【課程大綱】
　　l 銷售思維
　　1. 銷售過(guò)程中的痛
　　2. 痛為什么會(huì)產(chǎn)生
　　3. 我們?yōu)槭裁慈ブ雇?br> 　　4. 止痛后為什么還在痛
　　l 作戰(zhàn)地圖
　　1. 視頻研討：為什么會(huì)取勝
　　2. 取勝的戰(zhàn)術(shù)思想是如何體現(xiàn)的
　　3. 何謂訂單作戰(zhàn)地圖
　　4. 視頻研討：作戰(zhàn)地圖的生活示例
　　5. 訂單作戰(zhàn)地圖的作用及目的
　　6. 練習(xí)：訂單作戰(zhàn)地圖的制作
　　l 銷售陷阱
　　1. 研討：為什么第三組的速度最快
　　2. 銷售四大陷阱的概述
　　3. 銷售四大陷阱的表現(xiàn)
　　4. 銷售四大陷阱的規(guī)避之法
　　5. 研討：買(mǎi)手機(jī)你是如何思考的?
　　6. 規(guī)避銷售四大陷阱的關(guān)鍵對(duì)應(yīng)步驟
　　7. 規(guī)避銷售四大陷阱的客戶心理分析
　　8. 規(guī)避銷售四大陷阱的核心方法
　　9. 練習(xí)：如何規(guī)避陷阱的核心方法
　　l 讀懂客戶的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷售方法
　　1. 視頻：兩種不同的銷售方法
　　2. 什么是SPIN顧問(wèn)式銷售方法
　　3. SPIN顧問(wèn)式方法里面的各個(gè)字母的含義和問(wèn)題示例
　　4. SPIN顧問(wèn)式方法使用的核心
　　5. SPIN顧問(wèn)式方法使用的常見(jiàn)錯(cuò)誤
　　l 挖掘隱性需求——矩陣式提問(wèn)法
　　1. 研討：非誠(chéng)勿擾
　　2. 從客戶心理角度提煉出的七種引導(dǎo)方法
　　3. 七種引導(dǎo)方法的使用時(shí)機(jī)
　　4. 傳統(tǒng)提問(wèn)與矩陣式提問(wèn)的五大問(wèn)題對(duì)比
　　5. 每種問(wèn)題的差異性對(duì)比和差別
　　6. 矩陣式提問(wèn)法的三大使用竅門(mén)
　　l 銷售獨(dú)立操作實(shí)踐——實(shí)際案例場(chǎng)景操作及模擬訓(xùn)練
　　1. 大案例背景闡述
　　2. 甄選甲方及腳本研讀
　　3. 各組員作戰(zhàn)地圖的案例制作
　　4. 各組員按照作戰(zhàn)地圖開(kāi)展銷售工作
　　5. 每步銷售工作結(jié)果的評(píng)估與分析
　　6. 現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)話術(shù)的評(píng)估與分析
　　7. 現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)話術(shù)的改進(jìn)與設(shè)計(jì)
　　【老師簡(jiǎn)介】
　　鄭濤老師——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　曾任
　　l 某臺(tái)資中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
　　l 曾任亞洲國(guó)際傳媒中國(guó)區(qū)BD總監(jiān)
　　l 曾任華麗集團(tuán)大客戶總監(jiān)
　　l 曾任聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)高級(jí)咨詢師、高級(jí)培訓(xùn)師
　　l 曾任盛高咨詢高級(jí)咨詢師
　　l 曾任倍騰顧問(wèn)高級(jí)咨詢師、高級(jí)培訓(xùn)師
　　l 清華長(zhǎng)三角商學(xué)院特約講師
　　l 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人特約講師
　　14年的銷售一線及管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)提供管理咨詢和培訓(xùn)的服務(wù)。
　　l 大客戶營(yíng)銷管理體系架構(gòu)師，高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)
　　l 國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓(xùn)師、咨詢師
　　l 國(guó)際企業(yè)員工能力提升“ACE”學(xué)習(xí)法資深培訓(xùn)師
　　l 暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)史詩(shī)作品《破冰》《破冰第二季.風(fēng)云再起》作者
　　l 暢銷E-Learning課程：大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會(huì)談贏在準(zhǔn)備》、《精彩源于開(kāi)場(chǎng)》、《挖掘需求之貴在引導(dǎo)》、《說(shuō)服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進(jìn)階技巧》作者兼首席設(shè)計(jì)師
　　主講課程：
　　鄭濤先生曾多次在國(guó)內(nèi)大型專業(yè)論壇、企業(yè)發(fā)表主題演講，其將多年的銷售經(jīng)歷與管理經(jīng)驗(yàn)向結(jié)合，獨(dú)創(chuàng)出“CSSA”銷售人員能力體系轉(zhuǎn)化的暢銷課程《銷售劍道訓(xùn)練——從平凡到卓越》《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)——鐵血銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建法則》一直為眾多企業(yè)營(yíng)銷類課程首選，其課程包括：
　　《基于作戰(zhàn)地圖的大客戶銷售》
　　《大客戶銷售-高階顧問(wèn)式銷售技術(shù)》
　　《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)-鐵血銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建法則》
　　《SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧》
　　《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)搭建法則》
　　《以客戶為中心的銷售技巧》
　　《打造巔峰的銷售團(tuán)隊(duì)》
　　《大客戶銷售策略》
　　《銷售績(jī)效管理》
　　咨詢授課經(jīng)歷：
　　客戶名稱 培訓(xùn)簡(jiǎn)述
　　百度搜索排名業(yè)務(wù)對(duì)新銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)
　　IBMIBM個(gè)人電腦事業(yè)部銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　NokiaNokia全國(guó)促銷員銷售能力的培訓(xùn)
　　AppleMac電腦全國(guó)銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　Symbol中國(guó)全國(guó)銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)
　　中國(guó)電信大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)
　　新聯(lián)想客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　霸王集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理培訓(xùn)
　　航信集團(tuán)個(gè)人稅控金卡業(yè)務(wù)配套產(chǎn)品的銷售人員培訓(xùn)
　　太平洋保險(xiǎn)各省級(jí)經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力培訓(xùn)
　　平安保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)顧問(wèn)銷售能力培訓(xùn)
　　新浪客戶經(jīng)理的銷售能力培訓(xùn)
　　搜狐客戶經(jīng)理的銷售能力培訓(xùn)
　　方正電腦各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧的培訓(xùn)
　　長(zhǎng)城汽車4S店銷售顧問(wèn)式銷售技巧的培訓(xùn)
　　上海大眾4S店銷售顧問(wèn)式銷售技巧的培訓(xùn)
　　一汽大眾4S店銷售顧問(wèn)式銷售技巧的培訓(xùn)
　　中國(guó)網(wǎng)通大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)
　　丹麥唯聽(tīng)全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售理念和實(shí)踐培訓(xùn)
　　超然科技客戶經(jīng)理大客戶開(kāi)拓培訓(xùn)
　　丹麥米加尼克全國(guó)銷售經(jīng)理銷售管理能力培訓(xùn)
　　德國(guó)品尼高客戶經(jīng)理的銷售能力培訓(xùn)
　　深信服全國(guó)銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商銷售管理能力培訓(xùn)
　　騏驥培訓(xùn)全國(guó)客戶經(jīng)理進(jìn)行顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　值真視通全國(guó)事業(yè)部銷售人員高階顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　21經(jīng)濟(jì)觀察媒體客戶經(jīng)理進(jìn)行顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)
　　風(fēng)云在線全國(guó)銷售人員高階顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　重慶火電全國(guó)客戶經(jīng)理銷售管理能力培訓(xùn)
　　英國(guó)BSI全國(guó)客戶經(jīng)理高階顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　A8音樂(lè)全國(guó)客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　英飛全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　大衛(wèi)化工全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　江西中煙銷售管理培訓(xùn)
　　神州數(shù)碼銷售能力模型構(gòu)建培訓(xùn)
　　日立銷售能力模型構(gòu)建培訓(xùn)
　　華為銷售能力模型構(gòu)建培訓(xùn)
　　中興全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　富仁集團(tuán)全國(guó)各省級(jí)銷售經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　陽(yáng)光集團(tuán)全國(guó)銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　南車集團(tuán)全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　北車集團(tuán)全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　星星家電績(jī)效管理培訓(xùn)
　　星星科技管理者思維和能力提升培訓(xùn)
　　江蘇駿馬全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　中石化全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　中石油全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　通號(hào)通信銷售經(jīng)理和銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　英業(yè)達(dá)服務(wù)器事業(yè)部顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　海爾空調(diào)事業(yè)部銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　維珍中國(guó)全國(guó)銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　飛力達(dá)集團(tuán)全國(guó)各區(qū)域銷售人員顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
　　飛力達(dá)集團(tuán)全國(guó)各分公司經(jīng)理管理能力提升
　　經(jīng)典服務(wù)案例(部分)：
　　¨ IBM
　　為其各級(jí)代理商的培訓(xùn)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)和能力模型設(shè)計(jì)，并提供一套管理工具來(lái)幫助代理商來(lái)進(jìn)行銷售管理和團(tuán)隊(duì)管理。并由此形成一種管理體系。面對(duì)這種變革，倍騰公司為各級(jí)代理商銷售團(tuán)隊(duì)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，設(shè)計(jì)的知識(shí)和技能包括：一、戰(zhàn)略制定。二、管理流程的建立。三、人員的管理。四、執(zhí)行。并輔之以配套的管理工具主要包括銷售管理表格和銷售管理軟件系統(tǒng)。管理工具的使用是為這次轉(zhuǎn)變提供一種衡量和控制標(biāo)準(zhǔn)，并將這種管理流程和制度固化下來(lái)，并最終形成銷售人員的習(xí)慣。
　　¨ 諾基亞銷售和銷售管理技能升體系
　　在人員能力的提升和測(cè)評(píng)方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務(wù)。在企業(yè)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上，對(duì)公司原有的銷售代表，促銷員以及銷售督導(dǎo)進(jìn)行系統(tǒng)的銷售技能及銷售管理培訓(xùn)并提供了先進(jìn)的e-learning教學(xué)軟件及e學(xué)習(xí)測(cè)評(píng)系統(tǒng)。