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　　【課程背景】
　　u 國內(nèi)首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里;
　　u 本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學活用;
　　u 客戶見證提高銷售額和銷售利潤立竿見影。
　　u 溝通和談判結合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;
　　u 立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。
　　u 運用銷售談判技術控制整個談判的過程;
　　u 學會在談判中找準雙方的需求和利益所在;
　　u 學會分析談判者的風格、特點、個性和特質;
　　u 熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱;
　　u 清晰理解成功談判的三大決定性因素;
　　u 全面掌握達成交易所需的策略和技巧;
　　u 有效提高您的銷售風險控制能力
　　學習對象
　　大營門店經(jīng)理、店長、人力資源、公關人員、儲備干部、采購、營銷、銷售、市場相關人員等
　　課程目標
　　u 掌握專業(yè)的營銷系統(tǒng)分析思維和決策能力
　　u 掌握營銷全景規(guī)劃和策劃模型，清晰業(yè)績增長地圖
　　u 掌握客戶分析方法和工具，有效地設計客戶開發(fā)方案
　　u 掌握競爭分析模型，設計競爭關鍵要素評分模型
　　u 掌握制定年度營銷目標的策略和執(zhí)行要訣
　　u 掌握如何通過目標和市場策略設計營銷組織架構
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：商務溝通與商務談判(0.5H)
　　u 專業(yè)商務溝通與談判技巧概述
　　u 什么是商務技巧?
　　u 什么是談判技巧?
　　u 商務談判的定義
　　u 商務和談判的區(qū)別是什么?
　　第二單元：商務談判前的有效準備(1H)
　　u 如何分析自身條件
　　u 確定談判前應收集的信息
　　u 收集商務談判信息
　　u 整理收集的商務談判信息
　　u 分析商務談判對象
　　u 分析談判對手的目標
　　u 商務談判的SWOT分析工具
　　u 分析對方的談判人員
　　u 制定商務談判策略
　　u 制定商務談判計劃
　　u ONE-TO-ONE的談判計劃
　　u 談判隊伍的組建
　　u 如何制定備用方案
　　u 如何評估談判風險
　　第三單元：有效確定談判的時機(1H)
　　u 談判時機的分析
　　u 談判的四個時機
　　u 從商務到談判的轉變過程
　　u 發(fā)掘您的優(yōu)勢
　　u 談判主動權設計
　　u 如何設計時機和路徑圖
　　u 談判的三大圖表
　　第四單元：如何確定談判的可行方案(0.5H)
　　u 談判的方案選擇
　　u 如何制定商務談判方案
　　u 談判方案的運用
　　u 形勢分析
　　u 發(fā)現(xiàn)可行方案
　　u 修正和完善你的最終方案
　　第五單元：商務談判的開場階段策略(1H)
　　u 進行商務談判的開場
　　u 創(chuàng)造商務談判氣氛
　　u 確定商務談判議程
　　u 如何正確報價
　　u 大膽開價
　　u 報價后應對客戶的IGNORE技巧
　　u 絕不接受第一次報價
　　u 大吃一驚
　　u 給對方設計情緒線路
　　u 讓對方引入您的問題線路
　　u 記住:聚焦在目標而不是問題上
　　第六單元:商務談判的中期階段策略(1H)
　　u 重新評估對方的意圖
　　u 分析解決對方問題的方案
　　u 在商務談判中策略性讓步
　　u 在商務談判中避免折中
　　u 折中困境
　　u 戰(zhàn)勝強硬對手
　　u 給對手一個“”模糊的上級”
　　u 避免對抗性談判
　　u 不斷亮出“櫻桃樹”
　　u 給猴子旁邊放個“桃子”
　　u 乘勝追擊
　　u 如何應對“”燙手山芋”
　　u 一定要索取回報
　　u 如何打破僵局
　　u 什么是僵局
　　u 面對僵局的處理方法
　　第七單元:商務談判的后期階段策略(1H)
　　u 對方在后期的談判策略
　　u 常見的策略分析
　　u 對方如果是多人您如何應對
　　u 如何判斷對方的黑白臉策略
　　u “在手心”寫上您的談判目標
　　u 識破對方的詭計
　　u 設計讓步模式
　　u “敲邊鼓”探詢
　　u 如何在合作性條款上爭取利益
　　u 適當時有效的“反悔”
　　u “無奈”接受也是一種技巧
　　u 衡量您的目標
　　第七單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實利益(0.5)
　　u 草擬協(xié)議
　　u 草擬商務合同
　　u 做好合同的審核
　　u 巧妙地準備一個簽字儀式
　　u 為合同履行建立備忘錄
　　u 如何為您下一次談判設計“埋伏”
　　u 把“信用和信任”當成談判資格