課程目標
　　你知道銷售 是什么嗎?你想銷售前就未雨綢繆、有備無患嗎?拜訪客戶如何才能做到一見如故，傾心成知己?了解客戶需求是怎么才算了解清楚了呢?我們以什么方式滿足客戶的需求才能超越他們的期望而不僅僅是滿足? 本課程幫助參加者全面提升銷售中的溝通能力，掌握專業(yè)銷售人員的素質(zhì)與禮儀，塑造專業(yè)形象;學習銷售核心六步驟，系統(tǒng)化銷售技巧 、消除實踐中的障礙。
　　學習對象
　　一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項目銷售人員
　　課程內(nèi)容
　　一.銷售人員的作用
　　?公司的成敗取決于您
　　?您每天在銷售什么
　　?客戶對您的期望
　　?職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
　　?您的七大任務和職業(yè)行為準則
　　二.開發(fā)和管理我們的客戶
　　?SWOT分析：趨利避險，尋找機會
　　?競爭對手分析
　　?尋找我們理想的目標客戶
　　?您如何理解產(chǎn)品
　　?把握客戶的動機、需求和決策過程
　　三.銷售的程序
　　?準備
　　?接觸
　　?了解
　　?說服
　　?成交
　　?服務四.銷售技術
　　?FAB方法
　　?SPIN技術進階
　　-狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問
　　?解除客戶的抗拒點
　　-客戶為什么會有抗拒點
　　-解決抗拒點的步驟
　　-覺見抗拒點的解決方法五.關于購買循環(huán)