【課程背景】
　　縱觀當(dāng)今房地產(chǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲!然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售 冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢?那就是要你想成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念?你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利!然而在我們房地產(chǎn)銷售運(yùn)營(yíng)過程中，我們團(tuán)隊(duì)是否遇到如下情況呢?
　　課程目標(biāo)
　　1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃精神，學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神，學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神，學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神，到狼之學(xué)習(xí)狼奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神
　　2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感
　　3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金;
　　4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個(gè)的有效策略
　　5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理
　　6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　1、房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員;
　　2、房地產(chǎn)項(xiàng)目公司中高層管理人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等
　　課程內(nèi)容
　　第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練
　　一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售?
　　二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
　　三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘?
　　四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?
　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
　　一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)
　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
　　三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)
　　四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
　　一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練
　　二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
　　三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
　　4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
　　催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
　　注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能!
　　第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”
　　引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么?售什么?買什么?賣什么?
　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析：
　　一、客戶開發(fā)11種策略
　　二、客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練
　　--【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
　　--【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
　　三、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練
　　1、按年齡劃分
　　--【案例分析】：上海易 居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對(duì)策略!
　　2、按性格類型劃分
　　--【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方!以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流?
　　--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)!
　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
　　一、電話行銷十一大法則：
　　二、電話接聽
　　1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
　　2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
　　3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧
　　4、了解客戶情況需求3大技巧
　　三、電話跟蹤四步驟
　　四、電話邀約
　　--【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
　　--【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正?
　　--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
　　一、贊美
　　贊美的四大原則和四大忌：
　　--【分組討論】
　　二、聆聽
　　(1)耐心(2)關(guān)心(3)認(rèn)同(4)換位
　　三、提問
　　(1)開放式問句(2)封閉式問(3)選擇式問句
　　--【學(xué)員訓(xùn)練】：
　　第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)
　　一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析及六大實(shí)用技巧
　　--【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
　　--【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　二、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
　　1、客戶心理的5W2H和五種角色
　　2、購買決策的5個(gè)階段
　　3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段
　　4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
　　5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
　　6、購買者行為分析
　　--【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動(dòng)機(jī)?
　　--【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)!
　　--【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
　　--【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
　　一、第一次引導(dǎo)入座
　　二、業(yè)務(wù)寒暄
　　三、參觀展示、沙盤介紹
　　--【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
　　--【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
　　--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　四、第二次引導(dǎo)入座
　　--【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
　　--【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
　　--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
　　五、第三次引導(dǎo)入座
　　六、銷控(Sp)配合
　　--【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP的自然表現(xiàn)
　　第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
　　一、房地產(chǎn)客戶異議的種類
　　二、異議原因分析
　　三、處理異議的四大原則?
　　--【實(shí)戰(zhàn)演練】：
　　1、隱晦式異議
　　2、敷衍式異議
　　3、不需要異議
　　4、價(jià)格異議、
　　5產(chǎn)品異議、
　　6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動(dòng)作演練
　　四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟?
　　五、客戶異議5大處理技巧：
　　--【分組討論】三分鐘：
　　六、六種常見的異議處理案例分析
　　--【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
　　--【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　第七單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
　　一、殺價(jià)：
　　二、守價(jià)：
　　三、議價(jià)：
　　--【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢?當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢?
　　四、放價(jià)：
　　五、價(jià)格異議處理方法和技巧：
　　--【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　第八單元：快速逼定談判階段
　　一、客戶下定原因分析
　　二、逼定三大條件：
　　三、逼定三大環(huán)境
　　四、逼定四大方式
　　五、逼定時(shí)機(jī)
　　六、逼定技巧
　　--【案例分析】：
　　情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……
　　情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……
　　情形三：多次到訪，屢不成交……
　　七、逼定成交方法
　　--【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
　　課程結(jié)束，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑環(huán)節(jié)