課程大綱：
　　1、 三位一體的市場營銷軸
　　2 營銷體系 一對多 快消品
　　2 銷售體系 一對一 工業(yè)品
　　2 服務(wù)體系 多對一 運營商
　　2、 大客戶銷售的特點
　　2 周期長
　　2 需求特別
　　2 決策人多
　　2 競爭激烈
　　3、 一般大客戶培訓的重點
　　2 行業(yè)知識
　　2 產(chǎn)品知識
　　2 競品知識
　　4、 大客戶培訓沒有效果的主要原因
　　2 從IBM中國銷售培訓的失敗說起
　　2 中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
　　2 以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
　　5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認識大客戶銷售
　　2 中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
　　2 客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
　　6、 大客戶銷售的流程
　　2 交換公開信息
　　2 交換半公開信息
　　2 交換隱私信息
　　7、 大客戶銷售的核心技能
　　2 產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
　　2 競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
　　2 心理知識：偏好、感覺、認知
　　2 標售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
　　8、 靈活的異議處理
　　2 常見棘手問題的經(jīng)驗
　　2 常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
　　2 常見矛盾處理的經(jīng)驗
　　2 常見客戶要求的經(jīng)驗
　　9、 核心的人際關(guān)系
　　2 人際關(guān)系的本質(zhì)
　　2 人際關(guān)系交往的實質(zhì)
　　2 人際關(guān)系交往的規(guī)律
　　10、 針對不同性格的人采取不同的銷售方式