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“大賣(mài)場(chǎng)”終端的銷(xiāo)售與管理-上海工慧企業(yè)管理

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    課程目標(biāo)
  理解重點(diǎn)客戶的含義、特點(diǎn)和特征。掌握重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售的基本方法、常用手段。利用重點(diǎn)客戶提高銷(xiāo)售量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的常用戰(zhàn)術(shù)。新重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 。學(xué)習(xí)處理與重點(diǎn)客戶糾紛及利益平衡的慣用策略
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  客戶為大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店及KA的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、客戶經(jīng)理等
  課程內(nèi)容
  一、重點(diǎn)客戶的概念9:00-10:30
  1、開(kāi)場(chǎng)白與破冰
  2、了解“大賣(mài)場(chǎng)”
  3、大賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)
  4、麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉(cāng)庫(kù)的?
  5、二八定律下,大賣(mài)場(chǎng)的重要地位
  二、重點(diǎn)客戶的作用與價(jià)值10:45-12:00
  1、為何越來(lái)越多的快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門(mén)?
  2、Modern Trade的功能和定位
  3、Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)
  4、KA經(jīng)理和KA代表
  5、KA人員的能力與知識(shí)結(jié)構(gòu)
  6、KA代表的自我素質(zhì)提升
  三、重點(diǎn)客戶的分類(lèi) 14:00-15:30
  1、如何運(yùn)用CLV衡量,選擇有終身價(jià)值的客戶?
  2、大客戶流失對(duì)企業(yè)帶來(lái)的影響有哪些?
  3、如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理?
  4、重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與運(yùn)用
  四、大客戶的開(kāi)發(fā) 15:45-17:00
  1、選擇大賣(mài)場(chǎng)的四條基本原則
  2、大賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)狀況的判斷與評(píng)估
  3、大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的應(yīng)對(duì)
  4、如何選擇優(yōu)秀的大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行合作?
  五、大賣(mài)場(chǎng)的管理 9:00-10:30
  1、大賣(mài)場(chǎng)貨架選擇的四條要領(lǐng)
  2、貨品陳列的六大要素
  3、黃金陳列線的運(yùn)用
  4、理貨人員的工作與職責(zé)
  六、大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo) 10:45-12:00
  1、促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、策劃與實(shí)施
  2、促銷(xiāo)人員的組織、招募與培訓(xùn)
  3、促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造
  4、賣(mài)場(chǎng)堆頭的運(yùn)用
  5、POP的使用要領(lǐng)
  7、案例:國(guó)內(nèi)大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的成功案例及失敗教訓(xùn)
  七、與大賣(mài)場(chǎng)的談判 14:00-15:30
  1、大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)人員的性格與心態(tài)分析
  2、為什么采購(gòu)人員總是很強(qiáng)勢(shì)?
  3、家樂(lè)福是如何訓(xùn)練采購(gòu)人員的談判技巧的?
  4、談判中的八種周旋策略
  5、談判僵局的處理
  八、戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立 15:45-17:00
  1、為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系?
  2、防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機(jī)制
  3、聯(lián)合利華管理大賣(mài)場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)
  4、大賣(mài)場(chǎng)貼牌采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)
  九、問(wèn)題回答與總結(jié) 17:00-17:30
  

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