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開發(fā)商角度營銷之最新萬科全程營銷策劃與經(jīng)驗借鑒實戰(zhàn)培訓-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:177字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    課程目標
  1、課程從市場的角度分析產(chǎn)品的策劃,使市場人員更好的了解設(shè)計,使設(shè)計人員更加市場化,促進兩個專業(yè)間的良性的互動
  2、課程從開發(fā)商的角度全面剖析房地產(chǎn) 營銷和策劃,對開發(fā)商有一定的啟發(fā)和借鑒。也是為開發(fā)商提供營銷策劃 專業(yè)服務(wù)的機構(gòu)了解開發(fā)商的一扇窗口。
  3、課程通過一些行之有效的工具,幫助房地產(chǎn)營銷策劃人員建立一套解決復(fù)雜市場問題邏輯和方法。課程融匯國內(nèi)國際案例,既談得也談失,既有一二線城市的經(jīng)典項目,也談三、四線城市的具體實踐。既有龍頭企業(yè)的實操心得,也有初哥的操盤體驗
  學習對象
  對此課程有需求的學員
  課程內(nèi)容
  第一部分:房地產(chǎn)項目市場定位及產(chǎn)品策劃
  一、前言
  1、萬科 的產(chǎn)品觀;
  2、萬科的房地產(chǎn)的節(jié)點流程管理;
  3、市場分析的邏輯
  二、房地產(chǎn)項目的市場定位
  1、完成《項目定位報告》要考慮哪些因素?
  2、項目定位邏輯;
  3、客戶分析框架:萬科的客戶細分;客戶細分的三個維度;客戶購房核心驅(qū)動要素;
  4、市場分析框架;
  5、項目定位框架
  6、土地價值分析:如何通過土地運營提升項目的價值;
  7、土地屬性分析;
  8、有效市場定位的工具;
  三、房地產(chǎn)項目定位中的問題
  1、根據(jù)競爭關(guān)系合理定位;
  2、牛市中拔高定位的做法;
  3、土地條件認知偏差造成的定位問題;
  4、定位報告全案分析
  四、房地產(chǎn)項目產(chǎn)品策劃
  1、客戶的產(chǎn)品需求分析;
  2、產(chǎn)品品類及產(chǎn)品線規(guī)劃;
  3、產(chǎn)品建議的邏輯與方法:認識產(chǎn)品建議,把握客戶需求,明確競爭策略,產(chǎn)品建議內(nèi)容;
  4、產(chǎn)品價值的客戶敏感點分析:
  --土地分析:土地的分級分析;土地開發(fā)的市場邏輯;--案例分析;
  --概念設(shè)計:規(guī)劃提升產(chǎn)品力,規(guī)劃決定盈利模式;
  --萬科城總體規(guī)劃——土地價值最大化的選擇;
  --廣州中海藍灣規(guī)劃中的市場邏輯;
  --長沙金域藍灣規(guī)劃中的市場邏輯;
  --景觀優(yōu)先或朝向優(yōu)先?
  --廈門金域藍灣的規(guī)劃思考
  --長沙郡原廣場規(guī)劃分析;
  --星河灣的規(guī)劃是如何解決會所的經(jīng)營問題的?
  --綠城的產(chǎn)品規(guī)劃中的“精神暗示”;
  --墨爾本濱海住宅中的“反”傳統(tǒng)規(guī)劃所產(chǎn)生的效果;
  --仁恒河濱城的規(guī)劃中體現(xiàn)的高端理念;
  --如何從規(guī)劃中挖掘市場價值—惠州國匯山規(guī)劃分析
  --案例:從規(guī)劃中的方案對比分析,看開發(fā)商的市場價值取向;
  --建筑風格及立面;
  --從國內(nèi)外立面的圖片分析看高層立面的發(fā)展趨勢;
  --戶型:戶型配比,戶型配比原則和評價標準,戶型的附加值空間案例分析;
  --萬科的15平方米極小戶型研究;
  --園林景觀:園林價值點塑造,軟硬地比、水景的維護、喬木和灌木的比例、樹木如何能反應(yīng)季節(jié)的變化、如何增加植物的動感。。。。。。,景觀設(shè)施功能化;如何有效的利用紅線外的資源,景觀再造,冬季北方園林的差異化策略;
  --配套:社區(qū)商業(yè)配套的思考:商業(yè)規(guī)劃中的市場邏輯;商業(yè)和住宅的關(guān)系;
  --會所:如何通過配套,建立項目的標桿形象,香港凱旋門、名門案例分析;
  五、發(fā)現(xiàn)客戶價值
  案例1、精裝修—重要而未被滿足的客戶需求
  案例2、高端高層項目的大堂如何體現(xiàn)客戶價值;
  案例3、兩房兩廳VS一房一廳;
  六、創(chuàng)造客戶價值—營銷中的另類創(chuàng)意給我們的啟示
  案例1、澳洲濱海大策劃;
  案例2、新西蘭公寓大膽創(chuàng)意打造唯一性;
  案例3、企業(yè)會所—商業(yè)和住宅的雙向選擇萬科松湖中心案例分享;
  案例4、黃金海岸旅游地產(chǎn)項目給我們的啟示;
  案例5、澳洲藝術(shù)主題酒店給地產(chǎn)開發(fā)的啟示;
  七、產(chǎn)品力分析
  產(chǎn)品力定位工具介紹;產(chǎn)品價值曲線分析工具介紹;產(chǎn)品價值公式,產(chǎn)品價值評級表,產(chǎn)品力公式,產(chǎn)品力評級案例;
  八、產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)
  1、配套不足帶來產(chǎn)品性能不足;
  2、產(chǎn)品力遞減帶來產(chǎn)品競爭力下降;
  3、產(chǎn)品解決方案與客戶需求不匹配;
  4、單價過高帶來的總價競爭力不足;
  5、裝修配置過高造成總價過高;
  九、競爭策略分析
  1、競爭來源分析;
  2、競爭分析工具:競爭關(guān)系圖;
  十、建有主題和故事的房子
  1、福州地王萬科金域榕郡的突圍策略;
  2、一座豪宅是如何建成的—香港超級豪宅天璽案例分享;
  3、黃金海岸77層高的海景豪宅—SOUL(海景一號;
  十一、客戶價值排序及價值創(chuàng)新
  雅高集團價值創(chuàng)新的啟示——將錢投到客戶可感知的質(zhì)量上
  第二部分:房地產(chǎn)全程營銷策劃及萬科經(jīng)驗借鑒
  一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的包裝、傳播和推廣
  1、項目包裝
  (1)項目命名;
  (2)項目的形象定位及VI系統(tǒng);
  (3)現(xiàn)場包裝;
  2、項目推廣中的形象定位
  二、房地產(chǎn)項目銷售要解決的核心問題
  ——擴大來訪量和提高轉(zhuǎn)率
  --淡市中如何擴大客戶來訪量和提高來訪轉(zhuǎn)化率的策略和方法:
  1、通過行之有效的廣告策略擴大來訪量;
  2、合理的媒體策略傳播產(chǎn)品及銷售信息;
  3、通過有效的活動策劃提升有效的來訪量的:
  (1)三級市場代理轉(zhuǎn)介模式;
  (2)全民加油大行動;
  (3)精確制導武器——客戶地圖;
  (4)線下營銷;
  (5)藍橋花園的私房菜營銷;
  (6)泉州品牌論壇營銷;
  (7)東莞萬科金域藍灣以快制快;
  (8)萬科清林徑的“比房”行動;
  (9)棠樾的“競墅”行動;
  (10)海南萬科森林度假公園的營銷——萬科億基金度假計劃。
  三、提高客戶轉(zhuǎn)化率關(guān)注的問題
  1、客戶體驗管理;
  2、銷售接待中心展示策略;
  3、示范單位展示策略:包括濱海豪宅貝沙灣的展示策略;
  4、價格策略:
  5、如何應(yīng)對競爭者的降價策略;
  6、比較原理如何幫助提價;7、開盤準備
  第三部分:解決問題
  一、案例解析
  1、四季花城案例、第五園、中信森林湖案例;
  2、市場問題診斷的工具;
  第四部分:現(xiàn)場解惑
  

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