【課程背景】
　　我國(guó)企業(yè)各種頻繁的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，一方面是交易或合作項(xiàng)目的決策和計(jì)劃，另一方面需要通過(guò)一系列復(fù)雜的談判來(lái)實(shí)現(xiàn).國(guó)際商務(wù)談判是各國(guó)之間經(jīng)貿(mào)活動(dòng)得以進(jìn)行的重要手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成敗.美國(guó)調(diào)查認(rèn)為：與客戶、與供應(yīng)商的成功談判可降低 42%的成本，對(duì)減少企業(yè)成本產(chǎn)生重大影響.不成熟的談判者往往放棄太多的好處和利益，承擔(dān)過(guò)多的工作、責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)。不僅使自己付出昂貴代價(jià)，而且喪失了談判對(duì)手的信任，使公司的名譽(yù)及利益受損。
　　每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)!
　　不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!
　　或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門(mén)，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表!
　　本次課程不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。本課程還將幫您了解可能出現(xiàn)的文化差異，設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　進(jìn)出口部營(yíng)銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板
　　課程內(nèi)容
　　一、國(guó)際商務(wù)談判PLAM模式
　　1、海外銷售與國(guó)內(nèi)銷售的異同分析
　　2、PLAN
　　3、RELATION
　　4、AGREEMENT
　　5、MAINTAINANCE
　　6、涉外銷售談判人員管理
　　二、客戶開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)談判策略
　　1、客戶開(kāi)發(fā)的手段
　　2、客戶開(kāi)發(fā)之溝通與決策性談判
　　3、海外客戶跟單的策略
　　4、如何計(jì)劃跟單和將客戶的購(gòu)買(mǎi)意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單
　　5、客戶分析
　　6、出口產(chǎn)品屬性分析
　　7、客戶層級(jí)分析及客戶層級(jí)對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與選擇的影響
　　8、各種采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
　　三、 涉外銷售談判中的國(guó)別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
　　1、從印度人所寫(xiě)的《如何與中國(guó)人做生意》談起
　　2、客戶的國(guó)別與區(qū)域特征對(duì)涉外銷售的影響
　　3、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗(yàn)暢談與概括
　　4、如何展開(kāi)與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣
　　5、北美與歐盟不同區(qū)域
　　6、中東與地中海/非洲
　　7、日韓
　　8、東南亞與南亞
　　9、南太與中南美
　　10、俄羅斯、中亞與東歐
　　四、 海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)及其銷售溝通策略
　　1、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)分析
　　2、直接客戶暨直接客戶的采購(gòu)特征與銷售應(yīng)對(duì)策略
　　★制造商
　　制造商的關(guān)注要點(diǎn)與制造商型客戶的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
　　制造商的采購(gòu)特征與銷售應(yīng)對(duì)策略
　　★零售商
　　海外零售商的經(jīng)營(yíng)特征
　　零售集團(tuán)的關(guān)注要點(diǎn)及供應(yīng)商應(yīng)解決的問(wèn)題
　　零售集團(tuán)的采購(gòu)特征解析及相應(yīng)的銷售應(yīng)對(duì)策略
　　★采購(gòu)商
　　品牌采購(gòu)商的經(jīng)營(yíng)特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)商的國(guó)際采購(gòu)
　　網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商的經(jīng)營(yíng)特征與關(guān)注要點(diǎn)暨應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商的國(guó)際采購(gòu)
　　采購(gòu)商的銷售應(yīng)對(duì)技巧
　　★經(jīng)銷商
　　行業(yè)經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商與品牌經(jīng)銷商
　　有經(jīng)驗(yàn)的專家與無(wú)經(jīng)驗(yàn)的多面手
　　縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通
　　★進(jìn)口商與中間商、代理商
　　與貿(mào)易代表的溝通與談判
　　五、國(guó)際商務(wù)談判之基本原則
　　1、海外客戶商務(wù)溝通理念
　　2、關(guān)注客戶之關(guān)注
　　3、溝通思維的一致性
　　4、溝通的過(guò)程和節(jié)奏
　　5、溝通的環(huán)境與氣氛
　　6、一攬子方案式溝通
　　7、注重利益而不是立場(chǎng)
　　8、抓住關(guān)鍵人物
　　9、溝通方式的選擇
　　10、海外客戶溝通與談判中的策略博弈
　　11、聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、看、辯、說(shuō)
　　12、國(guó)際商務(wù)談判的八字真言
　　六、海外市場(chǎng)的顧問(wèn)式銷售技巧—SPIN法則
　　1、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問(wèn)?
　　2、海外市場(chǎng)產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則
　　3、海外市場(chǎng)的客戶屬性與層級(jí)屬性
　　4、海外市場(chǎng)銷售模式的核心和運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)
　　5、外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的外銷員基本技能
　　6、客戶開(kāi)發(fā)與溝通中的雙方博弈(互動(dòng)、提問(wèn)、應(yīng)答、解析、總結(jié))
　　7、SPIN與海外市場(chǎng)銷售的SPIN法則解讀
　　8、應(yīng)對(duì)客戶異議與防范于解析客戶異議
　　9、客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧
　　10、客戶跟進(jìn)中的AIDA模式
　　11、有效的提問(wèn)與與提問(wèn)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立
　　12、應(yīng)讓客戶感覺(jué)痛苦、幸運(yùn)還是兩難?(特別注意海外客戶與國(guó)內(nèi)客戶的巨大差異)
　　13、如何確立我方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
　　14、通過(guò)溝通與談判確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　15、價(jià)格談判的核心是什么?
　　七、國(guó)際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
　　1、分析開(kāi)局階段應(yīng)考慮的各種因素
　　2、溝通中的開(kāi)局
　　3、溝通中的過(guò)程
　　4、終局和成交
　　5、溝通進(jìn)程與妥協(xié)
　　八、國(guó)際商務(wù)談判之價(jià)格談判
　　1、開(kāi)價(jià)的五大策略
　　2、了解并改變對(duì)方底價(jià)
　　3、預(yù)估合理的成交點(diǎn)
　　4、價(jià)格讓步技巧與策略
　　5、有關(guān)漲價(jià)的談判策略?
　　九、 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
　　1、5W+1H
　　2、為什么讓步?
　　3、誰(shuí)應(yīng)讓步?應(yīng)對(duì)誰(shuí)讓步?
　　4、在何處讓步?讓步的幅度?
　　5、什么時(shí)間讓步?
　　6、讓步的內(nèi)容有哪些?什么可以讓?什么不可以讓?是否需要對(duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)?
　　7、怎樣讓步?節(jié)奏如何?
　　8、是否讓步?
　　9、八種讓步方式對(duì)比
　　十、國(guó)際商務(wù)溝通中的策略博弈
　　1、拒絕策略
　　2、折中策略
　　3、權(quán)威策略
　　4、讓步策略
　　5、議價(jià)模型與溝通上限底限博弈
　　6、信息對(duì)稱與信息博弈
　　7、迫使對(duì)方讓步的策略
　　8、阻止對(duì)方的策略
　　9、歐洲式溝通、日本式溝通、美國(guó)式溝通
　　10、中國(guó)的中庸式溝通在國(guó)際貿(mào)易談判中的利弊
　　十一、涉外銷售跟進(jìn)與涉外銷售的表格化管理
　　1、涉外銷售跟進(jìn)的方式分析
　　2、跟進(jìn)就是談判------客戶是跟出來(lái)的，訂單是催出來(lái)的
　　3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
　　4、涉外客戶管理的五個(gè)業(yè)務(wù)層次