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房地產(chǎn)贏銷秘籍之房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營(yíng)-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:169字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  縱觀當(dāng)今房地產(chǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代,勝者為王,敗者為寇,在這個(gè)行業(yè)中,成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是:只有冠軍,沒有亞軍,不成交就沒有任何收獲!然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售 冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成,但這些綜合因素的核心因素是什么呢?那就是要你想成為什么樣的人,就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念?你要與狼共舞,你必須是一匹狼,否則如果你是一只羊,你就只有被宰割的權(quán)利!然而在我們房地產(chǎn)銷售運(yùn)營(yíng)過程中,我們團(tuán)隊(duì)是否遇到如下情況呢?
  課程目標(biāo)
  1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃精神,學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神,學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神,學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神,學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神,學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神,到狼之學(xué)習(xí)狼奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神
  2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求,有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì),并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通,建立良好的信任感
  3、掌握如何接待客戶,建立信任感,并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤,并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng),做到與同事有效色SP配合,快速促進(jìn)客戶付定金;
  4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶,做到寧殺一萬,也不放過一個(gè)的有效策略
  5、掌握如何與客戶簽訂合同,并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶,做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理
  6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候,如何與客戶溝通與談判,讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  1、房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員;
  2、房地產(chǎn)項(xiàng)目公司中高層管理人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等
  課程內(nèi)容
  第一模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
  第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練
  一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售?
  二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
  三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘?
  四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?
  第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
  一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)
  二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
  三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)
  四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
  第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
  一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練
  二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
  三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
  4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
  催眠:《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
  注:以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能!
  第二模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”
  引言:房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣,銷什么?售什么?買什么?賣什么?
  第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析:
  一、客戶開發(fā)11種策略
  二、客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練
  --【案例分析】:深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
  --【學(xué)員訓(xùn)練】:通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析,學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
  三、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練
  1、按年齡劃分
  --【案例分析】:上海易 居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析,以及如何應(yīng)對(duì)策略!
  2、按性格類型劃分
  --【分組討論】:學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶,以及針對(duì)這些客戶,案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方,還有哪些缺陷的地方!以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題,以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流?
  --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)!
  第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
  一、電話行銷十一大法則:
  二、電話接聽
  1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
  2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
  3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧
  4、了解客戶情況需求3大技巧
  三、電話跟蹤四步驟
  四、電話邀約
  --【案例分析】:杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
  --【分組討論】:學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正?
  --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
  第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
  一、贊美
  贊美的四大原則和四大忌:
  --【分組討論】
  二、聆聽
  (1)耐心(2)關(guān)心(3)認(rèn)同(4)換位
  三、提問
  (1)開放式問句(2)封閉式問(3)選擇式問句
  --【學(xué)員訓(xùn)練】:
  第四單元:房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)
  一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析及六大實(shí)用技巧
  --【案例分析】:上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
  --【學(xué)員訓(xùn)練】:就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  二、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
  1、客戶心理的5W2H和五種角色
  2、購買決策的5個(gè)階段
  3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段
  4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
  5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
  6、購買者行為分析
  --【分組討論】:如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動(dòng)機(jī)?
  --【案例分析】:已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好,一定不會(huì)錯(cuò)!
  --【案例分析】:大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
  --【學(xué)員訓(xùn)練】:客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  第五單元:房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
  一、第一次引導(dǎo)入座
  二、業(yè)務(wù)寒暄
  三、參觀展示、沙盤介紹
  --【案例分析】:保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
  --【分組討論】:學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
  --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  四、第二次引導(dǎo)入座
  --【案例分析】:復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
  --【分組討論】:學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
  --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
  五、第三次引導(dǎo)入座
  六、銷控(Sp)配合
  --【分組討論】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論,對(duì)自己未來在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用,以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練,提升SP的自然表現(xiàn)
  第六單元:房地產(chǎn)客戶解除異議階段
  一、房地產(chǎn)客戶異議的種類
  二、異議原因分析
  三、處理異議的四大原則?
  --【實(shí)戰(zhàn)演練】:
  1、隱晦式異議
  2、敷衍式異議
  3、不需要異議
  4、價(jià)格異議、
  5產(chǎn)品異議、
  6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動(dòng)作演練
  四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟?
  五、客戶異議5大處理技巧:
  --【分組討論】三分鐘:
  六、六種常見的異議處理案例分析
  --【案例分析】:昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
  --【實(shí)戰(zhàn)演練】:解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  第七單元:房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
  一、殺價(jià):
  二、守價(jià):
  三、議價(jià):
  --【分組討論】:當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候,我們平時(shí)是如何處理的呢?當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候,我們又是如何處理的呢?
  四、放價(jià):
  五、價(jià)格異議處理方法和技巧:
  --【實(shí)戰(zhàn)演練】:議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  第八單元:快速逼定談判階段
  一、客戶下定原因分析
  二、逼定三大條件:
  三、逼定三大環(huán)境
  四、逼定四大方式
  五、逼定時(shí)機(jī)
  六、逼定技巧
  --【案例分析】:
  情形一:首次到訪,購房意向強(qiáng)烈客戶……
  情形二:二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性……
  情形三:多次到訪,屢不成交……
  七、逼定成交方法
  --【實(shí)戰(zhàn)演練】:就客戶看房后,對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練,以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
  課程結(jié)束,進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑環(huán)節(jié)
  

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