企業(yè)管理培訓(xùn)
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課程目標(biāo)
1、掌握如何進(jìn)行有效的自我管理,提高銷售效率
2、 清楚以客戶為中心的銷售流程,理清銷售思路
3 、如何設(shè)計(jì)每個(gè)產(chǎn)品的話述,從而提高成功率
4 、熟練掌握六大電話溝通技巧,提高溝通效果
5、熟練掌握電話銷售的八個(gè)關(guān)鍵技巧
6、了解自我心理狀態(tài)對(duì)銷售結(jié)果的影響力,保持積極的心理狀態(tài)
學(xué)習(xí)對(duì)象
電話銷售人員,電話銷售主管,銷售經(jīng)理
課程內(nèi)容
第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理
? 銷售流程和里程碑
? 結(jié)合里程碑的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
? 銷售漏斗的推進(jìn)
第二單元 找對(duì)人
? 繞障礙的10個(gè)關(guān)鍵技巧
? 區(qū)分所接觸的三類客戶
第三單元 善準(zhǔn)備
? 我為什么要打電話給客戶?
? 我想達(dá)到什么目標(biāo)?
? 客戶為什么會(huì)接聽(tīng)我的電話?
? 肢體語(yǔ)言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎?
第四單元 抓開(kāi)場(chǎng)
? 自我介紹
? 禮貌用語(yǔ)/建立關(guān)聯(lián)
? 陳述目的并吸引注意力
? 確認(rèn)時(shí)間
? 以提問(wèn)結(jié)束
? 開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)
? 不同職位
? 不同來(lái)源
第五單元 挖需求
? 理解客戶需求
? 完整了解客戶需求
? 進(jìn)一步明確客戶需求
? 客戶需求清晰化
? 激發(fā)需求的急迫和重要性
? 利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)需求
? 利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶需求
? 必問(wèn)的4類問(wèn)題
? 成果:常見(jiàn)問(wèn)題列表
第六單元 談方案
? 產(chǎn)品介紹和體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
? EFABEC法則的應(yīng)用
? 激發(fā)感性需求的6個(gè)關(guān)鍵技巧
? 語(yǔ)言豐富化的表達(dá)技巧
第七單元 要承諾
拖延的處理技巧
? 表示了解客戶的想法
? 重新介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處
? 介紹保留的“賣點(diǎn)”和“好處”
? 嘗試要求客戶下訂單
顧慮的處理技巧
? 表示了解客戶的想法
? 提問(wèn)找到顧慮的原因
? 針對(duì)顧慮有針對(duì)性處理
? 嘗試要求客戶下訂單
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)
? 優(yōu)劣勢(shì)分析:你/公司/產(chǎn)品/對(duì)手
? 四種競(jìng)爭(zhēng)策略的應(yīng)用技巧
獲得客戶承諾的技巧
? 敏銳把握客戶的購(gòu)買信號(hào)的技巧
? 把握機(jī)會(huì)獲得客戶承諾的技巧
常見(jiàn)顧慮處理
? 價(jià)格挺貴的
? 好像用處不大
? 我考慮考慮
? 其他產(chǎn)品也可以
? 花這個(gè)錢沒(méi)有必要
? 以后再說(shuō)吧
? 老板/合伙人不同意
第八單元 謹(jǐn)追蹤
? 三大法寶:電話、短信、郵件
? 跟進(jìn)頻率的把握
電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:180字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
課程目標(biāo)
1、掌握如何進(jìn)行有效的自我管理,提高銷售效率
2、 清楚以客戶為中心的銷售流程,理清銷售思路
3 、如何設(shè)計(jì)每個(gè)產(chǎn)品的話述,從而提高成功率
4 、熟練掌握六大電話溝通技巧,提高溝通效果
5、熟練掌握電話銷售的八個(gè)關(guān)鍵技巧
6、了解自我心理狀態(tài)對(duì)銷售結(jié)果的影響力,保持積極的心理狀態(tài)
學(xué)習(xí)對(duì)象
電話銷售人員,電話銷售主管,銷售經(jīng)理
課程內(nèi)容
第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理
? 銷售流程和里程碑
? 結(jié)合里程碑的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
? 銷售漏斗的推進(jìn)
第二單元 找對(duì)人
? 繞障礙的10個(gè)關(guān)鍵技巧
? 區(qū)分所接觸的三類客戶
第三單元 善準(zhǔn)備
? 我為什么要打電話給客戶?
? 我想達(dá)到什么目標(biāo)?
? 客戶為什么會(huì)接聽(tīng)我的電話?
? 肢體語(yǔ)言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎?
第四單元 抓開(kāi)場(chǎng)
? 自我介紹
? 禮貌用語(yǔ)/建立關(guān)聯(lián)
? 陳述目的并吸引注意力
? 確認(rèn)時(shí)間
? 以提問(wèn)結(jié)束
? 開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)
? 不同職位
? 不同來(lái)源
第五單元 挖需求
? 理解客戶需求
? 完整了解客戶需求
? 進(jìn)一步明確客戶需求
? 客戶需求清晰化
? 激發(fā)需求的急迫和重要性
? 利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)需求
? 利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶需求
? 必問(wèn)的4類問(wèn)題
? 成果:常見(jiàn)問(wèn)題列表
第六單元 談方案
? 產(chǎn)品介紹和體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
? EFABEC法則的應(yīng)用
? 激發(fā)感性需求的6個(gè)關(guān)鍵技巧
? 語(yǔ)言豐富化的表達(dá)技巧
第七單元 要承諾
拖延的處理技巧
? 表示了解客戶的想法
? 重新介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處
? 介紹保留的“賣點(diǎn)”和“好處”
? 嘗試要求客戶下訂單
顧慮的處理技巧
? 表示了解客戶的想法
? 提問(wèn)找到顧慮的原因
? 針對(duì)顧慮有針對(duì)性處理
? 嘗試要求客戶下訂單
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)
? 優(yōu)劣勢(shì)分析:你/公司/產(chǎn)品/對(duì)手
? 四種競(jìng)爭(zhēng)策略的應(yīng)用技巧
獲得客戶承諾的技巧
? 敏銳把握客戶的購(gòu)買信號(hào)的技巧
? 把握機(jī)會(huì)獲得客戶承諾的技巧
常見(jiàn)顧慮處理
? 價(jià)格挺貴的
? 好像用處不大
? 我考慮考慮
? 其他產(chǎn)品也可以
? 花這個(gè)錢沒(méi)有必要
? 以后再說(shuō)吧
? 老板/合伙人不同意
第八單元 謹(jǐn)追蹤
? 三大法寶:電話、短信、郵件
? 跟進(jìn)頻率的把握