【課程背景】
　　大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來(lái)，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，
　　經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，
　　很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備
　　的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見(jiàn)的問(wèn)題。
　　1. 作為銷售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦?
　　2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?
　　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察?
　　4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?
　　5. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?
　　6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?
　　7. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)?
　　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理，怎么辦?
　　9. 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)?
　　10. 如何與下屬相處?該嚴(yán)厲還是寬容?慈不掌兵還是愛(ài)兵如子?
　　11. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦?如何去激勵(lì)銷售人員?
　　12. 銷售會(huì)議該如何開(kāi)才有效率?銷售會(huì)議要注意什么?
　　以上疑慮，在銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練將得到解答!
　　課程目標(biāo)
　　1.銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力
　　2.銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
　　3.銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)
　　4.銷售主管如何合理的安排時(shí)間和銷售流程
　　5.銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與管理
　　6.銷售主管學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英
　　課程內(nèi)容
　　第一部分、銷售主管的工作與定位
　　一、銷售主管該做什么
　　1.案例分析：這個(gè)主管該如何做
　　2.銷售主管的主要工作
　　二、銷售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)
　　1.管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失敗?(管理方法不是一成不變的)
　　2.管理無(wú)大事，一切在細(xì)節(jié)(抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起)
　　3.防火重于救火(預(yù)防更重要)
　　三、銷售主管角色定位
　　1.與公司、上司、同事的關(guān)系定位
　　2.與下屬的關(guān)系定位
　　--主管與下屬能否成為真正的朋友?刺猬理論
　　--對(duì)下屬該嚴(yán)厲還是寬容?你同意X理論還是Y理論
　　第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　一、銷售人員的挑選
　　1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?
　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員
　　2.面試銷售人員要注意的問(wèn)題
　　3.應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察判斷
　　二、銷售人員的培育
　　1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練
　　2.培訓(xùn)成本太高?
　　3.為什么培訓(xùn)效果不理想
　　4.指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題
　　--你說(shuō)了他一定懂嗎
　　--他懂了一定做嗎
　　5.輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
　　三、如何留住優(yōu)秀銷售人員
　　1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走
　　2.如何留住優(yōu)秀人才
　　第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績(jī)管理
　　一、重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員?
　　--業(yè)務(wù)員分類
　　二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫?
　　1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果?--抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程
　　2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
　　三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
　　1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理?
　　2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
　　--不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升
　　四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
　　1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
　　2.銷售指標(biāo)的分解
　　--年度指標(biāo)分解步驟
　　--業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)分解方法
　　五、銷售業(yè)績(jī)考核
　　1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
　　如何考核下屬?--口說(shuō)無(wú)憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
　　2.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹
　　--考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
　　3.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)
　　第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵(lì)與懲罰
　　一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
　　1.馬斯洛需求層次理論
　　2.公平理論--案例分析
　　二、激勵(lì)方法
　　1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬?
　　--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
　　2.提拔下屬與激勵(lì)
　　--業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬，還得送一程
　　三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
　　1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎?
　　--業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
　　2.如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端?
　　四、業(yè)務(wù)員的懲罰
　　1.單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
　　2.如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
　　練習(xí)：試試批評(píng)別人
　　3.如何管理“刺頭”
　　--如何避免直接的沖突
　　--處理問(wèn)題員工三步驟
　　第五部分，銷售會(huì)議的管理
　　1.案例分析，這個(gè)會(huì)議為什么失敗
　　2.銷售會(huì)議的目的是什么?哪些會(huì)議一定不要開(kāi)
　　3.銷售會(huì)議怎么開(kāi)?
　　--銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作
　　--銷售會(huì)議過(guò)程的控制
　　--會(huì)后要做什么
　　第六部分、銷售主管的自我提升
　　1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
　　2.如何提升自己的管理技能
　　--提高管理技能的3個(gè)途徑
　　--管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性
　　--管理者如何學(xué)習(xí)?沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦
　　3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
　　--案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗
　　--如何破解陷阱