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大客戶的銷售與管理培訓(xùn)班-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:168字體大小:



    課程目標(biāo)
  大客戶銷售與管理已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)定義為核心競(jìng)爭(zhēng)力,大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關(guān)系,加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理,更好地服務(wù)高端用戶或消費(fèi)者。
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  從事終端管理、專柜銷售及專賣店管理的業(yè)務(wù)人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理
  課程內(nèi)容
  第一天 組織架構(gòu)與采購(gòu)流程的關(guān)系
  第一講大客戶的概念與劃分 采購(gòu)過(guò)程中,客戶內(nèi)部的五種角色
  開(kāi)場(chǎng)白與破冰; 如何逃離信息迷霧?
  大客戶的定義、概念與劃分 如何利用客戶采購(gòu)中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系,創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)?
  大客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)
????? 第 二 天
  四種大客戶類型 第一講建立并發(fā)展與大客戶的客情關(guān)系
  大客戶在現(xiàn)代營(yíng)銷中的重要地位 客戶關(guān)系發(fā)展的五大步驟
  大客戶對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里? 四大死黨的結(jié)成
  第二講大客戶的銷售 忠誠(chéng)客戶是如何形成的?
  大客戶銷售理念的首先提出 客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
  大客戶銷售部門的建立 第二講顧問(wèn)式銷售的重要工具——SPIN
  大客戶銷售經(jīng)理 SPIN的產(chǎn)生背景
  客戶代表 SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)
  大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 運(yùn)用SPIN的四步流程
  大客戶銷售的六大要點(diǎn) 案例分析:阿里巴巴銷售人員運(yùn)用SPIN的成效
  討論二:大客戶為何如此重要? 第三講客戶關(guān)系管理與CRM
  大客戶銷售,難在何處? CRM的發(fā)展歷程
  第三講大客戶需要銷售顧問(wèn) CRM在企業(yè)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用
  大客戶銷售中存在的五個(gè)誤區(qū) CRM管理軟件的運(yùn)用
  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 第四講大客戶銷售中的招投標(biāo)
  銷售顧問(wèn)與大客戶之間的關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
  成為銷售顧問(wèn)的三大條件 如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢(shì)的最佳賣點(diǎn)?
  討論三:賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別? 招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
  第四講大客戶的銷售策略 述標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
  大客戶成功銷售的關(guān)鍵 第五講大客戶的溝通與談判
  大客戶采購(gòu)行為的關(guān)注要點(diǎn)分析 溝通的第一要素
  如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變? 如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大客戶?
  從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購(gòu)買”的實(shí)現(xiàn) 大客戶溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策
  討論三:大客戶要求降價(jià),我們?cè)趺崔k? 大客戶談判中的“四不”原則
  第五講大客戶采購(gòu)流程的分析 第六講提升大客戶的客戶滿意度
  為何找到關(guān)鍵的人很重要? 客戶滿意度調(diào)查手段
  客戶采購(gòu)流程的“天龍八部” 提升滿意度的具體措施
  滿意度與忠誠(chéng)度的辯證關(guān)系
  

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