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國(guó)際商務(wù)談判策略與涉外銷售溝通技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:177字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  我國(guó)企業(yè)各種頻繁的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng),一方面是交易或合作項(xiàng)目的決策和計(jì)劃,另一方面需要通過(guò)一系列復(fù)雜的談判來(lái)實(shí)現(xiàn).國(guó)際商務(wù)談判是各國(guó)之間經(jīng)貿(mào)活動(dòng)得以進(jìn)行的重要手段,在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成敗.美國(guó)調(diào)查認(rèn)為:與客戶、與供應(yīng)商的成功談判可降低 42%的成本,對(duì)減少企業(yè)成本產(chǎn)生重大影響.不成熟的談判者往往放棄太多的好處和利益,承擔(dān)過(guò)多的工作、責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)。不僅使自己付出昂貴代價(jià),而且喪失了談判對(duì)手的信任,使公司的名譽(yù)及利益受損。
  每一次談判,大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu),小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià),對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進(jìn)攻與防守的過(guò)程,是鑄矛與固盾的藝術(shù)!
  不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過(guò)成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個(gè)環(huán)境,讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!
  或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門(mén),對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑,那么你需要一個(gè)環(huán)境,學(xué)習(xí)在不同的條件下,與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練,在這里,給您的是最真實(shí)的案例,真實(shí)的談判場(chǎng)景,你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤,陷入談判的陷阱,最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤,經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn),可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí),成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表!
  本次課程不僅能解答你在談判中遇到的困惑,還將提供各種實(shí)用的談判工具,另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。本課程還將幫您了解可能出現(xiàn)的文化差異,設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  進(jìn)出口部營(yíng)銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板
  課程內(nèi)容
  一、國(guó)際商務(wù)談判PLAM模式
  1、海外銷售與國(guó)內(nèi)銷售的異同分析
  2、PLAN
  3、RELATION
  4、AGREEMENT
  5、MAINTAINANCE
  6、涉外銷售談判人員管理
  二、客戶開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)談判策略
  1、客戶開(kāi)發(fā)的手段
  2、客戶開(kāi)發(fā)之溝通與決策性談判
  3、海外客戶跟單的策略
  4、如何計(jì)劃跟單和將客戶的購(gòu)買(mǎi)意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單
  5、客戶分析
  6、出口產(chǎn)品屬性分析
  7、客戶層級(jí)分析及客戶層級(jí)對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與選擇的影響
  8、各種采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
  三、 涉外銷售談判中的國(guó)別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
  1、從印度人所寫(xiě)的《如何與中國(guó)人做生意》談起
  2、客戶的國(guó)別與區(qū)域特征對(duì)涉外銷售的影響
  3、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗(yàn)暢談與概括
  4、如何展開(kāi)與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣
  5、北美與歐盟不同區(qū)域
  6、中東與地中海/非洲
  7、日韓
  8、東南亞與南亞
  9、南太與中南美
  10、俄羅斯、中亞與東歐
  四、 海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)及其銷售溝通策略
  1、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)分析
  2、直接客戶暨直接客戶的采購(gòu)特征與銷售應(yīng)對(duì)策略
  ★制造商
  制造商的關(guān)注要點(diǎn)與制造商型客戶的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
  制造商的采購(gòu)特征與銷售應(yīng)對(duì)策略
  ★零售商
  海外零售商的經(jīng)營(yíng)特征
  零售集團(tuán)的關(guān)注要點(diǎn)及供應(yīng)商應(yīng)解決的問(wèn)題
  零售集團(tuán)的采購(gòu)特征解析及相應(yīng)的銷售應(yīng)對(duì)策略
  ★采購(gòu)商
  品牌采購(gòu)商的經(jīng)營(yíng)特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)商的國(guó)際采購(gòu)
  網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商的經(jīng)營(yíng)特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商的國(guó)際采購(gòu)
  采購(gòu)商的銷售應(yīng)對(duì)技巧
  ★經(jīng)銷商
  行業(yè)經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商與品牌經(jīng)銷商
  有經(jīng)驗(yàn)的專家與無(wú)經(jīng)驗(yàn)的多面手
  縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通
  ★進(jìn)口商與中間商、代理商
  與貿(mào)易代表的溝通與談判
  五、國(guó)際商務(wù)談判之基本原則
  1、海外客戶商務(wù)溝通理念
  2、關(guān)注客戶之關(guān)注
  3、溝通思維的一致性
  4、溝通的過(guò)程和節(jié)奏
  5、溝通的環(huán)境與氣氛
  6、一攬子方案式溝通
  7、注重利益而不是立場(chǎng)
  8、抓住關(guān)鍵人物
  9、溝通方式的選擇
  10、海外客戶溝通與談判中的策略博弈
  11、聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、看、辯、說(shuō)
  12、國(guó)際商務(wù)談判的八字真言
  六、海外市場(chǎng)的顧問(wèn)式銷售技巧—SPIN法則
  1、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問(wèn)?
  2、海外市場(chǎng)產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則
  3、海外市場(chǎng)的客戶屬性與層級(jí)屬性
  4、海外市場(chǎng)銷售模式的核心和運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)
  5、外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的外銷員基本技能
  6、客戶開(kāi)發(fā)與溝通中的雙方博弈(互動(dòng)、提問(wèn)、應(yīng)答、解析、總結(jié))
  7、SPIN與海外市場(chǎng)銷售的SPIN法則解讀
  8、應(yīng)對(duì)客戶異議與防范于解析客戶異議
  9、客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧
  10、客戶跟進(jìn)中的AIDA模式
  11、有效的提問(wèn)與與提問(wèn)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立
  12、應(yīng)讓客戶感覺(jué)痛苦、幸運(yùn)還是兩難?(特別注意海外客戶與國(guó)內(nèi)客戶的巨大差異)
  13、如何確立我方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
  14、通過(guò)溝通與談判確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
  15、價(jià)格談判的核心是什么?
  七、國(guó)際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
  1、分析開(kāi)局階段應(yīng)考慮的各種因素
  2、溝通中的開(kāi)局
  3、溝通中的過(guò)程
  4、終局和成交
  5、溝通進(jìn)程與妥協(xié)
  八、國(guó)際商務(wù)談判之價(jià)格談判
  1、開(kāi)價(jià)的五大策略
  2、了解并改變對(duì)方底價(jià)
  3、預(yù)估合理的成交點(diǎn)
  4、價(jià)格讓步技巧與策略
  5、有關(guān)漲價(jià)的談判策略?
  九、 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
  1、5W+1H
  2、為什么讓步?
  3、誰(shuí)應(yīng)讓步?應(yīng)對(duì)誰(shuí)讓步?
  4、在何處讓步?讓步的幅度?
  5、什么時(shí)間讓步?
  6、讓步的內(nèi)容有哪些?什么可以讓?什么不可以讓?是否需要對(duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)?
  7、怎樣讓步?節(jié)奏如何?
  8、是否讓步?
  9、八種讓步方式對(duì)比
  十、國(guó)際商務(wù)溝通中的策略博弈
  1、拒絕策略
  2、折中策略
  3、權(quán)威策略
  4、讓步策略
  5、議價(jià)模型與溝通上限底限博弈
  6、信息對(duì)稱與信息博弈
  7、迫使對(duì)方讓步的策略
  8、阻止對(duì)方的策略
  9、歐洲式溝通、日本式溝通、美國(guó)式溝通
  10、中國(guó)的中庸式溝通在國(guó)際貿(mào)易談判中的利弊
  十一、涉外銷售跟進(jìn)與涉外銷售的表格化管理
  1、涉外銷售跟進(jìn)的方式分析
  2、跟進(jìn)就是談判------客戶是跟出來(lái)的,訂單是催出來(lái)的
  3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
  4、涉外客戶管理的五個(gè)業(yè)務(wù)層次
  

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