【課程背景】
　　銷(xiāo)售與談判能力是當(dāng)今社會(huì)必須具備的一種技能，大到國(guó)家之間的溝通叫談判，中到生意買(mǎi)賣(mài)，小到父母與小孩的溝通，情侶之間的交流，都叫談判，所以，談判無(wú)處不在，不會(huì)談判的人，幾乎寸步難行。
　　銷(xiāo)售與談判不僅僅是討價(jià)還價(jià)的伎倆，更是一種高超的溝通藝術(shù)，是職業(yè)化人士必備的一種技能，也是優(yōu)秀組織機(jī)構(gòu)員工的必修課。
　　銷(xiāo)售與談判直接關(guān)乎到企業(yè)的利潤(rùn)，銷(xiāo)售部學(xué)習(xí)談判可以更多的銷(xiāo)售產(chǎn)品，可以以更好的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品;采購(gòu)部學(xué)習(xí)談判可以以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可以獲得供應(yīng)商更好的付款方式;其他部門(mén)學(xué)習(xí)談判則能夠更好的加強(qiáng)工作能力。
　　【課程目標(biāo)】
　　2 增強(qiáng)學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)和談判心理學(xué)的理解
　　2 增強(qiáng)學(xué)員銷(xiāo)售布局與談判布局的能力
　　2 增強(qiáng)學(xué)員對(duì)常用的銷(xiāo)售心理學(xué)與談判策略的運(yùn)用能力
　　2 知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程能增強(qiáng)學(xué)員識(shí)別對(duì)手銷(xiāo)售和談判策略的能力
　　2 結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，輔導(dǎo)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)和談判策略
　　【課程特色】
　　2 咨詢(xún)方法：訪談?wù){(diào)研+現(xiàn)場(chǎng)抽查+行動(dòng)輔導(dǎo)
　　2 培訓(xùn)方法：GDFT培訓(xùn)法， G情景引導(dǎo)+D思考討論+F反饋講授+T模擬訓(xùn)練
　　2 培訓(xùn)風(fēng)趣幽默，指導(dǎo)性強(qiáng)，在輕松愉快的氛圍中體會(huì)學(xué)習(xí)
　　2 特色：專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)、高端、量身定做
　　【課程大綱】
　　模塊一：全面系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判 1銷(xiāo)售談判的5W要素
　　1.1 情景應(yīng)到：描繪你心中的典型的銷(xiāo)售談判情景
　　1.2 銷(xiāo)售談判的4類(lèi)典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
　　1.3 銷(xiāo)售談判中恰到好處的時(shí)機(jī)選擇:早不成熟、過(guò)猶不及
　　1.4 銷(xiāo)售談判地點(diǎn)和氛圍創(chuàng)造和情景造勢(shì)技巧
　　1.5 銷(xiāo)售談判現(xiàn)場(chǎng)表面位次和心理位次的擺放策略
　　1.6 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
　　1.7 參訓(xùn)企業(yè)常見(jiàn)的談判情景及分析訓(xùn)練
　　2 認(rèn)識(shí)你和客戶的談判風(fēng)格
　　2.1 規(guī)避式談判
　　2.2 競(jìng)爭(zhēng)式談判
　　2.3 讓步式談判
　　2.4 妥協(xié)式談判
　　2.5 雙贏合作型談判
　　2.6 情景案例分析與訓(xùn)練
　　3 從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
　　4 銷(xiāo)售談判實(shí)力何來(lái)?——銷(xiāo)售談判中的五大力量(以正合，以奇勝)
　　4.1 時(shí)間的力量
　　4.2 專(zhuān)業(yè)的力量
　　4.3 實(shí)力的力量
　　4.4 人格的力量
　　4.5 信息的力量
　　4.6 情景案例分析與訓(xùn)練
　　5 正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
　　5.1 從小游戲看雙贏談判
　　雙贏談判教授的不僅是技巧，而是談判思考模式和談判習(xí)慣
　　談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題
　　6 銷(xiāo)售談判的準(zhǔn)備與造勢(shì)
　　6.1 設(shè)定合理的談判目標(biāo)
　　6.2 談判中的5個(gè)what
　　6.3 客戶真正想要什么
　　我能給什么、我想要什么、我要堅(jiān)持什么、我可退讓什么
　　6.4 對(duì)客戶需求的透徹了解
　　6.5 造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家
　　模塊二：有效的談判策略―――讓您見(jiàn)招拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩 7 銷(xiāo)售談判的成功開(kāi)局策略
　　7.1 開(kāi)高走低
　　面對(duì)陌生客戶如何開(kāi)價(jià)，避免對(duì)方被嚇跑或報(bào)價(jià)過(guò)低
　　誰(shuí)先開(kāi)價(jià)如何確定?如何引誘客戶透露真實(shí)成交價(jià)
　　開(kāi)價(jià)時(shí)機(jī)
　　開(kāi)價(jià)之后銷(xiāo)售談判人員的行動(dòng)步驟?
　　永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開(kāi)價(jià)
　　如何一步步的亮出自己的條件
　　如何一步步的套出對(duì)方的條件
　　7.2 故作驚詫策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)和影響
　　7.3 切割策略
　　不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
　　要誘導(dǎo)對(duì)方切割
　　什么時(shí)候切割最好
　　7.4 老虎鉗策略
　　7.5 情景案例分析與訓(xùn)練
　　8 銷(xiāo)售談判的中場(chǎng)爭(zhēng)局策略
　　8.1 請(qǐng)示上級(jí)與擋箭牌策略
　　如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
　　什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
　　8.2 “禮尚往來(lái)”與合理滿足策略
　　8.3 如何“虛晃一槍”
　　8.4 情景案例分析與訓(xùn)練
　　9控制銷(xiāo)售談判、控制客戶思維
　　9.1 談判中的心理價(jià)位與真實(shí)價(jià)格分析
　　9.2 控制談判的價(jià)格
　　9.3 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
　　9.3 如何防止談判中的沖突
　　9.4 如何打破談判僵局
　　9.5 如何解決客戶異議、說(shuō)服客戶、達(dá)成銷(xiāo)售
　　9.6 情景案例分析與訓(xùn)練
　　10 銷(xiāo)售談判的收?qǐng)龆ň植呗?br> 　　10.1 引導(dǎo)案例
　　10.1 恰到好處的小恩小惠策略
　　10.2 不露痕跡的使用紅白臉策略
　　10.3 條件性讓步與策略
　　讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
　　如果讓步，來(lái)向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)
　　10.4 逐步蠶食策略
　　10.5 草擬合同的時(shí)機(jī)與合同條款談判
　　10.6 情景案例分析與訓(xùn)練
　　實(shí)戰(zhàn)模擬談判演練及分析討論
　　11 完整流程的案例演練與分析
　　12 客戶工作的定制案例演練與分析
　　【講師簡(jiǎn)介】馬 克
　　u 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與談判訓(xùn)練專(zhuān)家
　　u 時(shí)代光華，阿里巴巴直播中心銷(xiāo)售培訓(xùn)師
　　u CRM客戶關(guān)系管理專(zhuān)家，SalesOK CRM總架構(gòu)師
　　u 上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷(xiāo)講師
　　u 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)講師
　　u 暢銷(xiāo)書(shū)《虎口奪單-狼性銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者
　　u 《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師
　　馬克老師是“虎口奪單-狼性銷(xiāo)售”創(chuàng)始人，虎口奪單-狼性銷(xiāo)售的實(shí)踐者和受益者，從基層銷(xiāo)售做起一直到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售生涯中無(wú)數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對(duì)這四個(gè)字的體會(huì)尤為深刻，10年的銷(xiāo)售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷(xiāo)售和談判兩個(gè)領(lǐng)域的課程，是一位非常專(zhuān)注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑!馬老師的課程特色就是兩個(gè)字“實(shí)戰(zhàn)”今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……
　　【參訓(xùn)對(duì)象】
　　實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理，其他注重銷(xiāo)售展示能力提升的人士。
　　比較注重商務(wù)溝通，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高級(jí)技能提升的企業(yè)