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大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:141字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單從我們手里搶走?為什么客戶對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo) 人員忽冷忽熱,沒(méi)有十足的誠(chéng)意?為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好,可就是拿不下看好的客戶?怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你?怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系?沒(méi)有科學(xué)的方法,你的工作必將事倍功半,替別人做嫁衣!
  “大客戶 成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉”圍繞大客戶成交的八維能力提升,通過(guò)戰(zhàn)略與規(guī)劃能力、項(xiàng)目運(yùn)作能力、客戶建設(shè)能力、危機(jī)管理能力、競(jìng)爭(zhēng)管理能力、客戶溝通能力、資源協(xié)調(diào)能力、交易管理能力八維實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,能夠讓銷(xiāo)售精英對(duì)大客戶成交有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識(shí),通過(guò)案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助銷(xiāo)售精英在實(shí)踐中提升大客戶的攻堅(jiān)能力,形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)業(yè)務(wù)主管也可以通過(guò)大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉在宏觀層面對(duì)大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理,確保大客戶成交率提升來(lái)支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  對(duì)此課程感興趣的學(xué)員
  課程內(nèi)容
  第一章、大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵能力示意圖
  一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
  二、項(xiàng)目運(yùn)作能力
  三、客戶建設(shè)能力
  四、危機(jī)管理能力
  五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力
  六、客戶溝通能力
  七、資源協(xié)調(diào)能力
  八、交易管理能力
  客戶關(guān)系建設(shè)案例分析:
  1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析;2、難點(diǎn)問(wèn)題解決方法;
  3、組織關(guān)系實(shí)施方法;4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;
  5、理解與感悟;6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析
  第二章大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
  一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度
  1、基于大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
  不認(rèn)可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)
  2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)
  (1)客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析
  (2)客戶關(guān)鍵事件決策分析
  (3)項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
  (4)與客戶之間信息溝通傳遞分析
  (5)客戶接觸與參與度分析
  (6)認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析
  二、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟
  1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
  (1)基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
  (2)基于決策價(jià)值,在決策鏈中影響力人物分析
  (3)、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶
  2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶
  (1)所有關(guān)鍵客戶評(píng)估(顯性與隱性)
  (2)與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具
  3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工
  (1)項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
  (2)如何明確目標(biāo),相互協(xié)作
  4、確定行動(dòng)計(jì)劃
  (1)制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)
  (2)SMART原則,循序漸進(jìn)實(shí)施方法
  5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
  研討分析:項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)
  第三章大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略
  一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
  1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
  2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
  3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
  4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
  二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
  1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
  (1)生理需求的描述與拓展手段
  (2)安全需求的描述與拓展手段
  (3)社交需求的描述與拓展手段
  (4)尊重需求的描述與拓展手段
  (5)成就需求的描述與拓展手段
  2、客戶需求的冰山模型
  (1)客戶顯性需求分析方法
  (2)客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等
  三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
  1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
  2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
  3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
  4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
  案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
  第四章大客戶的溝通與客戶拓展方法
  一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
  1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
  2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
  3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
  4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
  二、基于客戶五個(gè)層級(jí)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
  1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
  2、從中立到支持的拓展方法
  3、從支持到支持并排它的拓展方法
  4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
  案例分析:家訪與共同愛(ài)好的建立
  第五章談判促成-踢好臨門(mén)一腳
  一、談判說(shuō)服五步法
  1、確認(rèn)客戶需求的技巧
  2、提出合理計(jì)劃的技巧
  3、實(shí)施步驟講解技巧
  4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
  5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧
  二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧
  1、了解現(xiàn)狀
  2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
  3、不解決的痛苦
  4、給予解決的快樂(lè)
  三、客戶成交四步提問(wèn)法(逆)
  ﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
  ﹡分組競(jìng)賽,掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
  四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法
  1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)
  2、扮演偵探-聽(tīng)出話中含義
  3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激
  4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法
  5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
  6、給客戶選擇權(quán)的方法
  實(shí)戰(zhàn)演練:成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照
  

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