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久贏真經—銷售心理學-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:184字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    課程目標
  1、了解銷售心理 學在銷售 過程中的價值
  2、銷售的“久贏真經”使受訓人員具有超強的競爭力
  3、掌握成為銷售人才的必備知識和技巧
  4、打造卓越銷售人員
  學習對象
  銷售經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、業(yè)務員等所有從事與銷售相關的人員
  課程內容
  前言:
  頭腦風暴:你是否有這樣的經歷?:遲遲不能簽單,客戶心理抗拒,業(yè)績不能突破。
  老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學員實際難題。
  銷售九問:
  我準備好了嗎? 我能夠賣給誰? 我應該怎么賣?
  他準備好了嗎? 他為何愿意買? 他到底買什么?
  如何做對事情? 如何認對客群? 如何基業(yè)長青?
  第一重:千萬別做那條狗----習得性無助(頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練)
  一、 假如銷售沒有拒絕?---- 一個鐵的事實:銷售從拒絕開始
  二、 成功者的秘密:一個試驗
  三、 拯救的三個藥方
  四、 樂觀的魅力:90/10 法則
  頭腦風暴:
  1)業(yè)務員最重要的特質是什么?
  2)如果一個業(yè)務員非常勤懇但是連續(xù)兩個月沒訂單,你會怎么做?
  3)如果你的業(yè)務一直不能突破,你會怎么想怎么做?
  頭腦風暴、案例與分析討論
  第二重:要讓自己名遠揚----首因效應(案例與分析討論、模擬演練)
  一、首因效應的正向思考:
  (一)、學會主動認識人
  世界上沒有無緣無故的買賣!!!
  一個試驗:模擬演練
  (二)、打造一個魅力的我:
  儀表
  儀態(tài)
  禮節(jié)
  溝通
  (三)、溝通的基本要求
  (四)、凡事全力以赴
  二、首因效應的逆向思考
  經典場景討論
  (一)、以貌取人 還是 以“貿”取人?
  (二)、風險電網
  三、首因人脈價值鏈
  (一)、六度空間人脈網
  (二)、250人脈影響定律
  (三)、首因人脈價值鏈
  (四)、營建首因人脈
  模擬演練:打造一個魅力的自己
  模擬演練:畫出你的人脈網絡圖
  模擬演練:營建你的首因人脈
  第三重:銷售按臺階爬行----層遞效應(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴)
  一、YES層遞締結法
  小YES問題和大YES問題學習訓練
  二、“愛得買斯”心理法則
  三、六步同感銷售法
  四、層遞溝通中的注意點
  模擬實戰(zhàn):銷售自助餐代幣券
  第四重:君欲取之先予之----南風效應(短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練)
  一、南風價值
  付錢的和免費的:
  南風是什么?為什么南風很有效?
  如果客戶感冒了,你會吹南風?
  面臨談判時的僵局你怎么吹南風?
  經典案例: XXX高速公路案例
  二、南風曲線
  1、曲線的由來
  2、購買周期
  3、南風比例
  三、南風共舞
  案例討論:南風之戀
  客戶所關心的南風
  模擬演練:請你吹吹南風
  第五重:博弈從暗示開始--- 暗示效應(頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練)
  農夫山泉有點“甜”?
  心理暗示游戲
  一、暗示的種類
  (一)、直接暗示
  (二)、間接暗示
  案例分析討論:租金談判——談判過程的致命武器
  (三)、自我暗示
  (四)、反暗示
  二、SPIN進階銷售法——四種提問模式
  三、3F 暗示鼓勵法則
  頭腦風暴:協(xié)議酒店
  就學員最難處理的投訴事件進行模擬演練、現場點評、技巧指導
  第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(案例分析、圖片觀看、模擬演練、)
  一、心理賬戶的影響
  心理學 家描述:人的理性是有限的。
  “貴”的真正含義
  二、心理帳戶訴求
  模擬演練:現場拍賣
  三、心理帳戶操作:三化操作法則
  (一)、化整為零
  模擬實戰(zhàn):眼鏡銷售
  模擬實戰(zhàn):汽車銷售
  (二)、化性起偽
  (三)、化民成俗
  四、FAB賣腦法則
  模擬實戰(zhàn):銷售手工皮鞋
  第七重:穿透現象悟本質----格式塔“頓悟”現象(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴)
  分析:銷售常犯的四大錯誤
  一、剎車定律---領悟前的停頓
  二、領悟四部曲
  三、互動中的溝通
  頭腦風暴:你真的會聽嗎???
  案例分析:中巴車案例
  模擬演練:寫下你的難題
  四、頓悟的方法
  模擬實戰(zhàn):找到你的頓悟點
  第八重:穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”(案例分析、頭腦風暴)
  一、金木火土:四種類型人的特質
  自我測試:我是哪種類型的人?
  頭腦風暴:如何和四種類型人相處
  模擬演練:支援前線
  第九重:無商不“尖”----社會交換理論(案例分析、圖片觀看、模擬演練)
  案例分析:沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
  口碑傳遞的典范:瑞蚨祥
  一、銷售數字法則
  二、多走一里路的實踐
  模擬演練:你的生意經是什么???
  

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