購的基本流程
  9、項目采購決策思維
  10、項目采購中的決策因素
  11、政府、集團采購報批作業(yè)模式
  12、項目采購的關(guān)鍵人物
  13、項目采購-銷售流程圖
  14、政府、集團項目進程節(jié)點
  15、各節(jié)點的客戶動作
  16、對接項目進程的關(guān)鍵銷售動作
  17、項目進程的時間要素
  18、分組討論:項目各階段,銷售人員需要和客戶做哪些互動……
  二、目標客戶定位
  1、項目銷售成功的三大規(guī)律
  2、定位清晰、聚焦行動、堅持到底
  3、案例:小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
  4、如何判斷潛在的客戶
  5、決定客戶購買的4大前提
  6、定位目標客戶的8個問題
  7、現(xiàn)場演練:針對你的產(chǎn)品和目標客戶,設計電話溝通的問題……
  8、項目信息的篩選
  9、項目信息的收集
  10、項目信息的分級與篩選
  11、客戶信息的“盲區(qū)”
  12、項目銷售的五把“鑰匙”
  三、快速接近目標人
  1、突破前臺障礙的“穿越”技巧
  2、案例:小劉為了見到礦長,站了一周的崗……
  3、初步接觸的“三大件”
  4、切入客戶:比競爭對手快一步
  5、如何導入溝通
  6、強化客戶記憶的3個假動作
  7、按客戶的邏輯步步深入
  8、高效的約見與拜訪
  9、高效約見的方法
  10、拜訪客戶的五大任務
  11、拜訪禮儀
  12、現(xiàn)場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
  13、生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
  14、跟蹤客戶的六步循環(huán)法
  15、現(xiàn)場演練:運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
  四、搞掂政府、集團關(guān)鍵人物
  1、案例:小張通過關(guān)系,找到了環(huán)保局副局長……(關(guān)系強度變化)
  2、公關(guān)客戶的5大步驟
  3、梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
  4、由淺入深的公關(guān)原則
  5、信任:建立客戶關(guān)系的基石
  6、項目銷售的門檻
  7、建立信任的“小動作”
  8、人際吸引原則
  9、宴請:酒錢花在刀刃上
  10、宴請的對象、時機和基本禮儀
  11、如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
  12、現(xiàn)場演練:展開宴請期間的話題……
  13、送禮:送貴的,不如送對的
  14、送禮的對象、時間和方式
  15、送禮的9大要點
  16、分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
  17、幫忙:該出手時就出手
  18、感人:讓客戶掉眼淚的“必殺技”
  19、編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼、八面玲瓏
  20、五種“內(nèi)線”的應對方法
  21、處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點
  22、仰攻“決策人物”的技巧
  23、案例:黨先生自上而下做關(guān)系,最終的結(jié)果是不了了之……
  五、挖掘政府、集團客戶的需求
  1、政府、集團客戶的需求與購買動因
  2、需求的類型:問題、難點和不滿
  3、政府、集團客戶的需求
  4、政府、集團客戶的購買動因
  5、案例:某市采購應急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
  6、詢問需求的環(huán)境因素
  7、問什么
  8、向誰發(fā)出問題
  9、在什么時間點提問
  10、小組討論:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
  11、引導需求的詢問技巧
  12、選擇式詢問
  13、開放式詢問
  14、柔性追問
  15、如何“診斷”客戶的問題
  16、區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
  17、客戶問題背后的需求
  18、求證客戶需求信息
  19、客戶問題的應對
  20、借用行業(yè)人脈挖掘客戶
  21、案例:老袁如何應用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
  22、“特殊外因”的需求挖掘
  六、推動政府、集團客戶購買
  1、項目銷售的兩種推進方式
  2、被動銷售與主動銷售
  3、項目運作的策略
  4、案例:小高的兩次投標……
  5、摸清敵情:分析競爭對手的進度
  6、案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
  7、如何確定“攻擊點”
  8、什么是銷售進攻點
  9、判斷形勢、確定公關(guān)的方向
  10、激發(fā)購買興趣點:撓癢癢
  11、政府、集團客戶的購買興趣
  12、激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
  13、現(xiàn)場演練:針對你的產(chǎn)品和業(yè)務,設計一些“刺激”客戶的話題
  14、和關(guān)鍵人物“里應外合”
  15、消除購買障礙
  16、客戶反對意見的類型
  17、如何處理客戶的反對意見
  18、判斷客戶的購買信號
  19、推動客戶購買的“八種武器”
  20、向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
  21、以標桿客戶帶動購買
  22、組織技術(shù)(學術(shù))交流會
  23、邀請商務考察
  24、幫助客戶建設明星工程
  25、堅持到客戶掉眼淚
  26、快速響應客戶的臨時需求
  27、通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
  28、案例:小白如何說服馮小剛……
  29、競標策劃
  30、促成訂單的五大里程碑
  七、學習效果驗收
  1、考試
  2、學員行動承諾
  

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