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卓越營銷管理者-問題創(chuàng)新解決之道-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:196字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  俗話說的好:“能用錢解決 的事情都不是問題!”市場營銷 中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說:了解市場運作模式,洞悉市場競爭游戲法則,是市場營銷策劃與管理人員應具備的知識與能力,那么,對問題的分析與解決能力高低,將直接影響到市場的營銷格局。然而,市場營銷管理 者常常將過往成功的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來,往往會有“失之毫厘,謬以千里”的現(xiàn)象。
  認清市場現(xiàn)狀與發(fā)展,端正學員對問題的界定、分析與解決的有效途徑,運用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具,是本課程的核心所在?!胺较虮扰χ匾б姹刃手匾?,結果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式,而課程突出案例教學與實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,特別是課堂現(xiàn)場調集案例,根據(jù)學員實際工作中的問題進行分析和研究,同時,讓學員學會簡單而實用的分析問題與解決問題的工具,讓學員能夠高效率處理現(xiàn)實問題,并能夠在今后實際工作中加以靈活運用。
  學習對象
  銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
  課程內容
  第一單元:問題存在的普遍性
  開篇: 什么是問題?營銷中常見的問題有哪些?
  頭腦風暴:a. 我們的區(qū)域“問題”是什么?如何破局?
  (或根據(jù)企業(yè)實際問題進行定位課程目標)。
  1.問題決策的常見錯誤及對策
  ?鑒別問題真?zhèn)?br>   ?警惕局部最優(yōu)整體弱化
  ?飲鴆止渴型:當前問題解決 引發(fā)新的問題
  ?無法回避的問題
  2.成為領導意味著什么?
  3.領導者共同的個人特征
  4.領導者的角色
  ?一流的領導要有八大心態(tài)
  ?領導力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
  ?領導理論:特質、行為、關系和權變方法
  5.我們應該建立的四大信念
  ?發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
  ?風險防范比解決問題聰明
  ?有問題比沒問題更快進步
  ?搞定心情比搞定事情重要
  案例分享:投訴上升的問題分析
  第二單元:管理者如何在市場變化中學會學習
  成人學習的動機及心理成因分析(MBP模型)
  傳統(tǒng)學習方式分析,如何更好地學習?
  “做中學”的基本方法與要求
  行動研討:現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪?(團隊列名法)
  案例研討:為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位?
  (掌握常用的問題定性分析方法,快速有效定位問題所在,找到杠桿點對癥下藥)
  第三單元:創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
  1. “創(chuàng)新 思維問題解決的十步驟工作法”
  ?大腦思維和螺旋式解決問題模式
  問題情境演練: 解決 “營銷團隊領導力”的問題 (或以企業(yè)實際問題導入)
  第一步:找癥狀,明確問題并確定目標(團隊列名法)
  目標:描述癥狀,重新闡述問題,確定解決問題的目標
  第二步:自由討論原因
  目標:找到導致問題或者現(xiàn)象的可能原因
  QBQ,問題樹模型
  案例分析:杰佛遜紀念館的故事
  第三步:刪除相關性小的原因
  目標:找到導致問題的關鍵原因集合,剔除不相關或者相關性小的原因
  第四步:把原因系統(tǒng)化、邏輯化
  目標:將原因系統(tǒng)化、邏輯化
  第五步:將原因按輕重緩急排隊
  目標:找到最根本的原因,并確定解決問題的先后順序
  第六步:將原因轉化為子目標
  目標:制定消除原因的具體目標
  目標符合SMART原則
  第七步:自由討論解決方案(團隊共創(chuàng)法)
  目標:制定達成目標的可能方案
  第八步:對解決問題的過程進行反思
  目標:問題、原因和目標進行整體回顧和反思
  第九步:評估并確定解決方案
  目標:設計評估標準并選擇最佳方案,將選中的方案進行風險分析
  第十步:制定行動計劃
  目標:制訂詳細的可以操作的行動計劃
  第四單元:了解市場銷售與市場推廣目標(區(qū)域突破)
  1. 了解市場營銷的法則
  “一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標”
  2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
  --區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
  3. 了解區(qū)域市場的特點,服務市場
  4. STP市場細分模型
  市場細分(Segmenting)的依據(jù)有哪些?
  如何選擇目標市場或客戶(Targeting)?
  如何確立目標并有效定位(Positioning)?
  案例研討:如何了解區(qū)域市場的細分和發(fā)展側重?(團隊列名)
  第五單元:群策群力(基于實際問題的解決路徑探尋)(單點突破)
  ?規(guī)則明晰
  ?問題澄清(問題的現(xiàn)狀,突破的目標,差距分析,最佳路徑尋找)
  ?觀點產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
  ?決策(路徑發(fā)現(xiàn))
  ?改善的行動計劃及制定
  

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