【課程背景】
　　建立客戶忠誠度是越來越多企業(yè)的共識和追求的目標(biāo)。美國某商業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，75%的產(chǎn)品通過連鎖的運營模式成功經(jīng)營，78%通過會員 卡進(jìn)行消費，從而運營模式上連鎖與會員制成為了一對最好的捆綁兄弟;特許讓品牌既連又鎖，會員制營銷讓終端顧客既鎖又連。因此，會員制營銷在零售、餐飲、服裝、健身、教育、航空服務(wù)、汽車、化妝品等行業(yè)大量采用?？梢哉f，“會員制營銷”是企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)的銷售提升及長遠(yuǎn)的“客戶忠誠度”目標(biāo)的一個具體的、操作性很強的一個載體。
　　然而，絕大部分企業(yè)在推出“客戶會”或發(fā)行“會員卡”前并沒有真正做好規(guī)劃。相當(dāng)一部分的“會員計劃”在照抄甚至全盤照搬其它企業(yè)。于是會員計劃在運營過程當(dāng)中，離最初的想法越來越遠(yuǎn)、無法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。會員計劃成為越來越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。
　　企業(yè)如何規(guī)劃和利用會員計劃，促進(jìn)銷售、提升客戶價值是企業(yè)經(jīng)營者要考慮的重要問題。
　　課程目標(biāo)
　　1、不同行業(yè)會員制營銷運營的最佳模式
　　2、不同行業(yè)客會員制營銷的合理目標(biāo)定位(錯誤的目標(biāo)導(dǎo)致運營的失敗)
　　3、如何利用會員制營銷來解決分級服務(wù)和客戶持續(xù)運營的問題?
　　4、如何進(jìn)行會員分級，實現(xiàn)分級服務(wù)與分類營銷?
　　5、如何設(shè)計核心會員利益?
　　6、如何進(jìn)行聯(lián)盟商家的拓展與運作?
　　7、如何進(jìn)行會員的招募?
　　8、如何進(jìn)行通過會員俱樂部實現(xiàn)更多的銷售?
　　……
　　學(xué)習(xí)對象
　　總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)
　　課程內(nèi)容
　　一、會員制計劃在各行業(yè)的成功實踐及挑戰(zhàn)
　　會員卡的“十大陷阱”
　　為什么企業(yè)視會員計劃為雞肋?
　　企業(yè)會員制營銷運營的十大問題及剖析
　　案例分析：維珍集團(tuán)如何通過如何 Velocity ?？陀媱澾M(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷
　　二、不同行業(yè)會員計劃深度剖析
　　連鎖型商業(yè)企業(yè)會員計劃的選擇：獨立會員計劃 vs 聯(lián)盟會員計劃
　　案例分析：樂購超市( TESCO )通過 “ 俱樂部卡 ” 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷
　　案例分析：澳大利亞最大的零售集團(tuán) coles 旗下 Flybuys 積分聯(lián)盟的運作
　　四種類型的會員制計劃(數(shù)量型、利益型、體驗型、社交型)
　　案例分析：寶馬汽車俱樂部
　　案例分析：哈雷車主( HOG )俱樂部
　　案例分析：萬通地產(chǎn) “ 萬通新新會社 ”
　　三、會員計劃成功運營的核心要素
　　如何確定你的目標(biāo)會員
　　如何有效地進(jìn)行會員的分級
　　正確認(rèn)識客戶的價值
　　會員喜歡什么樣的利益和服務(wù)?
　　客戶關(guān)系導(dǎo)向的產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計
　　如何定出對會員有吸引力的會員利益?
　　如何設(shè)計有效的積分獎勵和回報計劃
　　服務(wù)聯(lián)盟：擴(kuò)大你的影響力和吸引力
　　會員俱樂部的溝通管理
　　從“歡迎”到“請您回來”的溝通
　　各種會員溝通方式分析
　　案例分析：米其林客戶關(guān)懷計劃、保時捷汽車、英國航空等
　　四、會員的服務(wù)與營銷管理
　　客戶生命周期的概念
　　VIP客戶的獲?。喝绾螖U(kuò)大你的VIP客戶數(shù)量
　　如何提升VIP客戶的價值
　　如何進(jìn)行VIP客戶的挽留與重獲
　　案例分析：中國移動全球通 VIP 俱樂部、某連鎖酒店、高端美容會所等
　　五、會員計劃運營績效評估
　　會員計劃運營主要的績效指標(biāo)分析
　　評估客戶忠誠的常用指標(biāo)模型(RFM、LRFM指標(biāo)與RAD模型)
　　案例分析：某酒店管理集團(tuán)采用的指標(biāo)及績效分析
　　案例分析：航空公司如何從常旅客俱樂部獲利
　　六、創(chuàng)造最佳的會員體驗
　　一位資深旅行家的角度來談良好會員體驗形成
　　航空公司如何通過?？陀媱?FFP)“玩轉(zhuǎn)”會員
　　全球高端酒店如何為客戶創(chuàng)建最佳體驗
　　案例分析：地中海俱樂部( Clubmed )、宜家家居、麗茲卡爾頓、海底撈等
　　通過客戶體驗管理(CEM)的方法來優(yōu)化客戶體驗
　　“峰終理論”給我們的啟示