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大客戶銷售與管理-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:141字體大小:



    課程目標
  大客戶銷售與管理已經被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力,大客戶管理是現代企業(yè)銷售管理的重要方式與內容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關系,加強對重點客戶的管理,更好地服務高端用戶或消費者。
  學習對象
  從事終端管理、專柜銷售及專賣店管理的業(yè)務人員、銷售主管、區(qū)域經理
  課程內容
  第一天
  第一講大客戶的概念與劃分
  ü 開場白與破冰;
  ü 大客戶的定義、概念與劃分
  ü 大客戶的甄選標準
  ü 四種大客戶類型
  ü 大客戶在現代營銷中的重要地位
  ü 大客戶對于企業(yè)的價值到底在哪里?
  第二講大客戶的銷售
  ü 大客戶銷售理念的首先提出
  ü 大客戶銷售部門的建立
  大客戶銷售經理
  客戶代表
  ü 大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
  ü 大客戶銷售的六大要點
  ü 討論二:大客戶為何如此重要?
  大客戶銷售,難在何處?
  第三講大客戶需要銷售顧問
  ü 大客戶銷售中存在的五個誤區(qū)
  ü 市場競爭態(tài)勢與我們的策略
  ü 銷售顧問與大客戶之間的關系
  ü 成為銷售顧問的三大條件
  ü 討論三:賣產品與賣解決方案的區(qū)別?
  第四講大客戶的銷售策略
  ü 大客戶成功銷售的關鍵
  ü 大客戶采購行為的關注要點分析
  ü 如何實現從價格敏感型到價值附加型的轉變?
  ü 從“賣產品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現
  ü 討論三:大客戶要求降價,我們怎么辦?
  第五講大客戶采購流程的分析
  ü 為何找到關鍵的人很重要?
  ü 客戶采購流程的“天龍八部”
  ü 組織架構與采購流程的關系
  ü 采購過程中,客戶內部的五種角色
  ü 如何逃離信息迷霧?
  ü 如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關系,創(chuàng)造我方獲勝機會?
  第 二 天
  第一講建立并發(fā)展與大客戶的客情關系
  ü 客戶關系發(fā)展的五大步驟
  ü 四大死黨的結成
  ü 忠誠客戶是如何形成的?
  ü 客戶關系發(fā)展的二十五方格模型
  第二講顧問式銷售的重要工具——SPIN
  ü SPIN的產生背景
  ü SPIN的運用要點
  ü 運用SPIN的四步流程
  案例分析:阿里巴巴銷售人員運用SPIN的成效
  第三講客戶關系管理與CRM
  ü CRM的發(fā)展歷程
  ü CRM在企業(yè)營銷中的具體應用
  ü CRM管理軟件的運用
  第四講大客戶銷售中的招投標
  ü 競爭優(yōu)勢的SWOT分析
  ü 如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點?
  ü 招投標中的方案呈現技巧
  ü 述標過程中的關鍵要領
  第五講大客戶的溝通與談判
  ü 溝通的第一要素
  ü 如何面對強勢的大客戶?
  ü 大客戶溝通中的性格分析與相應對策
  ü 大客戶談判中的“四不”原則
  第六講提升大客戶的客戶滿意度
  ü 客戶滿意度調查手段
  ü 提升滿意度的具體措施
  ü 滿意度與忠誠度的辯證關系
  

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