【課程背景】
　　很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節(jié)點與學員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除客戶的異議……即學即用!學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現在學員面前……
　　課程目標
　　1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
　　2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
　　3、學會挖掘大客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
　　4、學習掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
　　5、學習如何贏得客戶的信任并建立關系
　　6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
　　7、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標
　　8、強化銷售人員異議處理及締結能力，提升終極成交技巧
　　學習對象
　　銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、銷售精英等
　　課程內容
　　第一部分：銷售菁英職業(yè)化塑造
　　1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
　　2、成功銷售必須知道的三件事
　　3、成功銷售必備的四張王牌
　　4、成功銷售的五大習慣
　　5、成功銷售的十大心態(tài)
　　6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
　　7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應——正向思維與正能量
　　8、客戶的拒絕是自我財富的積累
　　9、案例分析
　　第二部分：銷售流程優(yōu)化策略
　　1、信息收集，等級評估
　　2、拜訪籌劃，關系初探
　　3、角色定位，目標把控
　　4、有效溝通，標準建立
　　5、有備無患，價值呈現
　　6、異議疏導，促成交易
　　7、談判博弈，簽訂合同
　　第三部分：客戶采購過程與組織心理分析
　　1、客戶不同層次需求的分析
　　2、常見的客戶采購動機解析
　　3、了解客戶內部采購組織架構
　　4、明確客戶的角色與職能分工
　　5、大客戶采購流程
　　6、客戶選擇供應商的要素
　　7、客戶內部影響采購的六類客戶
　　8、五種買家
　　9、建立采購分析圖
　　10、建立客戶關系評估分析圖
　　11、利益圖
　　12、個人需求分析圖
　　13、采購達成條件
　　14、客戶信任關系建立的步驟與方法
　　15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求
　　16、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
　　第四部分：大客戶開發(fā)管理
　　1、尋找大客戶
　　2、客戶需求的層次分析
　　3、做好客戶評估
　　4、銷售漏斗
　　5、接觸前的準備與方法
　　6、目標客戶的尋找
　　7、目標客戶接近途徑
　　8、獲得競爭者信息的途徑和方法
　　6、關鍵人銷售制勝策略
　　7、關鍵人與關鍵意見領袖
　　8、如何判斷一個人的影響力
　　9、哪些人有資格成為關鍵意見領袖
　　10、尋找屬于你的內線—找對人有時比說對話更重要
　　11、大客戶銷售的8種方式
　　12、客戶跟蹤管理
　　13、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
　　第五部分：如何塑造產品價值——產品陳述與展示技巧
　　1、以產品功能為導向的銷售陳述
　　2、以客戶需求利益為導向的銷售陳述
　　3、提煉賣點的原則
　　4、賣點提煉的關鍵詞
　　5、FABEC產品描述方法
　　第六部分：SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練
　　SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
　　1、顧問式銷售的基本概念
　　2、客戶購買循環(huán)掃描
　　3、顧問式銷售策略
　　4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
　　5、運用SPIN-顧問式常見的注意點
　　6、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
　　7、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品
　　8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
　　9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
　　10、交易的延伸
　　11、綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習一對一
　　第七部分：獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術應用
　　1、客戶常見的異議
　　2、處理異議的心理準備
　　3、客戶異議處理的幾個步驟
　　4、異議和抱怨處理16招
　　5、傳統(tǒng)締結技巧的弊端
　　6、如何達到雙贏成交
　　7、把客戶的擔心轉變成信心
　　8、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
　　9、實戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術
　　第八部分：促成交策略N種方法
　　1、快槍手成交法則
　　2、示弱和情感法則
　　3、回馬槍法則
　　4、激將法則
　　5、小狗成交法則
　　6、二選一法則
　　7、本杰明?富蘭克林法則
　　8、前提條件法則
　　9、假設成交法