【課程背景】
　　完全符合當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)及發(fā)展趨勢(shì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制;結(jié)合引用西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究理論和經(jīng)驗(yàn);全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開(kāi)發(fā)，關(guān)系建立，發(fā)展及管理理念和方法;結(jié)合了講師20年在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)市場(chǎng)銷售和大客戶管理經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)及成功案例;課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實(shí)戰(zhàn)意義;可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問(wèn)題的解決方案。
　　課程目標(biāo)
　　1. 了解重要客戶的需求動(dòng)機(jī)分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
　　2. 掌握幾種產(chǎn)品，市場(chǎng)和銷售的分析方法，明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會(huì)威脅，了解重要客戶的采購(gòu)流程和期望
　　3. 強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能，掌握SPIN方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說(shuō)服重要客戶
　　4. 掌握顧問(wèn)式銷售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效談判方法
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　大客戶及現(xiàn)代通路營(yíng)銷人員、項(xiàng)目銷售主管、經(jīng)理及總監(jiān)
　　課程內(nèi)容
　　一、重要客戶的認(rèn)識(shí)和定位
　　1. 重要客戶銷售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì);
　　2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別;
　　3. 重要客戶銷售組織和資源分析。
　　二.重要客戶的戰(zhàn)略管理
　　1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析;
　　2. 重要客戶購(gòu)買(mǎi)決策小組成員(DRUID)的5種定位分析;
　　3. 銷售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析;
　　4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息;
　　5. 如何制定重要客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃;
　　6. 如何制定重要客戶的銷售建議書(shū)(標(biāo)書(shū))。
　　三.重要客戶的銷售分析方法
　　1. 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運(yùn)用;
　　2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值，找到企業(yè)的UVP;
　　3. 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么;
　　4. 明確客戶采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用;
　　5. 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問(wèn)式銷售技巧——銷售六步法
　　準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷售→售后跟進(jìn)
　　6. 強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問(wèn)技能及SPIN詢問(wèn)法;
　　7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說(shuō)服技巧;
　　8. 處理KA客戶的常見(jiàn)的異議和疑慮;
　　9. 十大說(shuō)服大客戶的實(shí)用技巧工具。
　　四.重要客戶的顧問(wèn)型銷售
　　1. 理解客戶需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體;
　　2. 理解客戶滿意及忠誠(chéng)——銷售是走向長(zhǎng)期成功的第一步;
　　3. 控制KA客戶的談判方向，如何避開(kāi)談判陷阱。
　　五.K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
　　1. 從“三心”銷售人員開(kāi)始;
　　2. 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧;
　　3. 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議。