課程目標(biāo)
　　1、系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略
　　2、識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力
　　3、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開博弈
　　4、掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織
　　5、影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者
　　6、發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理
　　課程內(nèi)容
　　一、 解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略(概念與案例分析結(jié)合3小時(shí))
　　市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)
　　行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)
　　什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展?
　　ü 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
　　ü 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
　　ü 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
　　ü 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
　　如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配?
　　ü 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
　　二、 客戶關(guān)系拓展與管理模型
　　普遍客戶關(guān)系拓展方法?
　　ü 阿聯(lián)酋客戶案例?
　　關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法?
　　ü 西班牙客戶案例?
　　組織客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
　　ü 拉美T客戶合作案例?
　　三、 發(fā)展客戶成為教練
　　誰可以成為教練?
　　ü 英國(guó)客戶案例
　　客戶的職位與影響力
　　ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
　　如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
　　如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
　　四、 識(shí)別客戶需求 (概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，4小時(shí))
　　客戶需求背后的故事
　　ü 錯(cuò)誤理解客戶需求案例
　　客戶需求二重性
　　ü 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
　　客戶需求緯度
　　ü 需求二重性案例分享
　　ü 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
　　五、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時(shí))
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法?
　　ü SWOT故事案例
　　利器&軟肋模型
　　ü S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
　　六、 差異化營(yíng)銷方案制定(概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí))
　　差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?
　　差異化買點(diǎn)的構(gòu)成?
　　ü 某友商成功案例
　　差異化方案的制定?
　　ü 差異化營(yíng)銷案例分享
　　ü 對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作
　　七、 顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練(概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)5小時(shí))
　　客戶的采購流程?
　　供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程?
　　客戶三種價(jià)值的訴求模式?
　　ü 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
　　影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)?
　　ü 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
　　八、 呈現(xiàn)價(jià)值(課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí))
　　客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知?
　　價(jià)值呈現(xiàn)的策略?
　　呈現(xiàn)價(jià)值的方法?
　　友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
　　策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)?
　　九、 項(xiàng)目運(yùn)作(案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃)