企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
建立客戶忠誠度是越來越多企業(yè)的共識和追求的目標(biāo)。美國某商業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計,75%的產(chǎn)品通過連鎖的運營模式成功經(jīng)營,78%通過會員 卡進(jìn)行消費,從而運營模式上連鎖與會員制成為了一對最好的捆綁兄弟;特許讓品牌既連又鎖,會員制營銷讓終端顧客既鎖又連。因此,會員制營銷在零售、餐飲、服裝、健身、教育、航空服務(wù)、汽車、化妝品等行業(yè)大量采用??梢哉f,“會員制營銷”是企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)的銷售提升及長遠(yuǎn)的“客戶忠誠度”目標(biāo)的一個具體的、操作性很強的一個載體。
然而,絕大部分企業(yè)在推出“客戶會”或發(fā)行“會員卡”前并沒有真正做好規(guī)劃。相當(dāng)一部分的“會員計劃”在照抄甚至全盤照搬其它企業(yè)。于是會員計劃在運營過程當(dāng)中,離最初的想法越來越遠(yuǎn)、無法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。會員計劃成為越來越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。
企業(yè)如何規(guī)劃和利用會員計劃,促進(jìn)銷售、提升客戶價值是企業(yè)經(jīng)營者要考慮的重要問題。
課程目標(biāo)
1、不同行業(yè)會員制營銷運營的最佳模式
2、不同行業(yè)客會員制營銷的合理目標(biāo)定位(錯誤的目標(biāo)導(dǎo)致運營的失敗)
3、如何利用會員制營銷來解決分級服務(wù)和客戶持續(xù)運營的問題?
4、如何進(jìn)行會員分級,實現(xiàn)分級服務(wù)與分類營銷?
5、如何設(shè)計核心會員利益?
6、如何進(jìn)行聯(lián)盟商家的拓展與運作?
7、如何進(jìn)行會員的招募?
8、如何進(jìn)行通過會員俱樂部實現(xiàn)更多的銷售?
……
學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)
課程內(nèi)容
一、會員制計劃在各行業(yè)的成功實踐及挑戰(zhàn)
會員卡的“十大陷阱”
為什么企業(yè)視會員計劃為雞肋?
企業(yè)會員制營銷運營的十大問題及剖析
案例分析:維珍集團(tuán)如何通過如何 Velocity ??陀媱澾M(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷
二、不同行業(yè)會員計劃深度剖析
連鎖型商業(yè)企業(yè)會員計劃的選擇:獨立會員計劃 vs 聯(lián)盟會員計劃
案例分析:樂購超市( TESCO )通過 “ 俱樂部卡 ” 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷
案例分析:澳大利亞最大的零售集團(tuán) coles 旗下 Flybuys 積分聯(lián)盟的運作
四種類型的會員制計劃(數(shù)量型、利益型、體驗型、社交型)
案例分析:寶馬汽車俱樂部
案例分析:哈雷車主( HOG )俱樂部
案例分析:萬通地產(chǎn) “ 萬通新新會社 ”
三、會員計劃成功運營的核心要素
如何確定你的目標(biāo)會員
如何有效地進(jìn)行會員的分級
正確認(rèn)識客戶的價值
會員喜歡什么樣的利益和服務(wù)?
客戶關(guān)系導(dǎo)向的產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計
如何定出對會員有吸引力的會員利益?
如何設(shè)計有效的積分獎勵和回報計劃
服務(wù)聯(lián)盟:擴(kuò)大你的影響力和吸引力
會員俱樂部的溝通管理
從“歡迎”到“請您回來”的溝通
各種會員溝通方式分析
案例分析:米其林客戶關(guān)懷計劃、保時捷汽車、英國航空等
四、會員的服務(wù)與營銷管理
客戶生命周期的概念
VIP客戶的獲?。喝绾螖U(kuò)大你的VIP客戶數(shù)量
如何提升VIP客戶的價值
如何進(jìn)行VIP客戶的挽留與重獲
案例分析:中國移動全球通 VIP 俱樂部、某連鎖酒店、高端美容會所等
五、會員計劃運營績效評估
會員計劃運營主要的績效指標(biāo)分析
評估客戶忠誠的常用指標(biāo)模型(RFM、LRFM指標(biāo)與RAD模型)
案例分析:某酒店管理集團(tuán)采用的指標(biāo)及績效分析
案例分析:航空公司如何從常旅客俱樂部獲利
六、創(chuàng)造最佳的會員體驗
一位資深旅行家的角度來談良好會員體驗形成
航空公司如何通過??陀媱?FFP)“玩轉(zhuǎn)”會員
全球高端酒店如何為客戶創(chuàng)建最佳體驗
案例分析:地中海俱樂部( Clubmed )、宜家家居、麗茲卡爾頓、海底撈等
通過客戶體驗管理(CEM)的方法來優(yōu)化客戶體驗
“峰終理論”給我們的啟示
會員計劃與常客計劃運營管理高級研修-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:178字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
建立客戶忠誠度是越來越多企業(yè)的共識和追求的目標(biāo)。美國某商業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計,75%的產(chǎn)品通過連鎖的運營模式成功經(jīng)營,78%通過會員 卡進(jìn)行消費,從而運營模式上連鎖與會員制成為了一對最好的捆綁兄弟;特許讓品牌既連又鎖,會員制營銷讓終端顧客既鎖又連。因此,會員制營銷在零售、餐飲、服裝、健身、教育、航空服務(wù)、汽車、化妝品等行業(yè)大量采用??梢哉f,“會員制營銷”是企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)的銷售提升及長遠(yuǎn)的“客戶忠誠度”目標(biāo)的一個具體的、操作性很強的一個載體。
然而,絕大部分企業(yè)在推出“客戶會”或發(fā)行“會員卡”前并沒有真正做好規(guī)劃。相當(dāng)一部分的“會員計劃”在照抄甚至全盤照搬其它企業(yè)。于是會員計劃在運營過程當(dāng)中,離最初的想法越來越遠(yuǎn)、無法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。會員計劃成為越來越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。
企業(yè)如何規(guī)劃和利用會員計劃,促進(jìn)銷售、提升客戶價值是企業(yè)經(jīng)營者要考慮的重要問題。
課程目標(biāo)
1、不同行業(yè)會員制營銷運營的最佳模式
2、不同行業(yè)客會員制營銷的合理目標(biāo)定位(錯誤的目標(biāo)導(dǎo)致運營的失敗)
3、如何利用會員制營銷來解決分級服務(wù)和客戶持續(xù)運營的問題?
4、如何進(jìn)行會員分級,實現(xiàn)分級服務(wù)與分類營銷?
5、如何設(shè)計核心會員利益?
6、如何進(jìn)行聯(lián)盟商家的拓展與運作?
7、如何進(jìn)行會員的招募?
8、如何進(jìn)行通過會員俱樂部實現(xiàn)更多的銷售?
……
學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)
課程內(nèi)容
一、會員制計劃在各行業(yè)的成功實踐及挑戰(zhàn)
會員卡的“十大陷阱”
為什么企業(yè)視會員計劃為雞肋?
企業(yè)會員制營銷運營的十大問題及剖析
案例分析:維珍集團(tuán)如何通過如何 Velocity ??陀媱澾M(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷
二、不同行業(yè)會員計劃深度剖析
連鎖型商業(yè)企業(yè)會員計劃的選擇:獨立會員計劃 vs 聯(lián)盟會員計劃
案例分析:樂購超市( TESCO )通過 “ 俱樂部卡 ” 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷
案例分析:澳大利亞最大的零售集團(tuán) coles 旗下 Flybuys 積分聯(lián)盟的運作
四種類型的會員制計劃(數(shù)量型、利益型、體驗型、社交型)
案例分析:寶馬汽車俱樂部
案例分析:哈雷車主( HOG )俱樂部
案例分析:萬通地產(chǎn) “ 萬通新新會社 ”
三、會員計劃成功運營的核心要素
如何確定你的目標(biāo)會員
如何有效地進(jìn)行會員的分級
正確認(rèn)識客戶的價值
會員喜歡什么樣的利益和服務(wù)?
客戶關(guān)系導(dǎo)向的產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計
如何定出對會員有吸引力的會員利益?
如何設(shè)計有效的積分獎勵和回報計劃
服務(wù)聯(lián)盟:擴(kuò)大你的影響力和吸引力
會員俱樂部的溝通管理
從“歡迎”到“請您回來”的溝通
各種會員溝通方式分析
案例分析:米其林客戶關(guān)懷計劃、保時捷汽車、英國航空等
四、會員的服務(wù)與營銷管理
客戶生命周期的概念
VIP客戶的獲?。喝绾螖U(kuò)大你的VIP客戶數(shù)量
如何提升VIP客戶的價值
如何進(jìn)行VIP客戶的挽留與重獲
案例分析:中國移動全球通 VIP 俱樂部、某連鎖酒店、高端美容會所等
五、會員計劃運營績效評估
會員計劃運營主要的績效指標(biāo)分析
評估客戶忠誠的常用指標(biāo)模型(RFM、LRFM指標(biāo)與RAD模型)
案例分析:某酒店管理集團(tuán)采用的指標(biāo)及績效分析
案例分析:航空公司如何從常旅客俱樂部獲利
六、創(chuàng)造最佳的會員體驗
一位資深旅行家的角度來談良好會員體驗形成
航空公司如何通過??陀媱?FFP)“玩轉(zhuǎn)”會員
全球高端酒店如何為客戶創(chuàng)建最佳體驗
案例分析:地中海俱樂部( Clubmed )、宜家家居、麗茲卡爾頓、海底撈等
通過客戶體驗管理(CEM)的方法來優(yōu)化客戶體驗
“峰終理論”給我們的啟示