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顧問式銷售技術--客戶需求發(fā)掘及成交技法-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:155字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  專業(yè)培訓并全面應用這一法則,尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導買方需求使銷售邁向成交。
  SPIN作為顧問式銷售中一種強大的提問及客戶溝通策略,能使一個訓練有素的業(yè)務顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求,成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧,分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實施客戶訪談,呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機會,這些都是成功銷售所遵循的,即“顧問”不只是推銷,而是一個以客戶為導向的問題解決者和需求滿足者;“銷售”也不只是一種交易行為,而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導和滿足客戶需求的溝通過程。
  學習對象
  用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練,以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人;尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。"
  課程內(nèi)容
  一、銷售模式分析
  ☉ 大宗生意銷售的四大難點
  ☉ 成功銷售訪談的三項原則
  ☉ 顧問角色分析 – 解決問題型銷售
  二、銷售訪談流程
  ☉ 開場 – 引起注意,獲得好感
  ☉ 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀,引導需求
  ☉ 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
  ☉ 取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破
  三、銷售開場控制
  ☉ 以客戶話題為中心,靈活應變
  ☉ 尋找機會開始提問,主導會談
  ☉ 角色演練:控制銷售會談
  四、SPIN技法解析
  ☉ 讓客戶說“買”的四種提問技法
  ☉ 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
  ☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
  ☉ 角色演練:SPIN策劃運用
  五、客戶需求分析
  ☉ 遵循“先需求后方案”原則
  ☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求
  ☉ 運用“購買價值等式”分析
  ☉ 角色演練:規(guī)避需求陷阱
  六、產(chǎn)品方案設計
  ☉ 產(chǎn)品特征利益分析與應用
  ☉ 預防客戶異議的步驟與手段
  ☉ 情境練習:設計產(chǎn)品利益
  七、客戶承諾獲取
  ☉ 檢查和確認所有關鍵事項
  ☉ 總結產(chǎn)品利益 – 取得認同
  ☉ 建議后續(xù)行動 – 實施跟進
  ☉ 情境練習:策劃銷售進展
  八、銷售訪談規(guī)劃
  ☉ 設定目標 – 獲得進展而不是拖延
  ☉ 實現(xiàn)目標 – 揭示問題與探討方案
  ☉ 情境練習:編制訪談計劃
  

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