課程目標(biāo)
　　1、掌握如何進(jìn)行有效的自我管理，提高銷售效率
　　2、 清楚以客戶為中心的銷售流程，理清銷售思路
　　3 、如何設(shè)計(jì)每個(gè)產(chǎn)品的話述，從而提高成功率
　　4 、熟練掌握六大電話溝通技巧，提高溝通效果
　　5、熟練掌握電話銷售的八個(gè)關(guān)鍵技巧
　　6、了解自我心理狀態(tài)對(duì)銷售結(jié)果的影響力，保持積極的心理狀態(tài)
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　電話銷售人員，電話銷售主管，銷售經(jīng)理
　　課程內(nèi)容
　　第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理
　　? 銷售流程和里程碑
　　? 結(jié)合里程碑的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
　　? 銷售漏斗的推進(jìn)
　　第二單元 找對(duì)人
　　? 繞障礙的10個(gè)關(guān)鍵技巧
　　? 區(qū)分所接觸的三類客戶
　　第三單元 善準(zhǔn)備
　　? 我為什么要打電話給客戶?
　　? 我想達(dá)到什么目標(biāo)?
　　? 客戶為什么會(huì)接聽(tīng)我的電話?
　　? 肢體語(yǔ)言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎?
　　第四單元 抓開(kāi)場(chǎng)
　　? 自我介紹
　　? 禮貌用語(yǔ)/建立關(guān)聯(lián)
　　? 陳述目的并吸引注意力
　　? 確認(rèn)時(shí)間
　　? 以提問(wèn)結(jié)束
　　? 開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)
　　? 不同職位
　　? 不同來(lái)源
　　第五單元 挖需求
　　? 理解客戶需求
　　? 完整了解客戶需求
　　? 進(jìn)一步明確客戶需求
　　? 客戶需求清晰化
　　? 激發(fā)需求的急迫和重要性
　　? 利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)需求
　　? 利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶需求
　　? 必問(wèn)的4類問(wèn)題
　　? 成果：常見(jiàn)問(wèn)題列表
　　第六單元 談方案
　　? 產(chǎn)品介紹和體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
　　? EFABEC法則的應(yīng)用
　　? 激發(fā)感性需求的6個(gè)關(guān)鍵技巧
　　? 語(yǔ)言豐富化的表達(dá)技巧
　　第七單元 要承諾
　　拖延的處理技巧
　　? 表示了解客戶的想法
　　? 重新介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處
　　? 介紹保留的“賣點(diǎn)”和“好處”
　　? 嘗試要求客戶下訂單
　　顧慮的處理技巧
　　? 表示了解客戶的想法
　　? 提問(wèn)找到顧慮的原因
　　? 針對(duì)顧慮有針對(duì)性處理
　　? 嘗試要求客戶下訂單
　　關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)
　　? 優(yōu)劣勢(shì)分析：你/公司/產(chǎn)品/對(duì)手
　　? 四種競(jìng)爭(zhēng)策略的應(yīng)用技巧
　　獲得客戶承諾的技巧
　　? 敏銳把握客戶的購(gòu)買信號(hào)的技巧
　　? 把握機(jī)會(huì)獲得客戶承諾的技巧
　　常見(jiàn)顧慮處理
　　? 價(jià)格挺貴的
　　? 好像用處不大
　　? 我考慮考慮
　　? 其他產(chǎn)品也可以
　　? 花這個(gè)錢沒(méi)有必要
　　? 以后再說(shuō)吧
　　? 老板/合伙人不同意
　　第八單元 謹(jǐn)追蹤
　　? 三大法寶：電話、短信、郵件
　　? 跟進(jìn)頻率的把握