課程目標
　　1、了解銷售心理 學在銷售 過程中的價值
　　2、銷售的“久贏真經”使受訓人員具有超強的競爭力
　　3、掌握成為銷售人才的必備知識和技巧
　　4、打造卓越銷售人員
　　學習對象
　　銷售經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、業(yè)務員等所有從事與銷售相關的人員
　　課程內容
　　前言：
　　頭腦風暴：你是否有這樣的經歷?：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績不能突破。
　　老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
　　銷售九問：
　　我準備好了嗎? 我能夠賣給誰? 我應該怎么賣?
　　他準備好了嗎? 他為何愿意買? 他到底買什么?
　　如何做對事情? 如何認對客群? 如何基業(yè)長青?
　　第一重：千萬別做那條狗----習得性無助(頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練)
　　一、 假如銷售沒有拒絕?---- 一個鐵的事實：銷售從拒絕開始
　　二、 成功者的秘密：一個試驗
　　三、 拯救的三個藥方
　　四、 樂觀的魅力：90/10 法則
　　頭腦風暴：
　　1)業(yè)務員最重要的特質是什么?
　　2)如果一個業(yè)務員非常勤懇但是連續(xù)兩個月沒訂單，你會怎么做?
　　3)如果你的業(yè)務一直不能突破，你會怎么想怎么做?
　　頭腦風暴、案例與分析討論
　　第二重：要讓自己名遠揚----首因效應(案例與分析討論、模擬演練)
　　一、首因效應的正向思考：
　　(一)、學會主動認識人
　　世界上沒有無緣無故的買賣!!!
　　一個試驗：模擬演練
　　(二)、打造一個魅力的我：
　　儀表
　　儀態(tài)
　　禮節(jié)
　　溝通
　　(三)、溝通的基本要求
　　(四)、凡事全力以赴
　　二、首因效應的逆向思考
　　經典場景討論
　　(一)、以貌取人 還是 以“貿”取人?
　　(二)、風險電網
　　三、首因人脈價值鏈
　　(一)、六度空間人脈網
　　(二)、250人脈影響定律
　　(三)、首因人脈價值鏈
　　(四)、營建首因人脈
　　模擬演練：打造一個魅力的自己
　　模擬演練：畫出你的人脈網絡圖
　　模擬演練：營建你的首因人脈
　　第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴)
　　一、YES層遞締結法
　　小YES問題和大YES問題學習訓練
　　二、“愛得買斯”心理法則
　　三、六步同感銷售法
　　四、層遞溝通中的注意點
　　模擬實戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券
　　第四重：君欲取之先予之----南風效應(短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練)
　　一、南風價值
　　付錢的和免費的：
　　南風是什么?為什么南風很有效?
　　如果客戶感冒了，你會吹南風?
　　面臨談判時的僵局你怎么吹南風?
　　經典案例： XXX高速公路案例
　　二、南風曲線
　　1、曲線的由來
　　2、購買周期
　　3、南風比例
　　三、南風共舞
　　案例討論：南風之戀
　　客戶所關心的南風
　　模擬演練：請你吹吹南風
　　第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練)
　　農夫山泉有點“甜”?
　　心理暗示游戲
　　一、暗示的種類
　　(一)、直接暗示
　　(二)、間接暗示
　　案例分析討論：租金談判——談判過程的致命武器
　　(三)、自我暗示
　　(四)、反暗示
　　二、SPIN進階銷售法——四種提問模式
　　三、3F 暗示鼓勵法則
　　頭腦風暴：協(xié)議酒店
　　就學員最難處理的投訴事件進行模擬演練、現場點評、技巧指導
　　第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(案例分析、圖片觀看、模擬演練、)
　　一、心理賬戶的影響
　　心理學 家描述：人的理性是有限的。
　　“貴”的真正含義
　　二、心理帳戶訴求
　　模擬演練：現場拍賣
　　三、心理帳戶操作：三化操作法則
　　(一)、化整為零
　　模擬實戰(zhàn)：眼鏡銷售
　　模擬實戰(zhàn)：汽車銷售
　　(二)、化性起偽
　　(三)、化民成俗
　　四、FAB賣腦法則
　　模擬實戰(zhàn)：銷售手工皮鞋
　　第七重：穿透現象悟本質----格式塔“頓悟”現象(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴)
　　分析：銷售常犯的四大錯誤
　　一、剎車定律---領悟前的停頓
　　二、領悟四部曲
　　三、互動中的溝通
　　頭腦風暴：你真的會聽嗎???
　　案例分析：中巴車案例
　　模擬演練：寫下你的難題
　　四、頓悟的方法
　　模擬實戰(zhàn)：找到你的頓悟點
　　第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”(案例分析、頭腦風暴)
　　一、金木火土：四種類型人的特質
　　自我測試：我是哪種類型的人?
　　頭腦風暴：如何和四種類型人相處
　　模擬演練：支援前線
　　第九重：無商不“尖”----社會交換理論(案例分析、圖片觀看、模擬演練)
　　案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
　　口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
　　一、銷售數字法則
　　二、多走一里路的實踐
　　模擬演練：你的生意經是什么???