企業(yè)管理培訓(xùn)
你當(dāng)前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 大客戶銷售策略-上海工慧企業(yè)管理
課程目標(biāo)
1、全面觀察買方采購流程,聚焦相關(guān)人員
2、調(diào)整銷售步驟,以適應(yīng)客戶的決策過程
3 、摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn),使之對己有利
4、有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險(xiǎn)
5、分析競爭地位,制定克服自身弱點(diǎn)的策略
6、 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
7、 在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變
8、從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系
學(xué)習(xí)對象
企業(yè)營銷人員,企業(yè)中高層
課程內(nèi)容
第一步驟:一步領(lǐng)先步步為贏:戰(zhàn)略定位與布局?
目標(biāo)、情景、工具
告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
通過價(jià)值鏈預(yù)測出它的PPP(phases of purchase process)模型
找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟:建立銷售的生命線:信息的收集與分析
目標(biāo)、情景、工具
客戶調(diào)查:建立銷售的生命線
如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟:決戰(zhàn)在執(zhí)行之前:慎重初戰(zhàn),首戰(zhàn)必勝 ?
目標(biāo)、情景、工具
接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第四步驟:斬首計(jì)劃:無聲無息的高效狙擊手
目標(biāo)、情景、工具
用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟:全力接觸:手術(shù)刀式的精確行動(dòng) ?
目標(biāo)、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問法
報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)
雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標(biāo))
第六步驟:全程掃描:維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程 ?
目標(biāo)、情景、工具
反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
銷售流程的控制與評估
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
大客戶銷售策略-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:138字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
課程目標(biāo)
1、全面觀察買方采購流程,聚焦相關(guān)人員
2、調(diào)整銷售步驟,以適應(yīng)客戶的決策過程
3 、摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn),使之對己有利
4、有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險(xiǎn)
5、分析競爭地位,制定克服自身弱點(diǎn)的策略
6、 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
7、 在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變
8、從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系
學(xué)習(xí)對象
企業(yè)營銷人員,企業(yè)中高層
課程內(nèi)容
第一步驟:一步領(lǐng)先步步為贏:戰(zhàn)略定位與布局?
目標(biāo)、情景、工具
告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
通過價(jià)值鏈預(yù)測出它的PPP(phases of purchase process)模型
找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟:建立銷售的生命線:信息的收集與分析
目標(biāo)、情景、工具
客戶調(diào)查:建立銷售的生命線
如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟:決戰(zhàn)在執(zhí)行之前:慎重初戰(zhàn),首戰(zhàn)必勝 ?
目標(biāo)、情景、工具
接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第四步驟:斬首計(jì)劃:無聲無息的高效狙擊手
目標(biāo)、情景、工具
用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟:全力接觸:手術(shù)刀式的精確行動(dòng) ?
目標(biāo)、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問法
報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)
雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標(biāo))
第六步驟:全程掃描:維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程 ?
目標(biāo)、情景、工具
反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
銷售流程的控制與評估
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR