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大客戶銷售技巧培訓(xùn)班-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:180字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    課程目標(biāo)
  1、跟蹤顧客感覺,打通銷售障礙
  2、解密顧客買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學(xué)會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺,突破銷售瓶頸
  3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧,刺激客戶購買動機(jī) ,熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
  4、掌握項(xiàng)目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
  學(xué)習(xí)對象
  從事終端管理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理
  課程內(nèi)容
  第一部分:找到你的潛在大客戶
  第一講: 客戶的四種性格特征及應(yīng)對技巧(感覺力)
  一、客戶動機(jī)分析“TWINS”模型
  二、判斷客戶類型,確定溝通策略
  三、走出銷售迷宮
  1、 紅、黃、藍(lán)、綠四種客戶類型的購買心理分析
  問題討論
  四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
  1、客戶需求發(fā)掘
  2、尋找、培養(yǎng)客戶
  第二部分:攻其關(guān)鍵
  第二講:走進(jìn)客戶(親和力)
  一、 溝通的技巧
  聽 說 問
  溝通魔鬼定律
  聽三層 /三層聽
  案例分析、討論
  二、 與陌生人的溝通
  問問題的4原則
  四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
  三、 涉及競爭對手情況的溝通
  案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應(yīng)對?
  第三部分:守其利益
  第三講:讓客戶說“是”(影響力)
  一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法
  強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
  二、賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
  如何提診斷性的問題增加信任度
  SPIN技法解析
  四種提問技法讓客戶說“買”
  角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用
  解除抗拒點(diǎn)的萬能公式
  溝通的魔鬼定律
  案例討論
  四、 如何建立高度客戶影響力?
  問題討論
  第四講:銷售人員的抗壓訓(xùn)練(自信力)
  一、 如何面對客戶的拒絕-931法則
  二、如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)
  第五講:根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程(牽引力)
  制造力量、牽引顧客
  如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
  項(xiàng)目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
  第四部分:修身養(yǎng)習(xí)
  第六講: 如何突破、提升自已(學(xué)習(xí)思考力)
  一、如何突破自我
  高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
  二、如何提升自我
  認(rèn)識“銷售”的真正核心是什么
  三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
  

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