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　　◆【課程背景】：
　　通過(guò)《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧之方案營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》課程的學(xué)習(xí)，使參訓(xùn)學(xué)員充分掌握面向大客戶(hù)進(jìn)行解決方案銷(xiāo)售的核心策略，深入理解面向大客戶(hù)進(jìn)行解決方案銷(xiāo)售的流程設(shè)計(jì)，高效運(yùn)用面向大客戶(hù)進(jìn)行解決方案銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)工具，因而大幅度提升大客戶(hù)方案營(yíng)銷(xiāo)的可控性和成功率。
　　◆課程時(shí)間：1-2天
　　◆課程綱要：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧之方案營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程課綱簡(jiǎn)介
　　一、大客戶(hù)方案營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
　　對(duì)于大客戶(hù)的界定維度
　　客戶(hù)規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤(rùn)回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高
　　解決方案營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)碰到的角色
　　主持者、受益者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者
　　大客戶(hù)方案營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)
　　如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶(hù)高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶(hù)
　　主題研討：《我在大客戶(hù)方案營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題》
　　二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估與商機(jī)透視
　　思考我們所處環(huán)境的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)源(時(shí)機(jī)和事件)
　　信息化帶動(dòng)工業(yè)化的國(guó)家戰(zhàn)略、3G時(shí)代催生的新的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運(yùn)營(yíng)商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn)，三國(guó)鼎立，前途未卜、云計(jì)算、框計(jì)算、SAAS......
　　大客戶(hù)商機(jī)透視/評(píng)估必須回答的N個(gè)問(wèn)題
　　客戶(hù)的項(xiàng)目要求、客戶(hù)的業(yè)務(wù)概況、客戶(hù)的財(cái)政狀況、客戶(hù)的項(xiàng)目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷(xiāo)售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長(zhǎng)期收入、利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)、成交時(shí)間與成功率
　　大客戶(hù)商機(jī)把握的甲乙雙方的對(duì)稱(chēng)模型
　　甲方(業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動(dòng)力、啟動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目)、乙方(獨(dú)特之處、解決方案、項(xiàng)目能力)
　　主題研討：《我的商機(jī)來(lái)源與評(píng)估方法》
　　案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估方案》
　　工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》
　　三、競(jìng)爭(zhēng)策略與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
　　(1)大客戶(hù)解決方案營(yíng)銷(xiāo)的五種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
　　正面競(jìng)爭(zhēng)策略、側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)策略、分化競(jìng)爭(zhēng)策略、拓展競(jìng)爭(zhēng)策略、防御競(jìng)爭(zhēng)策略
　　(2)大客戶(hù)解決方案營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)信息模型
　　大客戶(hù)檔案模型、決策者個(gè)人信息模型、單位信息模型
　　(3)大客戶(hù)解決方案營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系策略
　　影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)和五種采購(gòu)角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購(gòu)職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動(dòng)現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對(duì)五種角色類(lèi)型(極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對(duì)者)的關(guān)系策略、如何進(jìn)入權(quán)力核心、如何對(duì)核心權(quán)力施加影響力
　　案例分析：《IT巨頭的競(jìng)爭(zhēng)策略面面觀》
　　沙盤(pán)模擬：《關(guān)系策略之“按圖索驥”》
　　四、解決方案銷(xiāo)售的步驟與關(guān)鍵技能
　　(1)解決方案銷(xiāo)售的核心流程
　　(2)解決方案銷(xiāo)售分階段目標(biāo)與策略
　　(3)解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能
　　案例分析：《王先生的成功銷(xiāo)售》
　　案例分析：《發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求》
　　工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項(xiàng)目建議書(shū)》
　　五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與職業(yè)化銷(xiāo)售
　　(1)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心內(nèi)容要素
　　(2)職業(yè)化銷(xiāo)售的思維與素質(zhì)要求
　　(3)如何利用客戶(hù)關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專(zhuān)業(yè)化
　　課堂練習(xí)：《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定》
　　自我評(píng)估：《職業(yè)化銷(xiāo)售勝任力要素自我評(píng)估》
　　工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》