【課程背景】
　　不論美國(guó)有多么強(qiáng)大的空中武力，在戰(zhàn)場(chǎng)上，它仍然需要地面部隊(duì)在狂轟濫炸之后從地面挺進(jìn);銷售團(tuán)隊(duì)，就是企業(yè)的地面部隊(duì)。不論您的品牌多強(qiáng)，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，才能將企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)最大化!
　　您能回答下列課程大綱里的每一個(gè)問(wèn)題嗎?如果不能，您又如何有效的經(jīng)營(yíng)管理貴公司的銷售團(tuán)隊(duì)?
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　企業(yè)所有管理人員，所有營(yíng)銷人員，銷售管理人員等
　　課程內(nèi)容
　　一、招兵買馬：企業(yè)在找千里馬?那，伯樂(lè)在哪里?
　　1)銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大?
　　? 什么叫Call Frequency
　　? 一個(gè)人能帶幾個(gè)人?
　　? 組織層級(jí)
　　? 銷售部門應(yīng)該包含哪些功能?
　　? 要不要招聘銷售內(nèi)勤?助理?
　　2)人員招聘
　　誰(shuí)去參加人才招聘會(huì)?
　　您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看?-- 他曾經(jīng)在大公司待過(guò)，會(huì)帶來(lái)好的觀念?
　　何謂“策略性人力資源管理”?
　　管理層人員招聘-誰(shuí)應(yīng)該參加?
　　性向測(cè)驗(yàn)
　　3)人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦?
　　4)怎么會(huì)買到酸橘子?--企業(yè)怎么會(huì)招聘了不合格的員工?
　　二、人才養(yǎng)成與培訓(xùn)
　　5)新近人員的培訓(xùn)
　　? 什么是最重要的新人培訓(xùn)?
　　? 誰(shuí)應(yīng)該為新人培訓(xùn)?
　　? 洗腦?為什么?
　　? 企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)?
　　? 誰(shuí)需要什么培訓(xùn)?
　　? 不要迷信培訓(xùn)，明白嗎?
　　? 什么是企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)?
　　? 打造一支解決問(wèn)題的銷售團(tuán)隊(duì)
　　6)公司的棟梁-- 超級(jí)銷售員，有他就搞定?
　　7)人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣?
　　8)百年企業(yè)，如何培訓(xùn)員工?-- 培訓(xùn)一定要花很多錢嗎?
　　三、 “專業(yè)”的銷售團(tuán)隊(duì)
　　9)銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
　　10)口才的培訓(xùn)：究竟銷售人員需要什么口才?
　　11)關(guān)鍵銷售技巧
　　? 找到需求
　　? 先把自己賣掉—問(wèn)題是，怎么賣?
　　? 算出來(lái)客戶可以得到的利益
　　? 談判?談不可能的
　　12)“如何有效維護(hù)客戶關(guān)系”的工具— 假如老王的銷售技巧很厲害，小林都快被淘汰了;不同的銷售人員能力落差很大，您怎么辦?
　　13)管理的五大要素和數(shù)字管理
　　? 嚴(yán)格的時(shí)間管理對(duì)一支銷售團(tuán)隊(duì)的意義
　　? 用數(shù)字說(shuō)話
　　? 把數(shù)字背下來(lái)
　　14)銷售人員彼此的合作與溝通
　　15)銷售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里?
　　16)贏在加值銷售
　　? 直接銷售人員與間接銷售人員
　　? 直接銷售動(dòng)作與間接銷售動(dòng)作
　　? 直接客戶與間接客戶
　　17)顧客滿意度
　　18)計(jì)劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
　　19)銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
　　四、管理制度與文化：這是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的根本
　　20)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，怎么來(lái)?
　　21)目標(biāo)管理的問(wèn)題出在哪里?
　　? 領(lǐng)導(dǎo)自己訂的目標(biāo)?
　　? 討價(jià)還價(jià),變成數(shù)字游戲
　　? 目標(biāo)沒有細(xì)化到每一個(gè)員工
　　? 沒有具體的賞罰行動(dòng),包括薪資,獎(jiǎng)金,與職位升遷;也就是未與人力資源策略緊密掛鉤
　　? 不明白過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
　　? SMART原則
　　? 做銷售，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光;那長(zhǎng)期和短期目標(biāo)哪個(gè)重要?
　　22)目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估
　　? 末位淘汰制，好不好?
　　23)企業(yè)什么時(shí)候給員工調(diào)整工資?
　　24)道路圖
　　25)人員晉升的迷思：誰(shuí)最優(yōu)秀?
　　26)差旅管理：70%的出差時(shí)間可能被浪費(fèi)掉了?
　　27)一次有效率的銷售會(huì)議怎么開?
　　28)訊息報(bào)告系統(tǒng)
　　? 表格的設(shè)計(jì)必須具備哪些功能?
　　? 大家都不喜歡寫報(bào)表，為什么?怎么辦?
　　29)教大家都必須這么說(shuō)話
　　? Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓(xùn)練
　　? 金字塔寫作法—如何讓銷售人員講話不會(huì)避重就輕，繞圈圈，沒重點(diǎn)?
　　五、銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂：領(lǐng)導(dǎo)能力
　　30)貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒有“改變”的能力?
　　31)責(zé)任?-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任?
　　32)領(lǐng)導(dǎo)和下屬一起吃飯誰(shuí)付錢?-- 您的公司真的這么做嗎?
　　33)領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力，還要有威嚴(yán)?如何把握?
　　34)EQ：陽(yáng)光心態(tài)?態(tài)度決定一切?
　　35)銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長(zhǎng)—到底有多么重要?還是達(dá)成指標(biāo)就好，別的不要管?
　　六、如何有效的激勵(lì)銷售人員的士氣?
　　36)銷售人員薪資制度的設(shè)計(jì)：沒有基本工資最好，因?yàn)閴毫ψ畲?所有的銷售人員為了賺錢只好拼命向前?
　　37)激勵(lì)方式有幾種?
　　38)銷售人員最喜歡的激勵(lì)方式是什么?
　　39)士為知己者死-- 假如他愿意為您賣命干活兒，問(wèn)題是，您是他的“知己”嗎?
　　40)什么是對(duì)銷售人員最“有效”-- 成本最低，時(shí)間持續(xù)最長(zhǎng)，效果又棒的激勵(lì)方法?