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顧問(wèn)式銷售技術(shù)--客戶需求發(fā)掘及成交技法-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:176字體大小:



    【課程背景】
  專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則,尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心,通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
  SPIN作為顧問(wèn)式銷售中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通策略,能使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能診斷、揭示買方問(wèn)題與需求,成功簽單。本課程詳解顧問(wèn)式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧,分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶訪談,呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì),這些都是成功銷售所遵循的,即“顧問(wèn)”不只是推銷,而是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的問(wèn)題解決者和需求滿足者;“銷售”也不只是一種交易行為,而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過(guò)程。
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練,以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人;尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。"
  課程內(nèi)容
  一、銷售模式分析
  ☉ 大宗生意銷售的四大難點(diǎn)
  ☉ 成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
  ☉ 顧問(wèn)角色分析 – 解決問(wèn)題型銷售
  二、銷售訪談流程
  ☉ 開場(chǎng) – 引起注意,獲得好感
  ☉ 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求
  ☉ 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
  ☉ 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
  三、銷售開場(chǎng)控制
  ☉ 以客戶話題為中心,靈活應(yīng)變
  ☉ 尋找機(jī)會(huì)開始提問(wèn),主導(dǎo)會(huì)談
  ☉ 角色演練:控制銷售會(huì)談
  四、SPIN技法解析
  ☉ 讓客戶說(shuō)“買”的四種提問(wèn)技法
  ☉ 問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
  ☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿
  ☉ 角色演練:SPIN策劃運(yùn)用
  五、客戶需求分析
  ☉ 遵循“先需求后方案”原則
  ☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求
  ☉ 運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析
  ☉ 角色演練:規(guī)避需求陷阱
  六、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
  ☉ 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
  ☉ 預(yù)防客戶異議的步驟與手段
  ☉ 情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
  七、客戶承諾獲取
  ☉ 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
  ☉ 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
  ☉ 建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
  ☉ 情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展
  八、銷售訪談規(guī)劃
  ☉ 設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
  ☉ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與探討方案
  ☉ 情境練習(xí):編制訪談?dòng)?jì)劃
  

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