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政企大客戶(hù)銷(xiāo)售-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:187字體大小:



    【課程背景】
  政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中,您是否常遇到以下問(wèn)題:
  ? 找不到項(xiàng)目,信息不足,工作量不飽滿(mǎn),不清楚播多少種子打多少糧食?
  ? 不知道如何接近政企大客戶(hù),不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)?
  ? 政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo),看不清對(duì)手很危險(xiǎn),怎么解決看不見(jiàn)的敵人?
  ? 復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足,過(guò)程失控,結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展?
  ? 如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練,量化管控CRM,把大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程做透明;
  ? 搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,常常發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理?
  ? 不知道客戶(hù)決策鏈以及管控項(xiàng)目過(guò)程,缺乏資源整合,如何協(xié)同作戰(zhàn)?
  本課程正是在以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上,經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng),不僅學(xué)到成功操盤(pán)的技能和經(jīng)驗(yàn),更重要的是,怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作,不僅告訴您怎么干,還能告訴你復(fù)制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法!
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  企業(yè)總裁、營(yíng)銷(xiāo)/公關(guān)副總、總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理及資深大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
  課程內(nèi)容
  第一單元、政府背景的國(guó)企大客戶(hù)公關(guān)
  ? 國(guó)企客戶(hù)的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
  ? 如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
  ? 政府背景客戶(hù)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn);
  ? 官場(chǎng)也是江湖,了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌;
  ? 政府客戶(hù)的顯形需求和隱性需求;
  ? 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法;
  ? 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏(yíng)的合作關(guān)系;
  第二單元、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程
  1、項(xiàng)目信息
  ? 項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門(mén)等8個(gè)渠道
  ? 項(xiàng)目信息處理:信息專(zhuān)員/商務(wù)助理工作流程
  ? 操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
  2、項(xiàng)目立項(xiàng)
  ? 政企大客戶(hù)電話(huà)預(yù)約要領(lǐng)
  ? 初訪(fǎng)政企大客戶(hù)
  ? 如何準(zhǔn)備政企大客戶(hù)銷(xiāo)售資料
  ? 如何準(zhǔn)備政企客戶(hù)交往中的著裝、情緒等
  3、項(xiàng)目追蹤
  ? 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值.
  ? 迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
  ? 如何在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
  ? 如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
  ? 如何雙線(xiàn)建立人脈,突破關(guān)鍵人物
  ? 政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
  ? 政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器
  4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
  ? 技術(shù)準(zhǔn)備階段
  ? 商務(wù)談判階段
  ? 注意事項(xiàng)
  5、招標(biāo)階段
  ? 招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶(hù)甲方
  ? 越來(lái)越難的招標(biāo)專(zhuān)家組工作
  ? 公開(kāi)議標(biāo)的注意事項(xiàng)
  6、后續(xù)工作
  ? 危險(xiǎn)的合同成立階段工作
  ? 成交后的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展
  7、培育市場(chǎng)
  ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)
  第三單元、政企大客戶(hù)運(yùn)作基礎(chǔ)
  市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場(chǎng),反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的基石,其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場(chǎng)與客戶(hù)更近距離了解公司,信賴(lài)公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品。
  1、政企客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)工作
  2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略
  業(yè)界權(quán)威/專(zhuān)家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
  3、關(guān)于老客戶(hù)攻略
  巡訪(fǎng)/用戶(hù)工作會(huì)/回訪(fǎng)/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
  4、關(guān)于人力攻略
  大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
  5、其他營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作
  

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