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銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:168字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來的,個(gè)人銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后,常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒,銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過,很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營,讓銷售主管在3天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練,學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí),理清基本的管理思路,解決管理中常見的問題。
  1. 作為銷售主管,以前沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí),不知道如何管人,怎么辦?
  2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?
  3. 試用期短,難以看到新人的業(yè)績,試用期內(nèi)如何評(píng)估考察?
  4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?
  5. 有人說“教會(huì)徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?
  6. 作為銷售主管,我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?
  7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?
  8. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理,怎么辦?
  9. 有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績?
  10. 如何與下屬相處?該嚴(yán)厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
  11. 業(yè)績競賽對(duì)銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵(lì)銷售人員?
  課程目標(biāo)
  1.銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力
  2.銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
  3.銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)
  4.銷售主管如何合理的安排時(shí)間和銷售流程
  5.銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與管理
  6.銷售主管學(xué)完《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法,能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英
  課程內(nèi)容
  第一天贏在起點(diǎn)-卓越銷售主管的自我修煉與管理
  第一部分、銷售主管的定位
  一、銷售主管的工作定位
  1.銷售主管應(yīng)該做什么
  --案例:負(fù)責(zé)任的銷售主管
  2.銷售主管應(yīng)該忙嗎?
  --討論:忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好?
  --正確看待忙與不忙
  3.銷售主管的主要工作
  --銷售主管的四項(xiàng)主要工作
  --案例:如何設(shè)立助手
  --案例:困惑的銷售主管
  二、銷售主管與公司的定位
  1.銷售主管代表誰的利益
  2.利益發(fā)生沖突時(shí),怎么辦
  --討論:欽差大臣還是民意代表
  --案例:到底要不要跟老板說
  三、銷售主管與上司的定位
  1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
  2.上司不對(duì)怎么辦?
  --案例
  四、銷售主管與同事的定位
  1.內(nèi)部客戶的概念
  --案例:銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
  2.合作伙伴
  --討論:哪個(gè)部門更重要
  3.理解部門間的制約
  --案例:討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理
  4.建立私交
  五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
  1.與業(yè)務(wù)員的距離問題
  --討論:與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離
  2.對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容
  --討論:人的本性
  --討論:慈不掌兵還是愛兵如子
  3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長
  --討論:嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎
  --在業(yè)務(wù)員眼中,你是一個(gè)怎樣的上司
  第二部分、銷售主管的溝通技巧
  一、銷售主管與上司的溝通
  1.案例分析:我與上司沖突了,怎么辦
  2.遇到能力不足的上司,怎么辦
  3.與上司溝通的3個(gè)原則
  二、銷售主管與同事的溝通
  1.同事不與我配合怎么辦
  2.與同事溝通的原則
  三、與下屬溝通的技巧
  1.如何給予下屬反饋
  第三部分、銷售主管的自我提升
  1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
  2.如何提升自己的管理技能
  --提高管理技能的3個(gè)途徑
  --管理者的學(xué)習(xí),我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性
  --管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦
  3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
  --案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
  --如何破解陷阱
  第二天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
  第四部分、銷售人員的選擇
  一、關(guān)于選人
  1.選人重要還是育人重要
  2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要
  --案例:如何增設(shè)副經(jīng)理
  3.常見的用人誤區(qū)
  4.人員配置的方法
  二、我們需要什么樣的人
  1.什么樣的人適合做銷售
  --性格內(nèi)向還是外向好
  2.我們需要選擇什么樣的人
  --銷售人員必備素質(zhì)分析
  三、銷售人員招聘技巧
  1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
  --招人難,怎么辦
  2.招聘流程分析
  --人員招聘評(píng)分表
  第五部分、銷售人員的培育
  一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
  1.銷售主管的主要職責(zé):教師還是教練
  2.培訓(xùn)成本太高
  3.為什么培訓(xùn)效果不理想
  4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
  --你說了他一定懂嗎
  --他懂了一定做嗎
  --他做了會(huì)堅(jiān)持嗎
  二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
  1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)
  2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
  --新人入職階段培訓(xùn)需求
  --快速成長階段培訓(xùn)需求
  --成熟階段培訓(xùn)需求
  3.學(xué)員練習(xí)
  --業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
  第六部分、銷售人員管理
  一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員
  1.業(yè)務(wù)員分類
  2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
  二、業(yè)績?nèi)绾巫?br>   1.為什么抓業(yè)績,總是不見效果?--抓業(yè)績,就得抓過程
  2.抓業(yè)績,要從三點(diǎn)入手
  三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
  1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理
  2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
  --如何不用增加投入,讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升
  四、如何留住優(yōu)秀銷售人員
  1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走
  2.如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么
  第三天贏在管理-高績效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)
  第七部分、銷售業(yè)績考核
  一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
  1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
  --如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理,必須做到量化
  2.銷售管理中常用KPI分類
  3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見誤區(qū)
  --討論:銷量指標(biāo)重要嗎
  --討論:哪些是我們的指標(biāo)
  二、KPI應(yīng)用方法
  1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個(gè)原則
  2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤
  第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
  一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
  1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
  2.年度指標(biāo)分解步驟
  3.年度銷售計(jì)劃模版
  二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
  1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個(gè)重要比例
  --如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)
  --銷售指標(biāo)倒推分析法
  2.如何分解月銷售指標(biāo)
  3.把握銷售周期,別讓業(yè)績坐過山車
  4.銷售成功之關(guān)鍵:有效管理潛在客戶庫
  --客戶成交可能性分析
  第九部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
  一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
  1.馬斯洛需求層次理論
  2.公平理論--案例分析
  二、激勵(lì)方法
  1.我兩手空空,拿什么激勵(lì)下屬
  --幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
  2.提拔下屬與激勵(lì)
  --業(yè)績好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程
  三、業(yè)績競賽與激勵(lì)
  1.業(yè)績競賽一定合適嗎
  --業(yè)績競賽的利與弊
  2.如何避免業(yè)績競賽的弊端
  四、業(yè)務(wù)員的懲罰
  1.單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
  2.如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)
  3.如何管理“刺頭”
  --如何避免直接的沖突
  --處理問題員工三步走
  

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