課程目標(biāo)
　　本課程集中了目前國內(nèi)外著名高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結(jié)合大量國內(nèi)外著名企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進(jìn)行輔導(dǎo)分析，使學(xué)員能快速的掌握各種先進(jìn)的營銷推廣工具，了解大量的實(shí)戰(zhàn)營銷推廣技能，迅速的高營銷推廣水平和實(shí)戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊(duì)伍。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　總裁、副總裁(分管營銷或服務(wù))、營銷部總監(jiān)、服務(wù)部總監(jiān)、市場部總監(jiān)、服務(wù)部各部門主管、服務(wù)部各區(qū)域主管、服務(wù)經(jīng)理、售前工程師等
　　課程內(nèi)容
　　第一部分 如何找到好賣的產(chǎn)品?
　　u 什么是好產(chǎn)品?好產(chǎn)品為什么難找?
　　u 需求管理與研發(fā)和銷售的辯證關(guān)系
　　u Marketing的意義和作用?
　　u 如何正確理解市場管理的定位?
　　u 收集客戶資料并做組織分析
　　u 理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
　　u 潛在需求與明確需求
　　u 如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
　　u 如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)
　　第二部分 產(chǎn)品上市管理重點(diǎn)及技巧
　　u 如何進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位?
　　u 新品上市必備的銷售工具
　　u “一紙禪”
　　u 銷售指導(dǎo)書
　　u 商業(yè)設(shè)計(jì)書
　　u 產(chǎn)品推廣主要活動(dòng)及要領(lǐng)
　　第三部分 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品
　　u 先營后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模
　　u 賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
　　u 如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練(實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練)
　　u 不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
　　u 技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
　　u 實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇
　　第四部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
　　u 合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
　　u 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
　　u 如何幫助客戶分析和診斷問題
　　u 通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
　　u 如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目
　　u 競爭對(duì)手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
　　u 產(chǎn)品競爭策略制定方法演練(實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練)